如何掌握客戶的心理

一、聲音技巧1、恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；2、有感情；3、熱誠的態度。

二、開場白的技巧a)要引起客戶的注意的興趣；b)敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在**裡說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；f)簡單明瞭，不要引起顧客的反感。

三、介紹公司或產品的技巧a)面對「碰壁」的心態要好；b)接受、讚美、認同客戶的意見；c)要學會迴避問題；d)轉客戶的反對問題為我們的賣點。

四、激發客戶購買慾望的技巧a)應用客觀的人的影響力和社會壓力；b)借用他的觀點；c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；d)引用**及社會**對公司的影響力；

五、傾聽是一種禮貌和尊重，只有你懂得它的重要性，你才會真正理解傾聽的價值所在。因此，學會傾聽是非常必要的，客戶一般不會總是重複同乙個問題。假如你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的資訊，以致失去成交的機會。

所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：

1.校對正誤在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。

2.排除疑義對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好噁去理解，就必然容易產生誤解。

所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實，排除疑義。

3.給予反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。

如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。

4.認真筆錄在進行**交流時一定要做好記錄。**交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。

5.判斷客戶的性格通過打**聽出客戶的性格。根據前面講過的四種型別的性格，給目前的客戶乙個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。

六、注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效**溝通的關鍵。