你是誰？
你要說什麼？
你說的是否可信？
我為什麼要買？
我為什麼要向你買？
5w2h 銷售法則：
who——誰是我們真正的客戶？
what——客戶真正需要的是什麼？
我們產品的優勢在哪？
決定客戶購買的關鍵是什麼？
where——客戶購買了我們的產品將會用在什麼地方？
when——客戶什麼時候需要購買？
how——客戶用什麼方式才可以了解我們的產品？
how much——客戶需要多少？
客戶打算花多少錢購買？
定位客戶需求的neads法則：
n（now）現在——客戶使用了什麼同類的產品
e（enjoy）滿意——客戶對現在使用的產品**比較滿意
a（alter）不滿意——客戶對現在使用的產品**不滿意（這個是重點）
d(decision-maker)決策者——誰負責這件事情？
s（solution）解決方案——提供滿意的地方，解決不滿意的地方！
fabe 銷售法則：
f（feature）特點——產品的特點功能
a（advantage）優勢——產品的優勢
b（bcnefit）利益——產品能給客戶帶來什麼樣的利益（客戶最關注的）
e（evidence）證據——證明這個產品確實能給他帶來利益，你說的是真的
spin銷售模式：
s（situation question）情況型問題——收集客戶背景資料，了解客戶背景
p（problem question）難點型問題——發現問題，客戶的困難或不滿，針對目前狀況找出客戶關心的問題
i（implocation question）內含型問題——誇大痛苦，問題和不滿，使得隱含需求更大，更迫切
n（need-pay off question）回報性型問題——促使買方注意到你的產品或者方案，並描述你的產品和方案可以為他創造利益
做銷售，賣的不是產品，而是產品給客戶帶來的利益，是幫助客戶解決問題的辦法！有問題才會有銷售~
客戶購買心理與銷售流程
課題 客戶購買心理與銷售流程 授課目的 使學員掌握客戶的購買心理及銷售流程的各環節，並將二者有機地結合於展業中。教學重點 客戶在實施購買行為時的心理活動變化過程 教學難點 聯絡購買心理 銷售流程 授課時間 100分鐘 授課方法 講授 互動式 教具 投影儀 教學過程 一 引言 購買心理與壽險銷售有著密...
購房客戶購買心理分析及樓盤銷售技巧
一般對於不同型別的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式 純衝動。具好奇心 炫耀或消遣的心理。因現場售樓處 看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。提醒式。屬於區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段 景觀 產品感興趣。誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品...
客戶心理分析
購房客戶 消費心理分析 一 透析客戶心理 要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為 心 支配了乙個人的思想 意志，同樣也支配了乙個人的購買行為。透析客戶心理對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助，對提高銷售人員素質有很大幫助。消費群分析 1 女性消費群分 ...