購房客戶
消費心理分析(一)
透析客戶心理
要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為「心」支配了乙個人的思想、意志，同樣也支配了乙個人的購買行為。透析客戶心理對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助，對提高銷售人員素質有很大幫助。
消費群分析
1、 女性消費群分
職業女性的消費需求已日漸超過男性。
① 相對缺乏
與男性相比，女性對物業選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播並相互影響。
② 忌妒心
一般來說，女性思慮更細，很容易被引發「忌妒心」，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對於知識文化水平較高的女性來說，這一點並不是很明顯。
2、 單身貴族消費群
白領階層的消費意識隨著社會進步發展迅速，單身一族對住宅物業要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。
① 由於多是知識階層的消費者，所以對物業的要求相對苛刻，有時願花較多的錢，也不願買回廉價粗糙的物業。
② 要求稀有、精緻
由於「單身貴族」們獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精緻的物業有濃厚興趣，以體現其「貴族」風範。
③ 更改不受折扣影響
他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業知識，並力求表現得高雅而富有內涵。
3、 老年消費群
中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比更加理性和開放，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。
⑴ 經濟自主自立
現代都市裡知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統，在選擇住宅物業時喜歡按自己的意志和喜好。
⑵ 態度謹慎
老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。
4、 本地居民消費群
本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。
⑴ 投資心理
由於該群體多有自己物業在出租，收益非淺，投資意識強。
⑵ 追求現代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業，但由於設計落後，配套有限，居住環境差等因素，使他們對現代都市生活嚮往，由於文化素質有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區對他們的**力較大。
5、 企業家
企業家與老闆是質的不同，這類群體具有較高的文化素質，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
⑴ 追求文化品味
由於該群體文化素質較高，對生活質量、生活素質要求也高，尤其是追求高品味的物業。
⑵ 購買理性
該群體中多數計畫較強，判斷力強，具有足夠的專業知識，不易受別人誘導，因此銷售人員要力求具備綜合素質。
6、 工薪族
目前工薪族有置業能力的多數是屬白領層及少數的高階藍領人，該群體多數具有較高的文化素質、專業知識，由於年輕及社會閱歷較少，綜合素質相對低。
⑴ 新潮型
這一群體來自天南地北，有來自城鎮、有來自都市的，但多數來自經濟落後地區，面對現代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質量，文化品味高雅精緻。
⑵ 理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質較高，有判斷能力，但由於社會經驗缺乏，對物業方面的專業知識不一定很多，只要銷售人員能從專業角度理性的介紹，他們也會理性的接受。
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