做終端銷售多年，想想現在這些成熟的客戶群，其中的酸甜苦辣實在令人回味，從乙個陌生客戶發展到成熟階段，我以為大都經歷一下幾個階段，我把它們加以歸納總結，奉獻給各位銷售同仁。
第一階段心理戒備期
這一時期是我們銷售人最難突破的乙個階段，並且要面臨重重的猜測和懷疑。典型語言：「你們有廠家手續嗎?
全嗎?帶著沒有呀?」如果帶著的話，當你拿出來給他看，他們看得要麼仔細到恨不能放在顯微鏡下查，要麼就根本不看，總之態度讓人感到十分不舒服。
突破這一時期的要訣：換位思考。假如你是乙個終端客戶，一定也會首先考慮產品的真假質量等，所以被懷疑很正常，畢竟現在藥品監管力度太大了。
此時我們只要耐心的全力配合客戶，並且細心回應客戶，那麼就能順利過關，這一階段大約持續8分鐘左右。
第二階段心理拒絕期
這一時期同樣極大的挑戰我們銷售人的心理承受力，因為此時客戶們雖然不再懷疑廠家的真假，但是不如第二個懷疑階段：產品質量懷疑期，尤其對於廣大的不知名的中小廠家，這點體現的尤為明顯，此階段的典型語言：「類似的產品我們都有，不缺。
」「我們有某某大廠的，客戶們都認大廠的。」「以後再說吧，這次不定了」等等等等類似的逐客語言，並且態度比較冷漠，甚至於讓人心寒。渡過這一階段的要訣：
產品比較，思想啟發引導。比如價位和利潤空間「的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產品**高，利潤空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時也是一位生意經營者，因此在質量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎?」「現在國家監管很嚴，藥品生產企業生產的產品質量差別越來越小，體現在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應該嘗試一下我們的產品。
」這一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導之後，大部分客戶必然進入第三個階段：那就是心理嘗試期。
第三階段心理嘗試期
這一時期充滿了希望和曙光，已經進入初秋了，收穫在即。所以這時客戶心理的鬆動開始諮詢或者關注產品了。此時的典型語言和動作一定要注意掌握。
典型語言：「你們廠家準備在這邊做多長時間?」「這個產品效果怎樣?
」「這個產品多少粒的?幾天量?」而典型行為：
主動拉近與你的距離，眼神開始向乙個角度凝聚，在你回答他的問題時，他會看你的眼神等等。此時對策：沉著冷靜，語言準確果斷，眼神更要自信。
比如針對在這邊做多長時間的提問，就要堅定的回答：「我們在這邊要長期做下去!放心，客戶的後期服務和維護我們一定做到位，有什麼問題我們肯定會第一時間和您溝通!
」關於產品的效果，最好用真實的例子作答，並且要注意病例不要與客戶離的太遠，最好在同一城市的病例。這樣會進一步增強客戶訂貨的信心。接下來就是第四個階段收割期了。
第四階段心理接納期
心理接納期又稱為訂貨期。此時客戶的典型語言：「訂點先試試，好的話再接著訂。
」「以後如果想訂貨，我們怎麼找你們?」此時雖然心門開啟，但是他們還是不想主動訂太多。這時我們仍舊要進一步給他們信心：
「以後我們的貨就在你們當地的醫藥公司，他們每次給你打**時你隨時可以訂貨。」「我建議你這個產品應該多定一點，有一點您放心，我們會定期給您打**，即使你賣不好，我們可以隨時調貨的!」這個階段需要我們幫客戶下決心，促其下訂單。
這並不意味著我們一次想賣多少貨給他，而是從長遠角度考慮：訂貨太少，很難看到或者聽到消費者的資訊反饋，這對以後的訂貨不利。這話可以跟客戶直接談：
「您訂貨數量過少，怎麼能聽到患者的反饋呢?即使是大藥廠的藥品比如修正的斯達舒，除非你特別留意，否則訂貨數量少
也一樣不會有反饋的，所以我建議您這個品種留二十或三十，您覺得怎樣?」此時注意千萬不要說出您訂還是不訂這樣的疑問語言，這樣的話說明你不自信，很容易喪失戰果，導致前功盡棄。收割期並不是收穫期，因此一定要注意語言的細節。
第五階段心理成熟期
這一時期才是收穫期，客戶已經定完貨，並且已經重複訂貨了，這意味著對我廠的產品的完全認同，更是對我們銷售人的完全認同，此時客戶的典型語言：從稱呼上會親切的稱你為小x或者老x,並且語氣比較隨意。訂貨時也不太在意數量的多少，比如你說，這個產品多來點吧，他會說行，再添十盒或者再添二十等。
此時是我們維護客戶的開始，一定更要加強溝通，比如**、簡訊，新產品上市、節假日的問候，甚至於客戶生日的問候等。心裡的距離越短越親近，維護起來就越容易。
終端銷售工作很繁瑣細緻，維護工作更需要耐心周到，「創業容易守業難」，這話用在銷售工作上實在合適：成功開發客戶其實不難，難的是如何讓客戶長時間得忠於你!誰贏得了客戶持久的忠誠度，誰才能最終取得銷售的成功!
如何做好銷售
如何做好銷售！銷售的基本概念 1 銷售就是發覺和說服顧客購買 2 銷售就是發現需求 滿足需求 3 銷售就是觀念的改變與替代 4 銷售就是買賣雙方的雙贏 5 銷售就是服務 建立銷售模式 銷售流程 銷售流程說明 1 銷售流程是乙個環環相扣的迴圈 2 準客戶開拓是該迴圈的開始，它引出了下面的步驟 3 準客...
如何做好銷售工作
這裡包含了二個方面 一是做為企業如何做好銷售，有這麼多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家 一下我們銷售人員應該如何做好銷售。愛迪生說過一句話 世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99 的汗水 1 的靈感 著名的推銷之神原一平也說過一...
如何做好閥門銷售
一定要懂行 這是對閥 推薦產品 閥門 門銷售言簡意賅的概括，認為我國閥門行業已經形成了一種大而全的狀態，但大部分企業的產品在質量上沒有做到 精益求精 有的企業是在根本沒有條件下就生產產品，然後就讓銷售人員去推銷，給人家有一種 打一槍，換乙個地方 騙了錢就走人的感覺，根本不注重在賣出產品後的售後服務，...