一般對於不同型別的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式： 純衝動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。
提醒式。屬於區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。
誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮後決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。
計畫式。對於房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。
一、客戶購買心理分析
1、詳細研究所需購買的產品。
2、**有關資料（**、企業形象）。
3、依據已有的經驗進行判斷並採取行動。
4、等待機會。
5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。
6、用投機心理作冒險嘗試。
7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。
8、滿足最小限度的條件即可。
無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處後，需通過銷售人員促成其購買的行為。
二、銷售基本技巧
1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。
2、詢問技巧。
3、介紹產品的技巧。
4、掌握銷售程式（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。
5、議價技巧。
6、促成下決心的技巧。
7、簽約技巧等。
三、溝通技巧
銷售人員介紹產品，採取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。
1、產品的優點與特性。
2、pop廣告。
3、接待中心的氣勢和內部的布置。
4、**廣告、派夾報、dm等。
5、售樓書。
6、樣板房以及現場演示等其他裝置。
7、現場**活動（sp活動、贈品等）。
四、成交技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那麼如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？
（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然後促其下決心。
1、搶購方式。
2、直接要求下決心。
3、引導客戶進入議價階段。
4、下決心付定金。
（二）強調優點
1、地理位置好。
2、建築物外觀風格獨特。
3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。
4、建材標準高。
5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。
6、小區環境有特色。
7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。
8、付款方式輕鬆。
9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。
以上可以採取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。
（三）直接強定
如遇到以下的客戶，則可以採取直接強定的方式：
1、客戶經驗豐富、二次購房、用於投資的同行。
2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。
3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。
4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。
（四）詢問方式
在接待客戶的過程中通常採用詢問的方式，了解客戶的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。2、在洽談區可以借助銷售資料，進行詢問如：「由於房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子」等。
（五）熱銷房屋
對於受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至製造現場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。
該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用於：為了製造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
（六）化繁為簡
在簽約時，若客戶提出……要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容後再提出，然後針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。
以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最後的成交。
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