消費是一種需要，需要產生顧客，顧客有著不同的心理。營銷員要學會揣摩顧客心理，明確顧客型別，知曉顧客所需商品，把握顧客購買動機，也就是俗話所說的會看「**相」。
按美國心理學家馬斯洛的消費層次理論，翡翠首飾商品消費需求，是在人們自身勝利需求得到滿足以後的高層次的消費需求。這種需求將滿足人們自我美化、自我完善和自我顯示的需要。從幾年來的珠寶市場時間情況看，翡翠消費需求有下面一些特徵：
伸縮性。當人們把買方、購車定為主要消費時，翡翠首飾的消費需求就明顯下降，當這些大件滿足以後，隨著經濟積累的增加，翡翠首飾的消費需求又會上公升。在這個過程中，消費質量的好壞、消費層次的高低、消費時限的長短，都具有一定的伸縮性。
複雜性：由於人的生活習慣、文化素質、個性特點、收入水平、興趣愛好有差異，翡翠消費需要會表現出多樣性和複雜性。
可變性：經濟發展、文明進步、修養提高、環境變遷，都會導致消費者心理你需要發生變化。這個變化，會直接影響翡翠消費需求。
可誘導性：消費者的心理需要，一般是可以誘導和調節的。例如，在某個時期，翡翠商品或服務，由於加強了廣告**宣傳，影響了人們的心理需要，從而使翡翠的銷量大幅增加，這說明顧客心理是可以誘導的。
在商店裡，營銷員可根據顧客的消費心理活動，運用商品知識、商品展示，啟發刺激和引導顧客產生某種實際需要，將顧客的消費心理轉化為消費行為。
消費心理影響購買動機，購買動機制約著消費行為。
一、翡翠購買的心理型別
1.美化裝飾心理
「愛美之心，人皆有之」。翡翠質地細膩、晶瑩剔透、色澤艷麗、美觀漂亮、秀氣纖巧、造型獨特，加上流行時尚新穎的款式，可以滿足人們美的精神追求享受。
2.象徵寓意心理
翡翠不僅有細膩的質地、美麗的色澤，同時，還有深刻的意象寓意。很多人選購翡翠，不僅喜歡它的美，而且還喜歡它附著美好的寄託，能夠表達人的訴求和祈願。
3.紀念心理
翡翠的美，具有永恆性；翡翠文化，具有不可替代性。中國人講究禮尚往來，注重情誼交流，他們會選擇附著感情的能力表達心願的翡翠，作為對人對事的美好紀念。
4.儲備心理
翡翠資源的有限性和不可再生性，使得翡翠飾品的**一直是只公升不降，只漲不跌；翡翠飾品體積小，便於攜帶，具有很強的財產保值性。人們選購翡翠，乙個主要目的是財產儲備。
5.時髦心理
講時髦、趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。翡翠質透色美、造型新穎、款式獨特，很富時代氣息。給追求時髦的消費者，提供了廣闊的選擇空間。
6.身份心理
中國人，講究身份，身份常與佩戴裝飾相聯絡，借助珠寶翡翠能夠提高自己名望。在古代，就有「君子必佩玉」之說，現代人佩戴翡翠，那更是理所當然的事情。
7.藝術心理
翡翠不同於一般的普通裝飾物品，它是一種用心涵養的高階藝術品，有很高的美學價值，佩戴翡翠可以烘托自身氣質，這對於那些有文化藝術修養的人來說，自然會選擇翡翠。
8.感情心理
人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情。翡翠是一種情感的寄託物，歷來為人類所鍾愛，注重感情的消費者，在選購飾品時，自然把目光投向翡翠。
9.顯富心理
這類消費者，主要是一些先富起來的人們，他們主要追求的是翡翠的內在質量，佩戴是為了現實自己富有。他們在選購時，不講究製作是否精緻、款式是否新穎，只求品質是否一流，是否高檔。
這些心理動機的明顯特點是：目的性強、指向性準。在購買動機的驅使下，顧客進到商店，按照其平時的性格和習慣，就表現處各種各樣主動性：
有的求實、有的求廉、有的求美、有的求情、有的求名、有的求新、有的求奇、有的求闊、有的求贈、有的求藏，等等。營銷員應根據消費者的心理動機表現，進行針對性的服務，促使翡翠商品成交。
二、針對不同型別顧客的服務
1.針對顯示型顧客的服務
這類顧客大體有兩種：一種是財力顯示者，在改革開放中，經過打拼先富起來的人群，他們剛換上時髦的穿著，就差翡翠珠寶佩戴，現在走進店來，既趾高氣昂，又侷促不安。對於這樣的消費者，營銷員要格外善待，以他們的滿足為滿足，以他們的喜悅為喜悅，親切微笑、和藹接待、真誠幫助、熱情服務。
一種是爭強好勝者，由於經濟的優越，他們也曾有過高檔的消費，但還未曾有相應的氣質與之聯絡起來，意識還形不成和諧美。在他們的言談舉止中，會流露處一種旁若無人、急切浮躁的情緒來。對於這樣的消費者，營銷員要包容、要大方、要委婉、要誇讚、要順其自然，促其成交。
2.針對情感型顧客的服務
這類顧客大體有三種：一種是結婚選配者，婚姻是人生大事，選購愛情信物，表示海誓山盟。一般男士會在旁邊迎合或幫助定奪。
在這種情況下，營銷員要引導消費者到一定檔次的翡翠櫃前，既要誇讚新年戴此種款式現實的美，又要誇讚新郎的眼力及有此佩戴翡翠新娘的幸福。除了熱情接待之外，還要介紹一些有關寓意姻緣的飾品，比如：龍鳳配對、龍鳳呈祥、夫榮妻貴、富貴姻緣、鶴鹿同春、天長地久、歡天喜地、同偕到老、喜上眉梢、喜在眼前、喜從天降、麻姑獻壽、鴛鴦貴子等等，成交的翡翠飾品，可能會比普通顧客要多得多。
又一種是幾年選佩者，如結婚5周年、10周年、20周年、銀婚、金婚，營銷員要區分幾種情況，分別對待：
一種情況，中老年夫婦為結婚幾周年留個紀念，以後將飾品傳給兒女，他們經濟條件好，營銷員可推薦一些中高檔飾品。
另一種情況是，夫妻雙雙，艱苦度日，過去買不起首飾，現在經濟條件改善了，丈夫意想妻子跟自己這麼多年，現在該給她補買件飾品了。雖然雙雙為買飾品進店，在購買中，還會發生戲劇性變化。翡翠手鐲是挑好了，女的也喜歡，可是一想，咋花那麼多錢，不肯買。
這是，營銷員要站在妻子一邊，充分理解和給予同情，並關心地勸慰：「您辛苦大半輩子，跟著老伴，把家務操持好，把孩子撫養**；現在生活好了，；老伴想到了，該買件像樣的東西做紀念了。錢再多都可以花掉，老伴的這份心意，您就讓它留下吧！
」體貼而溫馨地替她戴上手鐲。老伴不但滿意地付款，還要感謝營銷員。
再一種是祈福選佩者，小孩的生日，大人給買件禮物；老人的生日，兒女們選件壽禮。營銷員要相應地幫助挑選，並把含義告訴顧客。
3.針對求美型顧客的服務
求美是珠寶消費市場的乙個永恆的主題，顧客已不是為戴首飾而戴首飾，他們強調首飾對自身氣質的塑造與烘托的作用。營銷員要適當推薦一些品質高的翡翠飾品，供他們選擇。如果還選不出他們所需要的貨品，可徵詢他們的意見，留下聯絡**，幫他們到有關廠家選配。
三、顧客消費的複雜過程
顧客消費是已給複雜的變化的決策過程，包括了萌發需要、確認需要、資訊收集、資訊篩選、決定購買、買後行為等諸多環節。營銷員面臨的大多是「決定購買」環節，而這一環節又保函著諸多變化莫測的不確定的因素。這就給營銷員留下很多的工作要做，留下「做」的很多技巧迫切地需要提高。
單就顧客進店這麼短暫的時間裡，就要經歷：進門-觀望-注視-興趣-聯想-慾望-比較-信心-行動-滿足-眾議等諸多心理變化階段。
1.進門
翡翠珠寶店那麼多，顧客選擇進你的門，事先已有調查研究，或聽親友講過，或聽**宣傳，或正式向人打聽等。顧客雖未入門，但你做生意已經開始。
2.觀望
顧客對將要購物的環境，會格外地關注，店堂大小、門面裝修、櫥窗設定、櫃檯擺放、燈光強弱、店容感覺，先留乙個總體影響。這是購物目標的一種親近。
3.注視
在這個總體印象下，顧客會按照其來意和目的，瀏覽櫃檯，注視其所需要的貨品。將預先掌握的資訊，進行實際核對，在腦中閃現：「要買的東西在這裡。
」雖不是塵埃落定，但已經進入實質購物程式。這時候，是營銷員接待的最佳時刻。
4.興趣
顧客注視翡翠，細膩的質地、豔綠的色彩、精美的雕工、新穎的款式，會使顧客產生興趣。興趣是顧客購物的最好的指導老師。營銷員應及時跟進，用生動形象的語言，畫龍點睛地給客人講一講相關的玉文化，讓顧客感覺錦上添花。
5.聯想
當顧客對某意見翡翠首飾感興趣時，就會要求營銷員把首飾從櫃裡取出給他親自**。在**中，會不時聯想自己佩戴這件首飾是否漂亮，是否比別人美，是否會收人誇獎，配哪件衣服會更好等等。營銷員要從旁配合，給予必要的稱讚。
6.慾望
當顧客由某件翡翠首飾產生了聯想時，就有可能產生需要這件首飾的慾望。部分人會在慾望階段決策並發生購買行動。但有的人慾望不止，會向營銷員提出：
「還有比這更好的嗎？」這時，營銷員應該引導顧客挑選更高檔次的貨品。但有一種情況需要注意：
防止顧客挑花了心。有時候，挑來挑去，這山望那山高，挑得個無所適從、舉棋不定，什麼都好，什麼都買不成，顧客說聲「看看再定」，營銷員也落個悻悻不樂的情緒。對於這類顧客，營銷員要視情況，當機立斷，勸說購買，不要弄得「竹籃打水一場空」。
7.比較
質地比較、色彩比較、佩戴效果比較，翡翠不是早晚都買，顧客反而會反覆地進行參照選定。營銷員要熱情仔細，百拿不厭。
8.信心
顧客在比較中對某件飾品比較肯定，建立了購買信心，營銷員要及時地對顧客的挑選給予讚揚和肯定。
9.行動
信心一旦建立，顧客就會付諸購買行動，請營銷員開票，到收銀台付款。營銷員要及時做好包裝的準備。
10.滿足
顧客付出了挑選精力，付出了金錢，選到預想的飾品，購到合意的翡翠，如果周圍再有人讚美幾句，心理感到很滿足。
11.眾議
買翡翠，購高檔商品，是一件喜事。一般人不免都要說說講講，特別是一些個性張揚的顧客，帶回飾品後，常會拿給人看，這就將飾品置於眾人議論之下。受眾者中，有親人、有朋友、有同事；有懂行者、有外行人。
人多嘴雜，有人說很好，有人說還可以，有的說不行，顧客真要有點判斷力合經受能力來接受考驗。這時候，可能會有兩種情況出現：說好的多，顧客會感到飾品分外地值，在珍愛自己飾品的同時，還會欣賞自己的眼力不錯。
他有可能還會再次光顧商店，購買其他貨品；說差的多，顧客會鬱抑煩悶，甚至感到上當受騙，聯想購買時營銷員的宣傳，頓時感到一頭的「霧水」。他會在公共場合或私下裡發洩對產品的不滿，向自己的親戚朋友進行抱怨，甚至會到商店要求退貨。為了防止這種情況的發生，營銷員在給顧客介紹貨品時，一定要將心比己，實事求是，貨品什麼檔次。
什麼品質、什麼價位，讓顧客心中有底，明明白白地做生意，清清楚楚地賺利潤。特別是一般品種的翡翠飾品，棉點、瑕疵、綹裂都所在難免，最好在挑選時就對顧客說清楚，「說明的鬼不害人」，讓顧客心中踏實，讓顧客具有抵抗眾議的免疫能力，同時也保護了商家的信譽。
四、在不同時段中，營銷員需要注意
1.待機時
要精神飽滿、行動得體、整體有律、個體有序；如果顧客進店，第一眼看到營銷員懶懶散散、東倒西歪、吹牛談天、無所事事，自然就會產生「此店生意不好，信譽一定不會高」的印象，會讓顧客失去購買信心。所以，懶散無序，為商家大忌。
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