設計背景：
◆ 導購員工作的重要性；
◆ 導購員工作的可量化性；
◆ 導購員素質模型
◆ 素質構架模型：
一， 金字塔的支點：心態決定你的高度。
離開了這個支點，整個金字塔將會傾斜，甚至倒塌。
最基本的支點：要做好自己的本職工作
二， 硬體素質：身體素質
必要的身體素質軟體必須要由硬體支撐
三， 技巧+意識（支點）
a， 推銷意識
特別強調：強烈
心中的劍：「我一定要把產品賣出給顧客」
強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，促使導購員發揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。
b、熱情、友好|、主動的服務意識
服務一種產品的衍生產品
服務能吸引顧客、創造銷售機會、締造銷售業績。
首先是態度問題。
接觸----- 溝通-----感染-----共鳴
導購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。
c、熟練的推銷技巧
生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧型。
——卡塞爾（美）
導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創新能力，創新是銷售工作的生命線。
說與幹的辨證認識：
敢說敢幹——基本條件能說能幹——必要條件能說巧幹——充分條件。
只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。
舞台都是一樣的，但是每個人的表演都是不一樣的。
例如：幾乎在每個優秀的**員的商場，我們都會發現一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。
將海報上鮮豔的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；
將特殊客戶單獨歸類，整理出詳細的內容，方便了售後工作。
d、勤奮意識
售場終端生動化建設資訊傳遞
e、學習意識
向競爭對手學習向公司同事學習自己主動的學習
f、進取意識
四、昇華（整體表現力）
精神狀態銷售業績其他貢獻
三、 終端生動化建設
售場氛圍也是產品不可分割的一部分。
通過產品陳列、pop廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。
1， 產品陳列。
產品陳列是促成終端銷售的最後機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決於該商品的顯眼度。
**標準：
a， 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）b， 陳列面積最大c， 陳列高度位於視線水平高度，介於胸膛與下頜之間d， 陳列地點及位置更多e， 品種齊全，數量充足f， 品類集中，以帶動連帶購買g， 按固定順序擺放，給顧客以視覺衝擊h， 產品向外正面向外，以傳遞產品及**資訊i， 乾淨衛生，完整無缺j， 先進先出，保持產品新2， pop廣告。
有效刺激顧客的購買慾望
調查表明，貨架上有品牌標記可提公升18%的銷量；貨架上有**或折扣標記可提公升23%的銷量。
形式多樣式
四、 了解顧客
顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。
1， 顧客購買動機。購買動機取決於顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：
a， 利於健康b， 實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。c， 舒適與方便d， 安全動機e， 喜愛，一種帶感**彩的購買動機f， 聲譽與認可，商品本身的聲譽並不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什麼g， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣
現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時並存。乙個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，並找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。
顧客的型別。導購員面對的顧客可以分為三種類：
已決定要買某種商品的顧客；
未決定購買某種商品的顧客；
隨意瀏覽的顧客。
1， 已決定要買某種商品的顧客。
注意觀察
2， 未決定購買某種商品的顧客。
根據觀察——確定推薦所需——突出差別
3， 隨意瀏覽的顧客。
口頭語——「我只是隨便看看」。
強調聊天
顧客購買心理變化。
1），產品。2），興趣。
商品（品牌、廣告、**、popo等） 導購員（服務使顧客愉悅）。
3），聯想。 益處、解釋哪些問題，幫助
4），慾望。 購買慾望和衝動
5）比較。比較——差異——所需點
6）信任。影響信任感的因素：
想信導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；
相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；
想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。
7）行動。顧客決定購買並付諸行動。
8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。
顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。
導購員職能分析模型
導購員職能界定：銷售產品
角色定位：產品導購顧問
職能描述：
在銷售現場，面對顧客，導購員就是乙個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。
站在顧客的角度，導購員的工作職責：
1， 為顧客提供服務
2， 幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他們獲得最大的利益。
導購員如何幫助顧客呢？
1），詢問顧客對商品的興趣，愛好。
2），幫助顧客選擇他們需要的商品
3），向顧客介紹產品的特點
4），向顧客說明買到此種商品後將會給他帶來的益處
5），回答顧客對產品提出的疑問
6），說服顧客下決心購買此商品
7），向顧客推薦別的商品與服務專案
8），讓顧客相信購買此種商品是乙個明智的選擇
乙個好的導購員能向顧客提出很多有用的資訊，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。
導購員專業銷售技巧模型
架橋原理：產品賣點與顧客需求點
推銷原理：資訊不對稱
推銷三段：
一， 向顧客推銷自己
導購員需要作到以下幾點：
1， 微笑。真誠、迷人2， 讚美顧客。3， 注重禮儀。4， 注重形象。5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二， 向顧客推銷利益
常犯的錯誤——特徵推銷
導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。
導購員可分為三個層次：
低階的導購員講產品特點；中級的導購員講產品優點；高階的導購員講產品利益點。
導購員如何向顧客推銷利益？
1， 利益分類
產品利益，企業利益差別利益
2， 強調推銷要點
「與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上」。
推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、效能、質量、**中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。
注意要點：適合性、相容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3， fabe推銷法
f——特徵，a——由這一特徵所產生的優點，b——由這一優點能帶給顧客的利益，e——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、**、示範等）。
三、向顧客推銷產品
三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。
（一） 產品介紹方法
1， 語言介紹
a， 講故事。b， 引用例證c， 用數字說明d， 比喻e， 富蘭克林說服法。f， 形象描繪產品利益g， abcd介紹法。
示範：所謂示範，就是通過某種方式將產品的效能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有乙個直觀了解和切身感受。
銷售工具
介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、**、像冊、產品宣傳資料、說明書、pop、資料統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑑定書、報紙剪貼等。
消除顧客的異議
消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。
1、 事前認真準備。2、 「對，但是「處理法。3、 同意和補償處理法。4、 利用處理法。5、 詢問處理法。
導購員一定要記住「顧客永遠是對的」。
（二） 誘導顧客成交
1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
（1）主動。（2） 信。（3） 持。
2、識別顧客的購買訊號。
（1） 語言訊號（2） 行為訊號（3） 表情訊號
3、成交方法
（1） 直接要求成交法。（2） 假設成交法。（3） 選擇成交法。
（4） 推薦法。（5） 消去法：（6） 動作訴求法。
「您再看一下―――」、「請多試一試」（把產品遞過去）。（7） 感生訴求法。（8） 最後機會成交法。
四、 向顧客推銷服務
推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。
做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：
1、 傾聽。
2、 及時。
3、 感謝。出師表
兩漢：諸葛亮
先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈於內，忠志之士忘身於外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之於陛下也。誠宜開張聖聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。
宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。
侍中、侍郎郭攸之、費禕、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以諮之，然後施行，必能裨補闕漏，有所廣益。
將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用於昔日，先帝稱之曰「能」，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以諮之，必能使行陣和睦，優劣得所。
親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此後漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨於桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，願陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。
臣本布衣，躬耕於南陽，苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣於草廬之中，諮臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。後值傾覆，受任於敗軍之際，奉命於危難之間，爾來二十有一年矣。
終端導購員的工作
談起導購員 也稱為 員或者店內顧問等 所有的銷售人員都不陌生，因為絕大部分企業 廠家 公司在銷售終端都安置有相應的導購員，尤其是在ka賣場 超市更能體現出來，乙個ka賣場 超市的導購員的數量遠遠超過該賣場 超市的正式員工，很多賣場的理貨工作基本上就是各個廠家的導購員來完成的，而作為廠家的導購員，是廠...
導購員培訓
商場導購員的工作職責 1 了解企業的經營理念，企業文化以及所銷售商品的特點。2 學習並掌握一定的銷售禮儀與技術。3 做好賣場陳列等方面的工作，保持商品與 用品的擺放整齊 清潔有序。4 保持良好的服務心態，創造舒適的購物環境，積極熱情地接待顧客，向顧客推薦商品，並幫助其做出恰當的選擇。5 運用各種銷售...
終端導購員的工作流程
1 簽到 每天進店向主管打 報告上班時間。2 營業前準備工作 1 所有店內沒施上無明顯落塵，乾淨明亮，包括倉庫衛生。2 所有設施 用具擺放有序 整齊。無私人衣物和其它雜物 如 清潔衛生用具 3 補齊賣場貨品，按要求整理貨品，檢查標價籤，照明器具，陳列，宣傳品，為開店營業做好準備。4 備齊找換所需的零...