銷售員，不僅僅是乙份工作，
更是一種具有挑戰性的職業，一種人生歷練。
**員：在戰爭中學會戰爭。
作為一直撲在一線市場的人員，筆者曾自覺不自覺在把各類不同的**員進行了比較和分析，發現大凡做得比較優秀的品牌或企業，其市場終端的**員從產品認識到**技能，從**觀念到**心態，都與一般品牌拉開了很大差距。結合多年實踐經驗，筆者認為，要成為一名優秀的**員，踢好「臨門一腳」，最根本提要「在戰爭中學會戰爭」。
一、 學習，學習，再學習
筆者風負責北京區域的市場管理工作時，曾聽北京營銷中心的業務員說，某賣場的某**員某乙個月最高峰的時候，買了700多台抽油煙機。該**員對產品的精通，無人能出其右。開啟任何乙個品牌的任何一台抽油煙機，連續聽了兩三次後，她能夠判斷出其噪音大概有多大？
功率大概有多大？拍拍機子幾次後，就能夠判斷出其所用的鋼板是多少公釐？乍一聽，非常不相信。
親眼目睹後，那位**員道出了其中的真諦：曾在一家抽油煙機企業做過一年的動平衡檢驗工作和雜訊測試工作，這為她掌握抽菸機知識打下了基礎。做**員之後，她把
在這之前，她把這些知識進行提公升和研究，專門抽時間到以前的單位向老師傅請教經過幾個月的鑽研和練習，終於掌握了其中一些規律性的東西。
試想，如果我們的**員能夠這樣的學習，消費者還有什麼能問得倒的！學習，尤其是在產品日新月異的時代，更是決定性基礎。產品知識是發動機，溝通知識是車鑰匙，市場知識是方向盤，帶著潤滑劑，**員才能駕使「品牌列車」，把產品送進千家萬戶。
二、 強化市場觀念，不放過任何乙個品牌接觸點談起市場觀念，許多**員都會說，不就是「以顧客為上帝嗎？」，從廣義上來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者。
去年元旦在深圳出差時，去華強路順便了解一下同業的競爭態勢。在我剛準備看某一家同業的新產品時，**員馬上走過來，非常投入地向我介紹。臨走前，我隨意問了一句「你知道我不是來買產品的嗎？
」她甜甜地笑了笑，反問我「您說呢？」我實話告訴她我是來走訪市場的。她說：
「其實從您一進來，我就猜到您不是來買東西的，且猜到您可能是某個廠家的。」既然如此，那您又為什麼那麼投入地向我介紹呢？
她又笑了笑，說：對於所有進入我們品牌接觸點的人來說，不管理是誰，都是我們的顧客，這是我做**的原則，因為對於顧客來說， 我少做一次**，不僅僅是少了一筆成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客是一棟新建小區的第一位購買者，或許她是所在小區內一位很有影響的家庭主婦，或許他是一家房產集團的採購部經 ，或許他是一家裝飾公司結構設計員等等，不管他現在買不買，一旦他想買或他所在的朋友圈子有人想買時，他肯定會想到我們的品牌。通過這種形式可以訓練自己的口才、溝通能力和推銷能力；如果是競爭對手或同行，還可以利用與對手溝通的機會更好地提高自己，或許還能從對手那裡獲得一些啟發和市場市場資訊呢？
事後一打聽，得知那位**員是大學畢業後來深圳打工的。由於剛到深圳時定位高沒有找到工作，便重新定位，決定人最基層做趣。我想，這樣的**員，要不了多久，就會是乙個優秀的營銷人才。
除了準顧客、潛在顧客，如果我們的**員把商場經於是、營業員、**領班以及商場競爭對手的**同事也當作顧客來對待，將會產生團隊作業的效果。他們的一句推薦，勝過我們千百句話語，他們的乙個暗示，強過**員多少次的推銷。要要蠃得了們的良性競合，需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是值得的。
三、 塑造**心態
怎樣向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？培訓班上培訓這個問題，曾有人說，大不了，我不賣了！
實際上，在目前競爭環境裡，許多產品並不比梳子和冰好銷！**員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態！
這種錘煉，並非一日之功，需要持之以恆。
1． 做事先做人，養成推銷產品先推銷自己的潛在意識。
2． 突破九點連線侷限，訓練走出山外看山的思維。
記得在接受專業銷售培訓時，培訓師出了這樣的乙個測試題：用四條邊續不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。
記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在9個點所圈定的範圍內試圖連線，結果，就陷入了死胡同。最後，走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。在日常**中，如果多一些這樣的意識，我們就會發現乙個很大的市場空間。
3． 學會做生活的有心人
筆者曾碰到一位**員，他一直認為**員是乙個很有挑戰性的工作。他自己設計了一種銷售統計報表，包括**表、周報表、和月報表。通過這些報表，可以知道大量的資訊和資料：
自己的品牌所有型號在一天賣了多少？一月的出貨高峰期在什麼時候？一天的出貨高峰期在什麼時候？
競爭對手的銷量怎樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？
各是什麼原因？自己品牌的走量產品是什麼型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什麼型號等等？
因為留心，這位**員的工作相當出色。
4． 持之以恆，水滴石穿的意志錘煉。
做**，最怕的是不能持之以恆。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的，細分。當然，目標不僅體現在銷量上，還有更多體現目標的工作內容，比如：
終端生動化，品牌形象化，資料包表化，資訊及進化，客情穩定化，對手共生化等，都是通過**員平時的瑣碎和平凡工作來體現。我們如何把這些細他性的工作做好做深做透，這是值得每個**員認真考慮的。
四、 定位職業素養，培養自我管理意識志
1． 找準職業定位：為自己打工。
做**員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠。關鍵是要意識到職業定位的三個層次：
謀生、謀職、謀事所產生的不同效果。謀生只會讓他養家餬口，謀職會讓他小積蓄，謀事才會讓他享愛生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。
2． 修煉職業業語言，敢說能說會說：注重職業形象，敢幹能幹巧幹。
敢說敢幹是乙個優秀**員的基本條件，能說能幹是乙個優秀**員的必要條件，會說巧幹才是乙個優秀**員的充分條件。如何把自己的產品與對手的產品結合起來說？與對手的產品組合起來買？
如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？正所謂：
三流**員總也弄不清楚顧客的要求；二流**員知道顧客要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；一流的**員不僅總能東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他所要買的東西。
3． 規劃職業生涯：從生存到提高。
作為**員，要認真在為自己規劃職業生涯，一方面認識到：萬丈高樓平地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過錘煉之後才會得道成仙。與此同時更要認識到：
不能甘於平凡工作，要積極向上，每一天都要激發自己的激情
和潛意識，多出成績向上發展，只有不甘於平庸才能取得別人無法取得的成就。
4． 自我管理，從細節做起。
作為**員，能不能做到嚴格按商場作息時間上下班？或者提前五分鐘到崗，做好終端的6s工作，每天下班後能不能晚走幾分鐘，做好日日清工作？能不能堅持及進地做各種統計報表：
**日誌，周報表，月度資訊彙總表，使用者登記表，**活動登記表，庫存表等？上崗期間能不能做到不與其他**員聊天、嬉鬧，**員的自我管理和素質差別實際上就體現在這些細節當中。
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