◆導購員銷售業績總是難以突破的原因？
1、叫賣的僅僅是家具，他們不明白顧客想要的是什麼，因而常常失去可以把握的成交機會；
2、對顧客的需求不夠了解；
3、方法和策略不夠正確；
4、無法獲得顧客的信賴。
◆銷售終端最需要不「賣」家具的導購員。
1、不僅賣產品，賣產品對顧客的好處，賣的是乙份信賴、一種感覺；
2、把產品為顧客帶來的好處和利益賣給他。
◆ 頂尖導購員成功銷售的三件法寶：
自我控制說服工具正確的行動步驟
◆◆ 成功說服顧客的關鍵流程
◆ 知己——透徹了解自己的產品和企業
◆ 知彼——透徹了解競爭對手的產品和企業
◆ 知客戶——深刻了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的動機。
◆ 知己+知彼 ——只能證明你具備了基本的專業知識。
◆ 知客戶只有了解了顧客的想法和觀點，才能真正讓你找到成功銷售的突破口。
◆ 知己/知彼的標準——
1、產品風格
2、目標消費群體
3、用什麼語言把產品風格與目標消費群體聯絡起來
4、材質
5、結構
6、功能/如何使用
7、特色
8、售後服務
9、選擇你產品的三個主因
10、拒絕你產品的三個主因
11、生產企業的關鍵優勢
◆ 顧客購買決策流程
顧客選購家具是一種非常痛苦的行為——
1、從產生需求到購買，一般要經歷1-6個月時間；
2、在這段時間裡，他們四處**產品、收集資訊，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定；
3、最後，還得掏出大把的錢；
4、在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。
作為導購員：對顧客在什麼階段處於什麼樣的心理，做出準確的判斷和正確的應對非常重要。
◆ 顧客真正要買的是什麼？
1、買賓士汽車的人，他要買的是身份、地位，一種讓人尊重的感覺。
2、買家具的人呢？他要買的是——一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕鬆，一種舒暢，一種便利性。。。
◆頂尖導購員擅長的心理學：
1、 能夠敏銳地捕捉顧客的思維與想法，即：
2、告訴顧客的方法=自己產品的價值+顧客想要的好處
[例項解讀1]
導購員：李先生，請問您想了解一下什麼樣的床呢？
（顧客表示要購買一張床，導購員進一步了解顧客的需求）
顧客：要1.8公尺的，下面可以放東西的那種。
（顧客有明確的需求點，基本確認是潛在顧客）
導購員：明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱床，您是
都看看呢還是┄┄？
（進一步了解顧客的需求）
顧客：有兩種嗎？那我都看看吧。
導購員：好的，請跟我來！李先生啊，我想了解一下您為什麼比較喜歡這種實用的床呢？
（開始挖掘顧客的深層次需求，以確保後面能夠進行針對性的說服）
顧客：家裡房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒地方放，所以現在買床就考慮下面可以放東西的。
導購員：您是要放被子和厚衣服之類的東西嗎？
（進一步挖掘）
顧客：對！衣櫃裡東西太多，所以考慮在床下面放一些。
導購員：那我知道了，我建議您看看高箱床，它裡面空間很大，可以放很多東西。您看，把這塊板開啟之後，就可以放下您想要放的東西了，您覺得怎麼樣？
顧客：（繼續看產品，不發表看法）
導購員：李生生，如果您使用這張床，就可以把平時用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什麼東西都往衣櫃裡塞了，找東西或是收拾房間的時候就不會像以前那麼麻煩了，對嗎？
（告訴顧客使用這種產品的好處）
顧客：的確是。
導購員：您太太一定也希望找衣服或收拾東西的時候很方便，對吧？
（讓顧客聯想到這種產品對太太的重要性）
顧客：她就是吵著東西沒地方放。
導購員：您看，李生生，當您擁有這張床之後，最高興的就是您太太了，她再也不會感到像以前那樣不方便了，對嗎？
（再次強調這種產品的好處及為顧客帶來的方便）
◆永恆的定律——
一、 任何人都會受到兩種力量的影響：
1、逃避痛苦的力量；
2、追求快樂的力量。
二、 任何人在受到這兩種力量的影響時，都會產生行動。乙個人採取任何乙個行動，目的都在於逃避痛苦和追求快樂。
三、 逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大。逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的4倍。
遺憾的是，很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。
優秀的導購人員，懂得乙個銷售魔術——讓顧客知道：
如果不買你的產品，他會感到哪些痛苦；
如果購買你的產品，他會得到哪些快樂。
◆促使顧客做出快速決定的——銷售魔術：
◆加大顧客痛苦的說辭
1、新房子裡面放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？
2、書上說，房間的裝修風格和家具風格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？
3、如果家具不環保，對小孩的成長和健康有很大的影響！
◆加大顧客快樂的說辭
1、您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親戚朋友看到了，一定會羨慕的！
2、其實，在家裡就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進門就會給你一種很有品位很有檔次的感覺，你一定會感覺很好，是吧？
3、正如您知道的，真正環保的家具才會讓你感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求，使用這種產品，您可以無後顧之憂！
4、。。。除了檔次高***之外，售後服務是最讓您放心的了，平時有什麼問題，我們都有專門的人員來為您解決，不用擔心質量和售後服務，您將會是多輕鬆和安心啊！
[例項解讀2]
導購員：王小姐，您覺得這個產品怎麼樣呢？
顧客：這產品倒是不錯，不過我可能還是買c品牌。
導購員：您選c品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？
顧客：c品牌產品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從**方面來說，你這裡貴了很多。
導購員：就是說，你選擇c品牌的原因是**低一些，產品質量能接受，對嗎？
顧客：是的。
導購員：那麼請問王小姐，對於我們的產品，您除了認為**有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？
顧客：產品我很喜歡，就是**貴了。
導購員：我還問一下，您說c品牌的質量您可以接受，是指哪些方面哪可以接受呢？
（了解顧客對產品的認識標準）
顧客：產品顏色和風格不錯。
導購員：就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那麼您認為產品的材料、工藝和售後服務是不是也很重要呢？
顧客：這些方面c品牌應該沒什麼問題，看起來很不錯啊。
（導購員知道c品牌是小品牌，品質較差。現在可以明確顧客對識別產品的好壞並不擅長，她只是從產品外表來判斷。機會來了，現在可以教顧客如何正確選擇產品了）
導購員：王小姐，您認為產品的外觀和品質哪個更重要呢？
顧客：應當是都很重要。
導購員：對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質量不好，也不值得買，是吧？
顧客：只要外觀和質量不錯，價錢也合理的話，就可以買了。
導購員：對！不過對於家具這種產品來說，判斷它的質量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。
（激發顧客的好奇心）
顧客：那是。
（顧客雖然並不懂得到底應當怎樣認識產品，但還是裝作自已是內行，不願意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現，導購員應注意說話方式）
導購員：王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的***壞是要看它的材料和做工，對吧？
顧客：是。
導購員：現在市場上有很多小品牌產品採用的是低**的劣質原材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產品很難符合國家的環保標準。消費者使用了這種產品，很可能會產生一些意想不到的後果。
不知您有沒有經常看報，**都報道了有很多消費者使用了不合格的產品後，健康方面出了問題。
顧客：這樣的產品應當不多吧？
（顧客開始意識到產品環保性的重要了，導購員應進一步讓顧客感覺使用這種產品的後果，即錯誤選擇的痛苦）
導購員：真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的產品放在您的房間，您自已還有您的小孩都在這樣的房間裡生活，會有什麼樣的後果？
顧客：那怎樣知道產品是否環保呢？
（顧客開始感覺到這樣的產品帶來的痛苦了，現在應當加大顧客的痛苦）
導購員：王小姐，您是這麼聰明的人，算一算就知道，因為少花1000塊而選擇一套不環保的產品，如果這樣的產品讓家人的健康出現了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對嗎？
（這時先不要回答顧客的問題，繼續說出選擇劣質產品的危害性）
顧客：嗯。
導購員：一套家具一用就是十幾年，如果選錯了，不像買錯一套衣服一樣想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠來看，還會影響到家庭關係或是孩子的成長，您認為呢？
（繼續加大錯誤選擇的痛苦）
顧客：是啊，家具一用就是十幾年。
導購員：王小姐，您想，假如在這十幾年的時間內，您使用的是一套高品質的產品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂）
顧客：那當然！
導購員：必定，家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。買一套真正的好產品，不但心裡面踏實，而且也能真正讓家人感到幸福、開心和健康，多花一點錢一定很值得對嗎？
（加大顧客擁有高品質產品的快樂）
顧客：嗯。
導購員：是不是高品質的產品，您可以從三個方面做判斷：一是看生產這種產品的企業是不是有規模和實力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細看產品的做工和細節了。王小姐，您認為呢？
顧客：品牌的口碑也很重要。
導購員：王小姐，您說得太對了！對於我們這種來自大企業、品牌知名度很高、產品質量和口碑都不錯的產品，您一定願意多投資一點錢，對嗎？
◆建立信賴感=建立一種顧客對你的信任和依賴的感覺
讓顧客接受你、喜歡你、相信你的過程。
家具導購員培訓wgx
a線 說明 a線一般為纖維板加工亞光類產品工序，是生產線主要流程。特殊造型的部件會增加雕刻和車圓工藝，亮光類產品會在面漆後增加細砂和拋光流程。b線 說明 b線一般為飾面板 保麗板 三聚氰胺 加工工序，因流程簡單通常開料時間會比a線推後3 4天，以便整條生產線配套包裝。c線 說明 c線一般為五金配件類...
服裝導購員培訓課程大綱
服裝導購銷售技巧提公升標準化訓練 培訓師 眾卓諮詢特聘講師郜傑 培訓時間 2天 培訓地點 待定 課程收益 i8538ii3o75 課程內容 第一講 服裝導購正確心態的建立 導購員自我認知 心態決定行為 與公司站在同一陣線 一視同仁的服務態度 樂於助人的態度 焦點導引思想 大量工作忘記傷口 第二講 贏...
家具導購員銷售技巧
第一章 心態篇 一 以老闆的心態對待工作 什麼叫老闆的心態？不管老闆在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什麼樣的挫折，你都願意全力以赴，願意幫助賣場創造更多的財富，這就是老闆的心態。什麼叫打工者的心態？就是把自己當成企業的過客，是在為別人而工作。如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努...