第一講導購:與顧客面對面的推銷
一、導購：用嘴巴銷售
從企業的角度講，導購促進銷售；從消費者角度來講：導購幫助顧客購買
二、導購員的角色
1、企業形象代言人；2、溝通的橋梁；3、服務大使
三、導購員（**員）的職責
站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇
站在企業的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集資訊、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作
導購員要了解五方面的資訊：市場情況、商品資訊、賣場資訊、競品資訊、其它情況
四、導購員（**員）的基本素質
導購員必須具備的素質：堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神
第二講：導購員應掌握的基本知識
一、了解公司的情況
二、了解產品情況
導購員應掌握足夠的產品知識，並進一步做到：（1）找出產品的賣點及獨特賣點；（2）找出產品的優點與缺點，並制定相應對策；（3）信賴產品。
三、了解競爭品牌的情況
1、品種；2、陳列展示；3、導購員的銷售技巧；4、顧客
四、了解售點知識
第三講顧客購買心理
一、顧客：銷售事業的基礎
二、顧客購買的基本知識
1、購買的基本知識
（1）隨機性購買與計畫購買；（2）可擴充套件的消費及固定的消費
2、顧客的銷售現場購買行為特點
三、顧客的購買動機
了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。
四、顧客的型別
1、決定要買某種商品的顧客；2、未決定要買某種商品的顧客；3、隨意瀏覽的顧客
五、顧客購買心理變化
銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。
注視、留意；感到興趣；聯想；產生慾望；比較權衡；信任；決定行動；滿足
第四講導購員(**員)專業銷售技巧
一、向顧客推銷自己
推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客乙個好印象，顧客才會給他乙個推銷的機會。
二、向顧客推銷利益
導購**法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什麼樣的需要。
導購員可分為三個層次：講產品特點的是三流導購員；講產品優點的是二流導購員；講產品利益點的才是一流導購員
如何向顧客推銷利益？
1、利益分類：（1）產品利益；（2）企業利益；（3）差別利益
2、強調推銷要點：與其對乙個產品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。
3、將產品特徵轉化為顧客利益：fabe推銷法
4、用顧客易理解的語言介紹產品
三、向顧客推銷產品
導購員向顧客推銷產品的三大關鍵：如何使產品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交
（一）產品介紹的方法
1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數字說話；（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優點歸納法；（7）abcd介紹法；（8）形象描繪產品利益；（9）導購員介紹產品時的說話技巧
2、演示示範：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激
3、銷售工具
（二）消除顧客的異議
1、推銷是從被顧客拒絕開始的
2、處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質問法；（7）轉移話題法。
3、如何處理**異議？（1）強調產品價值；（2）確定顧客型別，因人而宜；（3）**要明確、果斷；（4）贈品**；（5）把**說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款
4、決不與顧客爭辯
（三）說服顧客成交
1、成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持
2、識別顧客的購買訊號
3、說服顧客成交的十種方法
五、關聯銷售
關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品
四、向顧客推銷服務
銷售的三個含意：（1）說服顧客現在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意後會再次購買並推薦新顧客
第五講現場導購步驟
第一階段：待機
第二階段：接近顧客。接近顧客的關鍵：一是接近的時機；二是接近的方法
2、要掌握銷售主動權
3、接近顧客的四種方法
第三階段：推介產品
目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來
一、了解顧客的需求
了解顧客需要才能滿足顧客需要
了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽
二、產品介紹
三、顧問式推介
四、處理顧客異議
第四階段：完成銷售
一、建議購買
二、**連帶商品
第五階段：售後工作
收集相關資訊；歡送顧客——送客是最後的服務機會
導購員的日常工作流程
上班——營業前的準備工作——營業中的注意事項——營業即將結束時的工作
第六講導購員工作考評
考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步
一、導購員工作考評制度
1、乙個目標：塑造兼具戰鬥力與紀律化的金牌**精英
2、兩個功能：總結檢視過去，為前行找尋動力；設定未來目標，給努力確定方向。
3、六個考核內容
二、導購員評估附表
三、導購員（**員）銷售能力測驗
新進促銷員導購員培訓方案
目錄一 培訓概況 1 1 培訓說明 1 2 培訓目的 1 3 培訓目標 1 4 培訓物件 1 5 培訓人 1 6 培訓地點 1 7 培訓時間 1 8 培訓總負責人 1 二 紀律要求 2 三 培訓內容 2 1 培訓方式 2 2 課時安排 2 3 課程內容 2 4 上課日程 2 四 培訓考評 3 五 所...
導購員銷售技巧
一 怎樣學習商品知識 導言 在新商品層出不窮 日新月異的時代，作為導購員，光靠微笑和良好的服務心態是遠遠不夠的。為了滿足顧客的要求，導購員必須學習商品的各種知識，只有對商品有了相當程度的認識和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務技巧，真正做到 賣什麼，學什麼，懂什麼 做好顧客的生活顧問。一 何謂...
促銷員銷售技巧
2009 8 27 引導顧客成交 美 事將領麥克阿瑟說 戰爭的目的在於贏得勝利 推銷的目的在於贏得交易成功。成交是 員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。1 成交三原則。員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則 1 主動。員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交的要求。許多...