藉口之一：我要考慮考慮
解除抗拒的程式問句：1、判斷真假
2、確認它是唯一的真正的抗拒點
3、再重複確認一次
4、測試成交
5、以完全合理的解釋回答他
6、繼續成交
第一種說辭：
顧客：我要考慮考慮
家居顧問：xx太太，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？
顧客：是啊：
家居顧問：這麼重要的事，你需不需要和別人商量商量？
顧客：不用了
家居顧問：你非常有主見，我非常佩服您。
顧客：你客氣了
家居顧問：你這麼說該不會是想趕我走吧
顧客：你別這麼說，不會不會
家居顧問：那就放心了，表示你會認真的考慮我們的產品。
顧客：是是是，我會認真考慮的
家居顧問：既然這件事這麼重要，你又會很認真地做出你最後的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什麼問題，我就馬上幫您解答，您說是不是？
坦白講，你最想考慮的一件事是什麼事情？請問是不是錢的問題？
顧客：是
家居顧問：那太好了，原來是錢的問題，除了錢的問題還有別的問題嗎？這個要不是因為**你就購買了嗎？
讓我們來講解一下為什麼這個產品**那麼高（接下來就要塑造產品的價值解決**高的問題了。
第二種說辭：
顧客：我要考慮考慮
家居顧問：先生，聽你這麼講，顯然你心裡還有其他疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講，我很想知道，到底是什麼原因讓你今天難以做決定，你可以告訴我你心裡真正的話嗎？（用請教他的口吻和姿態問出他真正不能跟你做生意的原因。
）第三種說辭：
顧客：我要考慮考慮
家居顧問：（你裝作很沮喪的樣子）姐，我剛做這行是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什麼事？我更您介紹這麼多我們的產品優點和功能之後，您還沒有決定，那表示我一定有什麼地方做的不好，今天在您離開之前請您幫我乙個忙，告訴我**做錯了，下次我在銷售的時候就不會犯同樣的錯，就能做的更好，可以嗎？
顧客：也沒什麼，其實你沒有犯錯，是產品我覺得實在有點貴
家居顧問：原來是太貴了，表示我剛剛還沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再給您介紹一下。（請按**太貴了的回答方法化解問題）
藉口之二：太貴了（六招）
顧客：你們的東西太貴了
家居顧問：先生，我很高興您能這麼關注**，因為那正是我們最能吸引人的優點。（先認同對方，不要反駁）你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你帶來什麼，而不是你要為它付出多少代價，這才是產品有價值的地方。
顧客：還是覺得貴
家居顧問：先生，一看您就知道您是乙個很有品位的人，您看這款沙發就是專為你們這些成功人士設計的，彰顯豪華氣派，親朋好友羨慕您，您看多有面子。（價值法）
家居顧問：您只是一時在意這個**，但在整個產品的使用期間您就會在意這個產品的品質，難道您不願意寧可比原計畫多投資一點點，也不願意在使用次品時為它付出更大代價，您想想我們為省了點小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道您捨得嗎？（代價法）
家居顧問：先生，我們老闆在當初選擇產品時就面臨了乙個抉擇，我們可以用最低的成本採購到一般般的產品，我們也可以增加投資採購超級棒高品質的產品，讓它的功能達到最好的程度做到最好的效果，同時保用
一、二十年的使用時間，其實每天分擔的**是最低的，但是能為您創造的效益確是不可估量的。我們都聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨，我今天為**解釋那是一時的，但如果我終生為顧客差勁的品質而道歉，確是無法彌補的，您說是吧，最終老闆決定，寧可讓顧客第一次投資就投資最好的產品，也不要讓顧客為次級品付出代價，您應該為我們公司抉擇感到高興才對，先生您說是吧？（品質法）
家居顧問：我們的產品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因為只有最好的公司才能銷售最好的產品。也只有最好的產品才能有最好的**，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了，長期使用的話好東西的成本是最低的，您同意嗎？
（品質法）
顧客：還是貴了
家居顧問：先生，請問貴多少？
顧客：人家才賣1萬元，你們這裡賣12000元。
家居顧問：您是說我們這裡貴了2000元，是嗎？先生，您知道嗎我們的產品只比別人多了2000元，可是我們要比別人的多用五年，你想想看每一年才花400元，一年12個月，你算算乙個月只需33.
3元，一月30天，平均每天才投資1元錢，現在1元錢只能買瓶礦泉水了，您說是吧？（**分解法）
顧客：跟你老闆申請一下，打個折吧？
家居顧問：那這樣吧，跟您聊了這麼久了，我也很想交你這個朋友，我盡量幫您向店長申請一下，但不保證做到，申請不到您可不要怪我，不過我想確定一下，如果能優惠一點您就會定下來是吧？（降價前的如果法）
顧客：是的
顧客：太貴了
家具顧問：先生，您說我們的產品太貴了，是跟什麼比呢？是其他品牌嗎？
顧客：是的，
家居顧問：一台桑坦納汽車和一台賓士車比，桑塔納只要幾萬元很便宜，那為什麼大家喜歡幾百萬的賓士呢？檔次不同帶來的效果肯定不同啊。您說是吧？（明確思考法）
藉口三：別家便宜
顧客：別家比你們的便宜
家居顧問：姐，您說的沒錯，我同意您的說法，每個人都希望以最低的**買到最好的產品。
同時我也知道每個人買東西的時候都會注重三件事情，第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的**，那這麼多年來我還沒聽說過有任何一家企業能同時提供給顧客這三件事情，
因為好貨不便宜，便宜沒好貨。
所以我很好奇，為了讓您能得到最佳的效果，姐，這三事情哪一件是你願意放棄的呢？是最好的品質嗎？
顧客：不是
家居顧問：是最佳的服務嗎？
顧客：不是
家居顧問：那就是最低的**了？
顧客：是
家居顧問：所以我們寧可一開始就買最好的，也不要到頭來為次級品付出代價，您說是不是？
顧客：是的
藉口四：超預算
顧客：這個**超預算了
家居顧問：姐，我完全了解這一點，現在賣房子不容易，買房子、搞裝修又要添置家具電器樣樣要精打細算，提前做好預算這是可以理解的。
為了達到很好的效果預算本身應該有點彈性，您說是吧？假如今天的產品能帶給您預想的家裝效果，您是願意讓預算控制您，還是您來控制預算？
顧客：這個.…..還是可以調控的。
五、顧客雖然接受了建議，但最終沒有做出購買決定而離開
錯誤應對：1）這個真的很適合您，還商量什麼呢？
2）那好吧，歡迎你們商量好了再來
正確處理：
1、小姐，這套家具無論在款式和尺寸及環保性等方面都非常的適合您，並且我也可以感覺出來你也挺喜歡的，可您說再考慮一下，當然這種想法可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後，應該立即引導顧客成交）
3、小姐，如果您確實要再考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套家具非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看他的款式…...它的色彩……，還有做工……，這套家具非常熱銷，倉庫現在也只有一套了，如果不擺在您家裡真是很可惜。
這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套家具，因為它確實非常適合您！
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