3.市場人員在銷售過程中處理客戶異議的技巧
a.太貴了！
理解：不知能否把**壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。
對策：感受、感覺、發現，你是與什麼比，覺得它貴呢？
b.我要考慮下下！一藉口
理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷這麼深。
對策：感受、感覺、發現，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？
c.我剛在***學校聽了課，而且報了名，不能再在您這裡學了，等學完再說。——條件或異議
理解：如果你先遇到你，我會在你這兒的。
對策：（柔道）沒問題，***是非常好的學校。現在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地在那裡學，等你孩子……再來拭工我們，好嗎？（競爭優勢）
d.你們這裡太貴！——藉口
理解：我不能決定現在交錢，我不知道別人那裡是否會有更好的。
對策：如果拋開**問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）
e.給我點兒資料，我需要時再通知你。
理解：不要管我，不要總纏著我。
對策：沒問題，而且我願意幫您指出孩子學**主要應該考慮的地方。您最關心哪些方面？（關注問題）
f.我有乙個親屬也是幹這一行的。
理解：我不信任你。
對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，學**不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家學校的。孩子能學到東西是最重要的，是嗎？（連續肯定與利益銷售）
g.我的一位同事買過，結果很不愉快。
理解：我需要一點信心，我會買的。
對策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們主管，你會怎麼做？）；表示贊同（我們正是這樣做的）。
h.我不喜歡它，我什麼也不想買。
理解：我不想買，我不想被說服。
對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題）
4.市場人員溝通過程中應會的成交方法
a.非此即彼成交法
注意：只提供兩種選擇。
方法：你想要紅色的，還是藍色的
例：你是要可樂還是果汁？你是要學一期還是兩期？
b.退讓成交法
注意：不能退讓太多
方法：如果我以同樣的**賣給你那種課程，你是不是可以買4個而不是2個？
例：我可以給您個折扣，您是不是可以買兩期課程呢？
c.試水成交法
注意：當客戶錢緊而又不想買次優的時。
方法：一開始我們可以學前幾次課，這是最重要的，過段時間再續後面的課，這樣最好，你說呢？
例：您可以考慮分期付款的方式呀！
d.恐懼成交法
注意：創造緊迫感的壓力成交法。
方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你買回家以後還會想回來買它，但那時已經沒有了。
你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。
例：我們的班級人數有限
e.比較成交法
注意：推理和比較
方法：現在有頭等艙和經濟艙兩種票。但它們的**是一樣的，你可以自由選擇。不過既然**相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？
例：我們提供的課程和其他學校**相當，但是我們的教學環境和師資力量卻是相對更好一些，您是不是該讓孩子來我們這裡呢？
f.回敬成交法
注意：用問題回答問題
方法：客戶：太貴了。 回敬：太貴了？
g.abc成交法
注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。
方法：還有什麼問題嗎？ 沒有了。
就是都滿意了？ 是的。
我現在給您開票嗎？ 好吧。
h.次要問題成交法
注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該課程的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。
方法：現在看來，這個課程最適合您的孩子，您用現金結賬還是刷卡？
i.「我想考慮一下」成交法
注意：當客戶說我要考慮一下時，防止脫鉤。
方法：這麼說，您對這個課程有興趣？您最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從藉口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什麼因素？（孤立異議）
j.上司同意成交法
注意：客戶對這件課程必須有渴望。
方法：我敢肯定我的主管不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試
k.微不足道成交法
注意：化整為零；客戶必須真有興趣。
方法：1000元錢，您家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。
例：？l.銳角成交法
注意：直截了當地問；如果我能……你能……？
方法：客戶：有沒有紅色的》？專業銷售員：如果我能找到紅色的，您是不是肯定買？
例：？m.播種成交法
注意：一開始就將建議植入客戶的腦子裡。
方法：開始：最理想的房子應該位於頂層，因為可以俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證您做到這一點，怎麼樣？
例：？n.道歉成交法
注意：最後的機會。
方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件課程了。
您能最後為我做一件事，使我今後不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什麼？
5.成交後市場人員須做的
a.嚴格履約
b.在不增加成本的基礎上，超越客戶的期望
c.對客戶的指導
d.對客戶的服務承諾
06談判客戶階段 銷售技巧 處理客戶異議技巧
異議處理技巧 異議是客戶用詞語或者身體語言表現出來的對銷售過程的阻礙訊號，它意味著對購買的 興趣 對購買的抗拒 找藉口脫身，綜合起來是沒有發現產品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。1.2.3.4.5.6.6.1.6.2.6.3.6....
處理客戶拒絕與克服客戶異議技巧案例
克服技巧 張經理，我非常理解您，可能因為目前你們購買產品的事情尚未列入計畫或日程上來，購買產品的經費也尚未批下來，您可能覺得現在交流為時過早，感覺您是乙個辦事非常實在的人。不過，我們現在已經與許多和你們情況相同的公司建立了業務關係，所以我們可以先建立乙個聯絡，讓您能夠對我們公司和我們的產品有乙個初步...
異議處理的技巧
微笑打先鋒，傾聽第一招。讚美價連城，人品做後盾 但是，如何面對客戶的拒絕呢？實際上所有的拒絕只有三種 第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產品沒有信心。拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買 很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想...