-如何做好銷售！
銷售的基本概念：
1、銷售就是發覺和說服顧客購買
2、銷售就是發現需求、滿足需求
3、銷售就是觀念的改變與替代
4、銷售就是買賣雙方的雙贏
5、銷售就是服務
建立銷售模式：
銷售流程：
銷售流程說明：
1、銷售流程是乙個環環相扣的迴圈
2、準客戶開拓是該迴圈的開始，它引出了下面的步驟
3、準客戶開拓可由銷售流程的其他步驟匯入
4、省略其中的幾個步驟會使銷售流程像不圓的輪子那樣，轉不起來
5、流程中每乙個步驟都是一次銷售
6、不是每乙個步驟都能收到錢，但銷售卻沒有停止
銷售中的四大障礙:
1、沒有信任感
2、沒有需求
3、沒有幫助
4、不著急
銷售人員的20/80法則
1、客戶 2、市場 3、成敗 4、** 5、學習
接洽前的準備:
1、知識的準備
2、心理和精神狀態的準備
3、推銷工具的準備
4、服裝、儀容、儀表的準備
5、推銷議程的準備
推銷議程的準備:
1、即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將採取哪些方式使顧客轉變其態度，有興趣面談？
2、在面談中，準備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計畫？
推銷議程的準備
3、準備強調哪些問題使顧客認識到所推銷的產品，正是他所需要的？
4、準備使用哪些方法，體現你所推銷的商品的優點，提供哪些令人信服的資料和例項，使顧客對該產品產生信賴感？
5、如果顧客提出有礙交易達成的反對意見，你將採取哪些轉化方式使顧客放棄所持的觀點？
推銷議程的準備
6、準備在什麼時機，與顧客談及**問題，談**問題的原則是什麼？
7、面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？
8、準備採取哪些步驟，使顧客做出購買決定？
推銷議程的準備
9、顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什麼情況下可以讓步？
10、假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標？這第二個目標是什麼？
準客戶的指標:
你的家人
你的朋友
與你有生意往來的人
認識你的人
你認識的第三者能影響的人
介紹給你的人
客戶介紹給你的人
來自周邊服務的人
來自直接郵寄接近法的人
來自名單上的人
來自報章上的人
直衝法來的人
養成開拓準客戶的習慣:
1、取得名單
2、篩選資格
3、記錄資料
4、獲得推薦
5、排除「假蛋」
轉介紹的重要性
溝通概述
溝通的含義
溝通是為了乙個設定的目標，把資訊、思想和情感在個人或群體間傳遞，並達成共同協議的過程。
溝通的三大要素
1、要有乙個明確的目標
2、達成共同的協議
3、溝通資訊、思想和情感
溝通的兩種方式
1、語言的溝通
2、肢體語言的溝通
溝通的三行為
1、聽 2、說 3、問
溝通失敗的原因
1、缺乏資訊或知識
2、沒有說明重要性
3、只注重了表達，而沒注重傾聽
4、沒有完全理解對方的話，以至詢問不當
5、時間不夠
6、不良的情緒
7、沒有注重反饋
8、沒有理解他人的需求
9、職位的差距、文化的差距
高效溝通的三原則
1、談論行為不談論個性
2、要明確溝通
3、積極聆聽
有效溝通的過程
1、有效傳送資訊
2、積極聆聽
3、有效反饋
傳送資訊
選擇恰當的溝通時間，充分考慮對方的情緒。
聆聽的五個層次
1、聽而不聞
2、假裝聆聽
3、選擇性的聆聽
4、專注的聆聽
5、設身處地的聆聽
有效反饋
永遠不要使用負面認知！
負面的認知比無知更可怕！
有效溝通的基本步驟
1、事前準備
2、確認需求
3、闡述觀點
4、處理異議
5、達成協議
6、共同實現
銷售成功的秘訣
先讓準客戶喜歡自己！——要讓準客戶喜歡自己，必須讓自己先喜歡對方。
讚美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙！
沒有人能拒絕他人的讚美，即使明知不過是一種禮貌，即使明知言過其實，內心還是覺得飄飄然。
讚美的要領
1、捨棄無謂的自尊心
2、讚美對方引以為傲之處
3、必須讓客戶覺得不是恭維話
4、不懂之處不妨趁機請教
5、立刻找出可讚美的題材
讚美的方法
1、具體的描述
2、別出心裁，與眾不同
3、意想不到之處
讚美的動作表現
1、鞠躬
2、馬上開口
3、言辭略帶誇張，出自真誠
4、只要讚美某乙個部位
讚美是暢銷全球的通行證！
**溝通技巧
**銷售的基本技巧
1、**響兩聲再接
2、拿起**說「您好」
3、微笑著說話
4、請給對方更多的選擇
5、盡量縮短「請稍候」的時間
6、若商談的內容較多，請事先告知
7、讓客戶知道你在幹什麼
8、信守對通話方的承諾
9、不小心切斷了**，應立即回撥
10、等對方結束通話後在掛**
有效接打**的六個要點
1、**旁邊準備好備忘錄和筆
2、接**的姿勢要正確
3、記下交談中所有必要的資訊
4、將常用**放在旁邊
5、關鍵的資訊一定要確認
6、如果對方不在，請留下易於理解的資訊
成功的產品推介
1、**推介的開場白
2、產品推介的內容
3、成功的約見
開場白的三個步驟
1、鄭重介紹自己和公司
2、你可以為客戶提供哪些幫助
3、你要全面、準確的知道客戶的需求
兩個不要
1、不要拿起**就立即推銷
2、不要一張口就談**
產品推介的內容
1、了解客戶目前的使用情況
2、了解客戶可能存在的不滿
3、能暗示和牽連到的問題
4、客戶到底有什麼樣的需求
**約見的要點
1、約見時間的二級策略
2、表示出把約會列入時間表
3、重複約定的時間
4、表現出高興的情緒
5、不拖泥帶水
**約訪的成功率
100：30：10
為錢撥**
收集客戶資料
五個目標
1、得到事實資料
2、找到感性資料
3、發掘客戶需求
4、費用預算
5、獲取轉介紹
獲取資料的重要性
可以確定你得到了所有必需的資料，以便針對所發現的任何問題設計方案。同時，也顯示了你良好的意圖和你的能力。
由於資料不完整，你不得不猜測準客戶的某些情況，而這些猜測可能會偏離事實，令你和你的準客戶失望。
溝通的層次
1、隨意性層次——沒有任何風險
2、事實性層次——風險較低的事實交流
3、深層次溝通——風險最高，涉及到感情與信任。
注意：隨著信任的增加，由低到高進行溝通
溝通心理學
不是你有多少，
而是他得多少！
處理事情之前
首先要處理心情
處理心情之前
首先要處理感情
感性資料收集
尋找購買點
尋找購買點是連線收集客戶資料與促成之間的橋梁！
尋找購買點的目的
1、確認事實資料
2、重述感性資料
3、將客戶關心的問題排序
4、確定費用
追蹤1、感謝準客戶抽出時間與你面談
2、確認下次拜訪的日期、時間和地點
3、確認參加會面的人員
4、尋找遺漏的資訊
5、重申擁有產品的好處
尋找購買點的步驟
1、確認客戶的基本需求
2、確認客戶的感覺動機
3、將客戶的需求排序
4、確認客戶的預算
5、回答任何問題
注意收集客戶資料和促成之間的時間越長，購買點的重溫與再次達成共識也就越重要。
物有所值
人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是**。
產品特徵
產品特徵指你能感受到、看到以及能測量的一切，它回答「是什麼」。
產品利益
產品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答「我如何能從擁有和使用該產品中獲益」。
常見的10種利益
1、賺錢
2、省錢
3、節省時間（高效率）
4、認同
5、安全感
6、方便
7、靈活性
8、滿意
9、地位
10、健康
最好的說服
將產品的特徵轉化成產品的利益！
**處理
1、使用令客戶滿意的附加條件來增加價值
2、不要把**作為說明的焦點
3、自信，不要勉強
4、要指出**與質量的關係
5、要指出**與成本的關係
6、不要太快做出讓步
**冰山
將邏輯轉換成情感
把需要激發為想要
專業推銷員不僅要善於發現需求，而且要懂得通過推銷利益來創造需求。
觸發情感的7大利器
1、自我價值的肯定——人都喜歡被讚揚
2、權利欲——人都喜歡權利
3、利潤——最有利的情感觸發器
4、保障——所有人都需要
5、想贏——人天生好勝
6、地位——人都想與眾不同
7、自我提高——人人都想超過別人
情感溝通8步法
1、找到客戶產生情感衝突的問題
2、將注意力集中在引起情感衝突的原因
3、想象其他人處在同樣的位置的感受
4、揣摩行為背後的動機
5、轉換角度，換位思考
6、衡量評價自己的反應
7、總結得出令人滿意的經驗
8、反思他人的反應與自己的異同
說服的關鍵
創造共同點！
促成戰爭的目的，就是贏得勝利！
——麥可阿瑟將軍
促成是什麼
1、取得購買意願
2、簽約
3、交費
促成的要素
1、引起強烈的購買慾望
2、信任你
3、需要你的服務
4、你所推銷的是必需品
5、明白你所表達的
6、合理的費用
7、強烈的企圖心
8、必有的促成動作
9、作好面對拒絕和繼續推銷的準備
10、熱忱
促成的五大原理
1、間接同意
2、激勵
3、找出拒絕的理由
4、費用的安排
5、利益摘要
促成技巧
1、推定同意
2、第三方故事法
3、總結
4、次要點
5、「t」字法
聆聽1、三隻耳朵
*聽應該聽到的
*聽想聽卻聽不到的
*聽不想聽到的
2、少說話、多體驗
3、保持中立
4、適當的認同及讚美
發問1、我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示）
2、您覺得怎麼樣？（引起對方發問）
3、您說是嗎？（拉近距離）
促成時機與訊號的把握
1、隨時隨地
2、客戶變得認真並詢問詳情
3、客戶問及產品的功能及公司的信譽
4、有特定的肢體語言
5、客戶向其他人徵求意見
6、客戶急於問價
7、談話達到高潮
8、客戶向營銷員表示友好
9、客戶開始了解公司及業務狀況
注意事項
1、促成簽約
（沉默時間——廣告時間）
2、簽約時期
**移注意力）
基本概念
拒絕是成交的開始
客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我
客戶拒絕的藉口
1、我要考慮、考慮
2、沒錢
3、不需要
4、沒興趣
5、不著急
6、不相信
求證客戶拒絕原因
1、仔細聽客戶的反對理由，判別如果是藉口，用匯入的話來取得事實。
2、再確認，把你問過的問題，換乙個方式再重新問一遍。
真正的拒絕理由
1、營銷員的信心不足
2、本能的反應
3、對商品不了解
4、對營銷員不信任
5、對公司不信任
6、資金不足
7、自己拿不定主意
8、無購買決定權
9、想和別的公司比較
如何處理拒絕
1、直接法
2、虛應反擊法
3、直接擊退法
4、轉移法
5、故事舉例法
6、反問法
7、預防法
8、二選一法
隨機應變
1、拖延——主動出擊，坦誠相待
2、藉口——不用回答
3、偏見——提供資料
4、惡意——不卑不亢
5、了解情況需求——正面回答
6、自我表現——傾聽
7、最後的異議——強調利益
銷售成功的秘訣
用心、堅持、專業
如何做好銷售工作
這裡包含了二個方面 一是做為企業如何做好銷售，有這麼多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家 一下我們銷售人員應該如何做好銷售。愛迪生說過一句話 世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99 的汗水 1 的靈感 著名的推銷之神原一平也說過一...
如何做好閥門銷售
一定要懂行 這是對閥 推薦產品 閥門 門銷售言簡意賅的概括，認為我國閥門行業已經形成了一種大而全的狀態，但大部分企業的產品在質量上沒有做到 精益求精 有的企業是在根本沒有條件下就生產產品，然後就讓銷售人員去推銷，給人家有一種 打一槍，換乙個地方 騙了錢就走人的感覺，根本不注重在賣出產品後的售後服務，...
如何做好物流銷售
12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是 即使跌倒也要抓一把沙 意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13 選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。15 準時赴約 遲...