異議處理技巧
異議是客戶用詞語或者身體語言表現出來的對銷售過程的阻礙訊號，它意味著對購買的
興趣、對購買的抗拒、找藉口脫身，綜合起來是沒有發現產品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。
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6.6.11.1. 異議的原因
● 感性原因
不喜歡銷售人員
情緒處於低潮
藉口、推脫
與競爭對手的關係更好
● 理性原因
不願意承擔風險或改變現狀
想殺價或負擔不起
對方案內容有誤解
對方案內容缺乏了解
無法滿足客戶的需要
沒有看到個人利益或價值觀偏離
談判中的立場
6.6.11.2. 異議處理時機
a、 預先處理
常見的異議
客戶一定會提到的異議
b、 立即處理
客戶重要關心事項的異議
處理後才能繼續程序的異議
處理後立即能成交的異議
c、 延後處理
超越你許可權外
你無法確認的事情
沒有接受方案價值，提出**異議
6.6.11.3. 異議處理步驟
暫停 詢問異議原因
倒清問題
鎖定問題
處理 取得認可
6.6.11.4. 要點
不要做無謂的爭辯
處理關鍵人物的異議
保住客戶的面子
6.6.11.5. 異議處理方法
a、 忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談論的異議。
客戶：「你們怎麼不用黎明拍個廣告片呢？」
銷售：面帶微笑「您說的對」。
b、 補償法：當客戶提出有明確事實根據的異議時，應該承認並欣然接受，提出另乙個好處，給予客戶乙個補償。
客戶：「你們的nc系統比u8慢。」
銷售：「b/s架構的產品確實比c/s的速度要慢一點點，但這種系統能夠幫助您整個集團實現跨地區實時管理。」
c、 太極法：當客戶提出的異議是他的購買理由時，將反對意見轉化成他購買的理由。
客戶：「我們現在的管理系統都用不起來呢」。
銷售：「如果現在的系統很有效率，就不用上erp系統了」。
d、 反問法：客戶提出類似**方面的異議，銷售員就反問顧客。
客戶：「你們要再下降五個點」。
銷售：「您一定希望得到百分之分百的服務，難道您希望得到的服務也打折嗎？」
處理客戶異議的技巧
3.市場人員在銷售過程中處理客戶異議的技巧 a.太貴了！理解 不知能否把 壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。對策 感受 感覺 發現，你是與什麼比，覺得它貴呢？b.我要考慮下下！一藉口 理解 我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷這麼深。對策 感受 感覺 發現，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？c...
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