2009-8-27**：
引導顧客成交
美**事將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利」，推銷的目的在於贏得交易成功。成交是**員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。
1、成交三原則。**員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
（1）主動。**員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為**員沒有要求顧客成交而溜走的。
（2）自信。**員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
（3）堅持。一些**員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明，一次成交失敗，並不是整個成交工作的失敗，**員可以嘗試另一種成交方法。
同一時間一般不超過三次。
2、識別顧客的購買訊號。購買訊號是顧客通過語言、行動、表情洩露出來的購買意圖。顧客產生的購買慾望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。
（1）語言訊號。如顧客詢問使用方法、售後服務、保養方法、**、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等
（2）行為訊號。如仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向**員方向前傾、重新回來**同一種商品。
（3）表情訊號。如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。
3、運用適當的成交方法。顧客常常下不了決心，**員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。
（1）直接要求成交法。**員發現顧客的購買慾望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如：「小姐，不要錯過這次機會，我幫您包起來好嗎？」
（2）假設成交法。聰明的**員總是設計顧客肯定會買，然後向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。如：「一定會給您的太太乙個驚喜」
（3）選擇成交法。**員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：
「要不要」，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩家舉例：
小店賣雞蛋的故事
（4）推薦法。**員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
（5）消去法。**員從後選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如「您再看一下——」，「請多試一試」（把產品遞過去）。
（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。如「您女兒看見這件衣服一定會很高興的。」
（8）最後機會成交法。**員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：「這是最後十件，要買趁早。」
（9）留有餘地成交法。**員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最後關鍵時刻，開始提示，這是成交的最後法寶。
例如：在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心。可以說：
「還有三年免費保修服務」等等。有的**員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一洩無餘，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利於最後成交。
（10、）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：「您還需要什麼東西！
」而應說：「最新近一批領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？
」這樣就提醒顧客對領帶的需要了。
四、向顧客推銷服務
產品賣給顧客後並不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售後服務才是更重要的，產品賣給顧客之後，**員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。
（售前和售後服務）如果因為服務不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少餘額。
處理顧客投訴是**員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴裡吐出的子彈（咆哮）也就越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產生好印象。**員處理顧客抱怨要做到三點：
1、傾聽。
2、及時。在確認事實真相後立即處理。（短、平、快的原則）。
3、感謝顧客**員要常說「謝謝您！」這是世界上最動聽的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。
麥當勞與ibm的最高主管親自參與顧客服務，如閱讀顧客的抱怨信，接聽並處理顧客的抱怨**。因為開發乙個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失乙個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補！舉例：
100-1=0！即使有100位顧客對企業滿意，但只有乙個顧客對其持否定態度，企業的美譽就等於零！所以在開發新客戶的同時，也必須注重售後服務。
服務是企業的生命，只有良好的服務才使企業更有競爭力。所以要努力於客戶售後服務。
五、留給顧客乙個滿意的背影
**員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為「羅馬不是一天造成的」怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認識失敗。
一些**員面對失敗，心理感到沮喪，並在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等於今後談不成生意。古人講「買賣不成仁義在」，「生意不**情在」。
雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了乙個良好的印象，那也是一種成功－－－－-你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，**員要注意自己辭別顧客時的言行。
2、友好的與顧客告辭。
繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如「百忙中打擾您，謝謝。」推銷員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。
案例1：有位年輕的太太，為參加大學同學的聚會特意來購物廣場選購衣服。**員面帶微笑、主動的迎過來。以下是當時談話的內容。
客戶：哪一件會適合我？
推銷員：「每一件都很漂亮！不過，重點是您在什麼時候穿？」
顧客：「我想穿去參加大學同學的聚會」。
**員：「哇！太好了，在**舉辦呢？」
顧客：「在一家酒店宴會廳。」
**員：「我想，那場面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話－－－－－－－－我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質，在人多的場合容易覺得亮眼！
顧客：「哦，那就試試這件吧！
**員：「請您注意您隨身帶的東西。」
顧客試完衣服站在穿衣鏡前
**員：「真漂亮！您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾件。這個品牌的特點是：色彩鮮亮、款式獨特。每件都是經過精心製作的。」
顧客：「就是**高了點」。
**員：「與同類品牌相比，它的**是不高的。像您參加同學聚會這樣的大場合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺得您的與眾不同」。
顧客面對著鏡子沉思（想像著自己穿著這件衣服出席在同學聚會的場面）
顧客：「我可以試試另外一種顏色嗎？」
**員：「當然可以，您請稍等！」
顧客穿著另一件顏色的衣服在鏡子前自言自語的說：「還是公尺色更適和我」（同時眼睛朝那邊方向看去）
**員：「我是幫您包起來，還是您就穿在身上呢？」
顧客：「包起來吧」。（一面說一面向更衣間走去）
**員：「這衣服洗滌的方法有兩種：乾洗和手洗。如手洗的話，放少許的柔軟劑，輕輕的柔一柔並和水晾乾。這樣的話，衣服就總是新的一樣。」
**員：一面說一面將衣服包起來遞給顧客說：「謝謝您！祝您在同學聚會上玩得開心！」
運用課程所學的推銷技巧讓學員展開發表。1、主動待客2、微笑3、提問4、專心的傾聽5、讚美6、介紹產品、宣傳品牌7、處理顧客異議8、二擇一法9、成交10、給顧客提供資訊11、友好的告別
總結：這是推銷中乙個成功案例。**員成功的遠用了推銷流程和推銷技巧。充分展示了自己、展示企業、展示商品。並通過說服達到使顧客購買商品的目的。實現了「雙贏」。
案例2：
書店裡，一對年輕的夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。一些是當時的談話摘錄。
客戶：這套百科全書有些什麼特點？
推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。
客戶：裡面有些什麼內容？
推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便於資料查詢。每幅都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道得是……..
推銷員：我知道您想說什麼！本書內容包羅永珍，有了這套書，您就如同有了一張地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。
推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。
它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。
）客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？
推銷員：本週內有一次特別優惠**活動，現在買說不定能中獎。
客戶：我恐怕不需要了。
討論：這個推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：
不明白顧客購買此書的動機；沒有掌握一些產品的介紹技巧；自始自終以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購產品時，都會有其不變的方向。順著大方向滿足顧客的要求，能使您的介紹、展示更加打動顧客的心。
如果不明白大方向就要「不恥下問」，弄清楚顧客關注的利益點。圍繞利益點展開，隨帶一些附加利益的介紹就能成功。
提問：做推銷有絕招嗎？
答案是肯定的，沒有。靠的是對推銷工作的熱愛、勤奮、不斷的學習、強烈的成功慾望。在做中學，在學中做。不要害怕拒絕，為達成自己的目標，努力爭取每次成交機會。
共勉：每天進步一點點是成功的開始！
每天創新一點點是領先的開始！
ktv服務員在服務的過程中，服務員不僅僅是一名接oreder者，同時也是一名兼職的推銷員。合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，後者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急於脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的「物有所值」的消費心理背道而馳。另外，服務人員與顧客憑藉自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。
（一）、介紹：
1、先推介**位酒水後再推介中低價酒水（可根據房型、客人型別）；
2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。
（二）、語言技巧
1、初次落單前推銷（採用二擇一方法），如「先生/小姐或老闆：晚上好！請問您們需喝點什麼？
是喝洋酒？還是紅酒？」（假設客人選擇洋酒，那麼……）「您是喜歡喝白蘭地？
還是威士忌？」
細節注意：
a、 觀察客人的反應，若客人反應明確，就徵詢點中數量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；
b、 不可忽視女*愛客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；
c、 重複客人所點的出品，以免出錯例：「先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到……。」
d、酒水確定後，需進一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣採用徵詢的語氣：「先生/小姐，需不需要來點送酒小食？」「××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？」
2、中途推銷注意細節及時搞好檯面衛生，收走空酒樽、扎壺，在酒水餘不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：「先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？」
b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷；c 對於特殊客人進行特殊介紹，例如：
1）女*愛朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；
2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；
3）患感冒的客人；可樂煲姜。
（三）身體語言的配合：
《與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：「對不起，麻煩您再說一遍。」
（四）如何利用推銷經營手段達到高額利潤？
1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日後再光臨時介紹方便，增加你的信心。
2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。
3、客人不能決定要什麼時，為客人提供建議，介紹**、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。
4、不斷為客人斟酒。
5、收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什麼。
6、男士多的，應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應推銷適合他們的各種食品、飲料。
7、根據客人喜好進行推銷。
8、根據不同型別的客人進行各種方式的推銷，大致分為：a 家庭型；b 朋友聚會；c 慶賀生日；d 業務招待，請客；e 公司聚會；f 情人約會。9、根據客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；10、根據客人來自不同地方不同民族的飲食特點加以推銷。
促銷員禮儀培訓和銷售技巧
員的培訓 一 員工作的重要性 工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為 商品驚險的一跳 員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜裡掏出錢來購買公司的產品是乙個艱難的過程，員必須有充足的理由讓顧客願意購買產品，並讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的...
金牌導購員 促銷員 實戰銷售技巧
第一講導購 與顧客面對面的推銷 一 導購 用嘴巴銷售 從企業的角度講，導購促進銷售 從消費者角度來講 導購幫助顧客購買 二 導購員的角色 1 企業形象代言人 2 溝通的橋梁 3 服務大使 三 導購員 員 的職責 站在顧客的角度 導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇 站在企業的角度 導購員的...
銷售員,促銷員培訓
銷售員，不僅僅是乙份工作，更是一種具有挑戰性的職業，一種人生歷練。員 在戰爭中學會戰爭。作為一直撲在一線市場的人員，筆者曾自覺不自覺在把各類不同的 員進行了比較和分析，發現大凡做得比較優秀的品牌或企業，其市場終端的 員從產品認識到 技能，從 觀念到 心態，都與一般品牌拉開了很大差距。結合多年實踐經驗...