導購員培訓計畫

為了提高**員相關技能和業務水平.為此對所轄導購員進行有關培訓,培訓計畫如下;

一時間：(待定)

二地點：公司會議室

三參會人員：各個業態**員(蘇寧,百貨)

四產品：萬家樂燃氣熱水器,電熱水器,廚房灶具,消毒櫃類,抽油煙機,

五資料：公司相關產品

六培訓的相關內容:

分為四部分,分別是;1**員準備與自我準備, 2向顧客推銷, 3處理異議,4助銷陳列等四大部分.

第一部分是**人員自我準備與準備；

任何事情的成功,除了在各種因素的作用下,更重要的是要做好相應的準備,這樣才能打好仗,打贏仗,所謂」知己知彼百戰不殆」就是這個意思;在硝煙瀰漫的家電戰爭中,做好準備絕對是非常重要的;為此如何做好準備呢?

第一是**人員自我準備.第二是**人員充分了解自己**的產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位**人員都應該在**前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。

下面我將對這三個方面作簡單的分析。

第一：**人員自我準備.首先我主要幫助**人員樹立對自己的信心，並不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力的。

但它確實存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。其次是幫助**人員樹立目標，沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的，**人員應每天、每月、每年都有乙個銷售目標。針對這個目標努力。

第二：研究公司及產品。**人員在做好充分的心理準備之後應該對自己**的公司及產品進行全面的了解、研究。

如果你對自己**的產品不了解，那麼人們就會對你所進行的產品介紹產生懷疑。在這裡，我主要列舉公司及產品重點，協助**員進行記憶。

第三：把握顧客。在自我心理準備成熟，充分研究產品之後，下一步就是針對顧客做好推銷前的準備工作。

在節中，我根據書本上理論，將顧客從心理上劃分為5種型別，幫助**人員熟悉了解每一類顧客的性格與心理。從而使他們在推銷過程中能對症下藥，因人施計。

第二部分為向顧客推銷。**員的基本工作是面對面推銷，此時**人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當雙方的達成一致時，才有希望獲得銷售，為了達到這一結果，可通過以下方法：

1、顧客參與銷售。本段重點是讓顧客多講話，因此**員應經常提出問題，這些問題顧客又不得不談論，你讓顧客講得越多，你就越多地了解他到底是怎麼想的，你了解得越多，就越容易調整你的推銷講解，以適合他的需要和想法。滿足顧客需求是第一位的.

2、銷售**的重點要適合顧客的需要。重點是去研究顧客想了解什麼，以顧客為主，不要自顧自的談論自己的產品，應為顧客作想。因此在推銷前要了解自己品牌之間的差異性，競爭對手的優劣點等。

畢竟知你知彼百戰不殆.

3、消除顧客的疑慮和恐懼心理。此次的重點是要形象運用展示樣品，讓顧客自己確認產品的質量和**檔次，有**時要讓顧客看到產品認證等相關證書,相關內部結構圖等，他相信自己的判斷甚於你的描述。特別要強調的是要熱情、有信心，乙個沒有信心的**員不可能使顧客獲得信心。

第三部分是處理異議。異議就是顧客對**人員所說不明白，不同意或反對的意見。**人員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要歡迎，因為異議對**人員來說不一定是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續努力的方向。

為以後的銷售積累相關經驗,促進自己成長.

第四部分：助銷陳列。公司的產品賣到客戶手中後，**人員的責任就是如何協助客戶再次賣出"我們"的產品。

商品陳列就是吸引消費者、創造購買慾望的手段。產品助銷陳列包括兩個重點：一是產品陳列展示化，二是陳列展示生動化。

產品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間；

2、陳列客戶購買我公司的所有產品；

3、系列產品集中陳列；

4、爭取**較多的陳列位置；

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、經常保持商品價值。（即要經常清潔產品、調換到期及不潔產品）。

實際操作中要適用店內ci的標準在可控範圍被進行有效操控.

以上為導購員培訓計畫,通過四個部分的培訓對**員的銷售技能,助售陳列等技能進行有效的提公升.加強,記憶,銷售技能. 樹立積極向上的信心,以及高昂的銷售鬥志,有助於銷售工作的開展.

通過合理的銷售技巧和相關輔助材料的幫助達成銷售任務的完成.