第一講：導購與顧客面對面的推銷
1、導購員定義：在零售終端，通過現場服務引導顧客購買，促進產品銷售的成員（即**
員）2、企業需要導購：國外統計分析顯示
28%的顧客是計畫性購買即購買前主意已定
72%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響
豐富的產品時代，要吸引顧客眼球需要導購員
一、為什麼需要導購？
①導購能幫助消費者選購，顧客不是專家，不了解產品，拿不定主意。
②導購可以客服顧客初次購買時的心裡障礙。i
二、導購員的角色是
1、導購員是企業形象「代言人」產品與消費者的「媒人」為顧客服務的「大使」
2、導購員必須明白少賣乙個產品只是少了乙隻金蛋，得罪乙個顧客等於殺死乙隻會下金
蛋的雞三、導購員的職責是：
1、宣傳品牌
2、銷售產品
3、陳列產品
4、手機資訊；
5、帶動商場其他人員銷售
6、填寫報表
相關鏈結：
i、商品資訊：顧客對產品的期望和建議，包括：產品適應性、顧客意見、購買動機。
ii、賣場情況：賣場銷量、上櫃、庫存。
iii、競品資訊：**動態、新品動向、銷售量
四、導購員基本素質之報刊意見
優秀導購員的標準：
1、懂的顧客心裡
2、有禮貌和耐心
3、熱情友好
4、熟練的業務技能
必須具備的素質：
1、服務熱心
2、商品知識豐富
3、業務技術熟練
4、人際關係良好
專家意見：一心兩意：即熱心、誠意、創意
用熱心打動顧客；
誠意：不要耍花招，不掩飾；
創意：常動腦筋：產品優點是什麼、賣點是什麼、如何示範產品、有沒有更好的
方法。概括篇：
1、堅強的銷售意識：
自信：三流的導購員
總弄不清顧客需要什麼，賣產品完全靠運氣；
二流的導購員
知道顧客要什麼，只可以自己賣的產品不符合顧客的要求；
一流的導購員
不僅能把產品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。
2、熱情友好的服務
熱情在推銷中佔據95%以上的分量，一位推銷專家說：你會由於熱情過分而失去一筆
交易，但會因為不夠熱情而失去100筆交易。
不熱情導購員形象：繃著階級鬥爭的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰、態度惡狠狠。
三心服務：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售後讓他感到溫心。
tcl導購六心服務：
⑴多心：多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。
⑵專心：保證產品和服務的質量，保證品牌的質量，保證消費者的生活質量。
⑶關心：充分的溝通，關注消費者，關注社會。
⑷誠心：讓消費者體驗到我們一切服務行為，是發自內心的真誠。
⑸信心：對自己的產品品牌充滿信心。
⑹開心：成為消費者生活中開心的一部分。
3、熟練的推銷技巧：
推銷技巧是導購員的基本功。包括：產品知識、顧客心理、推銷知識、創新能力。
4、勤奮的工作精神
肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃。
我們同時也看到這種情況：
產品陳列櫃上蒙上了一層灰塵；
樣品陳舊，商標看不到；
在賣場找不到pop摺頁。
好心情就是**力：
1、為消費者帶來好心情；
2、用於面對消費者應用中的問題，將消費者的勞作和不便降到最低；
3、不要讓自己的態度影響顧客的心情。
四s原則：
物料條理有序
清掃、擦拭、保持
樣品、pop、掩飾
持續保持良好習慣
導購員培訓
商場導購員的工作職責 1 了解企業的經營理念，企業文化以及所銷售商品的特點。2 學習並掌握一定的銷售禮儀與技術。3 做好賣場陳列等方面的工作，保持商品與 用品的擺放整齊 清潔有序。4 保持良好的服務心態，創造舒適的購物環境，積極熱情地接待顧客，向顧客推薦商品，並幫助其做出恰當的選擇。5 運用各種銷售...
金牌導購員 促銷員 實戰銷售技巧
第一講導購 與顧客面對面的推銷 一 導購 用嘴巴銷售 從企業的角度講，導購促進銷售 從消費者角度來講 導購幫助顧客購買 二 導購員的角色 1 企業形象代言人 2 溝通的橋梁 3 服務大使 三 導購員 員 的職責 站在顧客的角度 導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇 站在企業的角度 導購員的...
導購員心態培訓
導購員心態培訓對導購員心理管理的作用首先在於它可以提高導購員的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到後天因素的影響，它主要是通過後天的學習 培養和鍛鍊而形成的，所以，心態培訓對於提公升導購員的情商有著直接的作用。導購員心態培訓的第二大作用就是有效地激勵導購員。有人曾說過 一支軍隊戰鬥力的3 4...