一、**員工作的重要性
1、**員的工作意義及目的
**，從定義上理解**即促進銷售，引導消費者正確購買。**員是在零售終端通過現場服務來引導顧客購買、促進產品銷售的人員。她是計畫經濟向市場經濟轉型過程中出現的乙個產物。
改革開放以後，生產力的提高社會物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時人們也希望得到更好的服務。由於經濟和物質的高速發展而出現更激烈的市場競爭，進一步導致產品**大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對物質的追求就由原來量的轉變而變成質的改變，同時由量到質的轉變也促進了商業網路的發展，大量銷售陣地的出現也需要大量**隊伍的存在和發展。
從特定性質上講，**員工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為「商品驚險的一跳」，**員正是實現這一跳的關鍵人物。在銷售過程中，**員也是顧客能接觸到的唯一企業人員，顧客在沒深入了解產品之前，他對企業的感知直接來自於**員給他的感覺和印象。**員良好的服務可以為企業培養大批忠誠的顧客，並且可以培育潛在的市場，因為**員良好的服務可以得到以下三點回報：
顧客重複購買、顧客相關購買、顧客推薦購買
著名的銷售數字法則：1：8：
25：1，即感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，並使25名顧客產生購買意向。由此可見向顧客提供優質的產品和滿意的服務是每一位**員的重要職責。
2、**員代表的兩個利益層；
**工作是**員在終端賣場銷售產品時面對面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業形象的縮影。對企業而言**員也是流動的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業和產品，傳遞企業文化和經營理念；另一方面**員又將消費者的意見、建議等資訊傳達反饋給企業。因此可以說是**員提高了單一產品的附加值。
**員是在充分了解自己所銷售的產品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎上，適時地為顧客提供服務、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節約了消費者的購買成本（金錢成本、時間成本、效率成本）從而實現消費者利益最大化。
3、**員商場公共關係
現代營銷學中所提到的「公共關係」是終端管理中最為特殊問題，在《決勝終端》一書中提到「良好的客情關係不是最重要的，但是必不可少的「。作為一名**人員如何協助業務人員做好商場客情關係並扮演好長期維護者這一角色是日常工作的重中之重。
客情關係是什麼？是商家對廠家經營意識認同度、廣告支援、款項保證、貨源保證、竄貨保證、**穩定、銷售質量、政策執行、產品首推等綜合元素的表現。經過**員和業務員良好客情關係的成功建立，商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產品的信心以及對終端業務員個人的好感轉化為對產品熱愛，而將產品作為他的第一推薦產品。
這就是客情關係所達到的最終目的。
4、商場公共關係8注意
（1）、營業員永遠是「第一」顧客；
（2）、營業員是顧客眼裡的「專家」（25％的客戶選擇營業員的介紹）；
（3）、敬業精神和良好的言行規範是基礎；
（4）、友好熱情善於溝通是「橋梁」；
（5）、競爭對手也可以成為朋友；
（6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要；
（7）、建立誠信總給你意想不到的收穫；；
（8）、誠懇、優良的服務是關鍵；
5、良好客情關係「永遠，容易」
（1）、永遠將你的展區陳列在第一位置；
（2）、永遠是你的產品出樣率最多、最齊；
（3）、永遠將你的貨源保持的最充足；
（4）、永遠按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；
（5）、永遠喜歡在你的產品上動腦筋、搞活動；
（6）、容易接受你的銷售建議；
（7）、容易極積銷售公司新推出的新產品；
（8）、容易諒解你的疏忽和過失；
（9）、容易接受你在店內外張貼廣告p0p；
（10）、容易配合**員的店面**活動；
最終，容易永遠樂意與你合作。這會使**員在那裡感到輕鬆、愉快。長此下去，他會信任**員、信任公司、信任公司的產品，而**員也為自己創造了乙個身心愉快的工作環境。
二、優秀**員應具備的基本素質
（一）熱愛公司、熱愛崗位
一名優秀的**員應該對所從事**崗位充滿熱愛，忠誠於公司的事業，兢兢業業地做好每件事。
（二）熱情主動的服務態度
**人員還應具備對顧客熱情主動的服務態度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。
（三）敏銳的觀察力和洞察力
優秀的**員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。
（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧
優秀的**員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品並在與顧客的**交鋒中取勝。
（五）良好的心理素質
除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在**過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。
三、**員行為規範
（一）儀表規範
乾淨整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，**員是公司形象代表。因此作為一名優秀的**員應該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意髮型不宜太誇張，包括頭髮顏色、頭髮形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統
一、整潔大方，不能穿休閒類服飾；
·要求穿高跟鞋；
·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。
（二）用語規範
**員應保持熱情主動的**意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受**員的推薦，促成購買。**員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
三）服務規範
1、言語舉止符合規範。
2、對產品及相關專業知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮誇產品功能或功效。
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。
4、顧客較多時，應「接
一、待二、招呼三」（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要藉機造勢，掀起銷售高潮。
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。
6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。
7、收錢、找錢均應使用雙手。
8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。
9、不強拉顧客。
10、不中傷競品。
（四）行政紀律
1、準時上、下班，上班時間內不允許出現空崗。
2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定。
3、就餐時間嚴格遵照賣場規定。
4、上班不得閒聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。
5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。
6、不得坐、靠著待客。
7、不得以任何理由與他人發生爭吵。
8、不得兼職。
（五）貨款管理
1、工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細。
2、有收貨款的人員：
a、是經銷商的產品，當天與經銷商指定負責人結算，並得到簽名認可；
b、是賣場的產品，下班時即與賣場指定負責人結算，並得到簽名認可。
3、負責貨款產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。
4、做好售點各種銷售記錄，並及時向上級匯報。
5、不得挪用貨款、產品等各種本企業及賣場的財、物。
（六）售後服務處理規範
1、對購買後的回頭諮詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。
2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋。
3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意。
4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。
5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級匯報。
6、業務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯絡（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態擴大。
7、馬上填製〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲准後方可執行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。
8、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑑定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽定〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解。
9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件影印件、上級批覆的申請、協議等）寄回銷售總部。
10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被**進行不利的報道。
七）考核條例
1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00。
2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧。
3、**員必須定期上報本櫃檯銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。
4、連續兩月在辦事處評比中為倒數第一的給予辭退。
5、業績考核：
a、薪資構成
薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。
促銷員培訓
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商場促銷員培訓
如何做一名優秀的 員 1 員的儀表 喬 吉拉德說過 推銷前先推銷自己，乙個人的儀表包括乙個的儀容，著裝及舉止言行，60 在外表 儀表，40 在聲音 談話內容。1 儀容 員因其自身的職業特點，人的儀容要突出自己的職業性 服務性。2 服裝 員的服裝選擇是 a 整潔，b 得體，c 易於工作d統一著裝 3 ...
促銷員培訓方案
員培訓計畫 我公司的 員有 商 經銷商 的 員和公司直控終端系統的 員兩類。商 經銷商 的 員除了銷售我公司的產品外，還要銷售 商 經銷商 經營的其他產品，她們對公司產品的重視程度不一，且分布較散，不易集中培訓。我認為對這類 員的培訓應該由各辦事處的經理來完成，根據各 商 經銷商 對我公司的忠誠度，...