——辨認真實異議與虛假異議及回應技巧
在銷售過程中，有的潛在客戶會表示不需要或不願意購買。對於他們的疑問，推銷員必須立刻進行回答，否則他們將會無心繼續聽您的講解。
客戶容易出現的異議問題，通常包含兩大類：真實異議和虛假異議。
什麼是真實異議和虛假虛假異議？
真實異議：客戶不願意向我們購買的真正原因，如：我們介紹的產品不符合他們的需求，他們並不需要這些產品，或者他們確實無力支付等。
虛假異議：客戶對我們介紹的產品有需求，但是因為**、信心等原因而不願意向我們購買。
當客戶提出真實異議時，就意味著，您分享的產品帶給的客戶的利益還是不夠充分，或客戶根本不感興趣。這時，您首先要做的是加強對產品及相關知識的掌握，多了解產品能為客戶帶來什麼，並積極洞悉客戶的消費心理。如果客戶仍然不感興趣或確實沒有購買意願，您還是要與他保持聯絡，以維持您們長期和諧的關係。
如果客戶提出虛假異議，您要分析其真實原因，並採取相應的應對方法。
虛假的異議包括以下四種理由
1、**理由，對**的抱怨。
如 「太貴了」 「我們之前買的一套化妝品才500多塊錢呢」。
應對方法：在講**時，夥伴們可以採取「化整為零法」。即對客戶講解時，將**拆散為較小的份額，如購買一套煥白系列護膚品需要850元。
客戶可能覺得**太高，您可以說，「煥白系列護膚品是出身名門，源自法國的尖端科技，是3d立體美白科技與天然植物美白精華雙重作用，美白的同時還很滋潤，並且一套可以用3-5個月，平均下來每天才5塊錢左右，您夏天吃一根冰淇淋也要4、5塊錢呢，您可以去市面上看看，類似的護膚品一套可都上千元呢。」類似這樣話語來化解客戶心理的**壓力。
2、拖延理由潛在客戶想推遲購買。
如「產品還不錯，但我家裡還有，等我用完的時候再聯絡您吧。」
應對方法：如果客戶用拖延的理由來拒絕您，您就不要再步步緊逼，死纏爛打了。但是，您還是要像朋友一樣地與他保持聯絡。
買賣不在仁義在，客戶現在不買，不等於以後都不會向您購買。您保留了與客戶的關係就等於保留了今後向客戶銷售的機會。
3、藉口理由，給出的理由不是真正的理由，而只是乙個藉口。
如 「我都是用進口的化妝品。」
應對方法：用開放的問題來發問，如，「您為什麼選擇進口的化妝品呢，」您可以進一步與客戶**他的需求，以及她現在使用的品牌，然後說明您銷售的產品既能滿足他的需求，又物超所值。
4、信心理由，客戶不願意購買的大多數理由是信心理由。
即客戶對您的承諾或對產品本身都沒有信心，對您的講解表示懷疑，或是客戶不喜歡您的儀態儀表、言談舉止、行為方式等。
造成客戶對您的不信任的主要原因是：您的某些不恰當的行為方式引起客戶的反感。 總之，當客戶出現虛假異議時，只要您做好充分的準備，就能有效應對這些虛假異議。
一、 回應異議的技巧
當客戶提出真實異議時，就意味著，您分享的產品帶給的客戶的利益還是不夠充分，或客戶根本不感興趣。這時，您首先要做的是加強對產品及相關知識的掌握，多了解產品能為客戶帶來什麼，並積極洞悉客戶的消費心理。如果客戶仍然不感興趣或確實沒有購買意願，您還是要與他保持聯絡，以維持您們長期和諧的關係。
如果客戶提出虛假異議，您要分析其真實原因，並採取相應的應對方法。
客戶的問題和異議其實都是我們的銷售機會，當客戶提出異議的時候，證明他對這個產品有需求，只是不明白不清楚。客戶需要您的回答給他信心。
首先應該要有乙個正確的心態面對異議。其次可以運用cpla法則來處理異議
c——緩衝就像打太極，千萬不要頂著客戶的異議去處理。當對方表現出疑問和質疑時，為能夠達成進一步深入的溝通，首先對對方表示認同和讚許。要在語言和行為表情上給予適時的反應，鼓勵客戶把心中的疑問將出來。
可參考話述 「您提的意見非常好」「我明白您為什麼有這種感覺，我有些客戶最初也有這種感覺，但是一旦他們開始使用這款產品，產品名稱，他們就會發覺喜歡上這款產品了。」
p——探詢用開放式或選擇式的問題發問，找出異議的原因。如果對方針對**較貴產生疑問，可參考話述，「您認為我們的產品**較高，是和您目前正在使用的產品相比**較高呢，還是和市面的其他品牌的產片相比**較高呢，」
l——聆聽請記住，有效處理異議，首先要做乙個積極的聆聽者，平靜地聽他們把話說完，要帶有濃厚的興趣去聽取客戶異議，令其感受重視，才能找到可以答覆應對的方法。
a——答覆結合真正的需求點，找出產生異議的原因。回答問題前要有短暫的停頓，短暫的停頓會令客戶覺得您回答是經過考慮的，是負責的，而不是隨意說出來的敷衍他的。
在處理客戶異議時，要從客戶的角度出發，表示理解他們的立場。當然，這並不意味著您完全贊同客戶的觀點，但是要減少對立，首先要贏得客戶情感上的認同。如果您能把握機會耐心聆聽及解答客戶的異議，為客戶提供令其滿意的服務，便會令客戶對您和產品留下深刻的印象，而您則通過解決客戶的問題而把握了機會，贏得了客戶的信任。
如何處理客戶異議
客戶異議是客戶經理在銷售過程中必然面對的一種現象,以積極的態度去認識和理解它,能提高我們的客戶服務水平。而處理方法的恰當與否將直接影響到零售客戶滿意度。通常，處理客戶異議有一下幾種技巧 1.恭維技巧 恭維技巧是指銷售人員要學會滿足客戶的心理,在適當的時候給客戶以表揚和鼓勵。如 您確實很專業 您說的很...
4如何處理客戶的異議
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如何處理36種異議
如何處理36種異議2007 07 31 12 39 1太貴了。釋義 不知是否能把 壓下來，或其它專案能買到便宜的。答 我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的 相對較低，但規模與小區周邊配套設施是最完善的。2我想考慮一下 藉口。釋義 我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這麼深。答 可...