軟體的發展基本都走到了細分行業的時代了， 大而通用的軟體越來越不好做了， 通用平台客製化 。這幾年的erp也不如前幾年火了， 必須做到把握客戶需求進行定製才是出路 。
erp可能再按原路走下去是死路 ，軟體的潛在客戶的確定，首先是軟體的定位問題， 也就說你的軟體的銷售物件是誰，這是前提。 很多的軟體公司都自認為自己的軟體能夠通吃， 這是技術人的本色無非是二次開發。 以我這幾年個人的觀點看 ，做為軟體公司一定要定位清晰，然後就是找到潛在客戶， 如果是企業方面的軟體，我覺得產品不重要，重要的是你去理解企業的業務邏輯，然後想盡辦法跟企業有長期穩定的關係，這樣生意才能成。
做生意就是做人，人做好了，生意就來了。
乙個企業的開發不是一筆生意的交易， 而是保持長期的穩定的關係。
第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。
這如同戰術問題，你需要考慮你的部隊**的先進性。但……在做戰略規劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點。
第二：軟體的銷售特別是管理軟體，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟體的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業上的信任還是人格上的信任。
第三：我個人認為軟體賣的是服務，每個單都不是在簽約後就結束了的，而是才開始，銷售前在做服務，銷售中和銷售後也在做服務。長期的關係應該表現在這，這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現，一套系統軟體的銷售實施成功自始至終就是服務的過程 。
1，如何明確軟體產品的潛在客戶?
打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，如何開發新客戶，或如何切入行業， 關於明確自己的潛在客戶， 我認為，如果做為產品型軟體公司，這是在產品研發的過程中就逐漸清晰的乙個過程
在產品研發的初期，就有乙個行業或者乙個需求針對性的問題
這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊
2，如何對潛在客戶進行聯絡呢？
朋友介紹還是掃大街呢
掃大街就是定位清楚後用**銷售的方式來進行銷售
這個就需要考慮你的客戶群的特徵了
根據不同的客戶群有不同的接觸方式
如果是中小企業的軟體呢
基本都是中小企業的客戶的，這個量最大嘛，但也要分行業和分地區特性
只能憑經驗和摸索得來
且有時候可以有多種方法
比如乙個it企業，人數在10到20人，你以掃街或者**銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通
乙個通用平台的軟體如何開拓新市場呢
所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平台的定義是什麼？
工作流程管理系統
這是乙個朋友開發的系統
主要是中小企業適用的軟體，如何開拓新市場呢
聽說過這樣的系統
我想這樣的產品在新市場可能得象erp的類似手法去做
如果聯絡到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權
一是建立新市場區域內的行業標準或者專業形象，比如有行業協會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業樹樣板客戶。這個產品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標
關於客戶有需求而不一定有決策權，這只是沒有找到關鍵決策人而已。
對於這個，我的提法是：做管理軟體銷售一般需要找幾種人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯絡人，一是內線。
你提到的客戶有需求但沒有決策權，一般說來，你找到的是提案人
你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項
這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了
這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求
對 一般來說，軟體銷售最容易接觸到的是提案人或者聯絡人
這是第一步
對 這一步能夠確定他的需求
當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成乙個人。
不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求
這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊
你需要做的是怎麼把他拉入到第三個圓中去
那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖後公升級
中小企業的決策有規律嗎
在這個同時，你就需要已經找到內線了。以理順客戶內部的流程和人際關係網，包括探聽一些其他方面的資訊比如個人性格喜好專長等
你指的規律指什麼？
決策流程
任何企業的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判
可以比這個更細化，但至少需要這四步
對 立項只是最基本的一步
這裡面，研究和對比這兩步最重要
作為軟體公司最好的是能夠打入每一步中
一般，軟體公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最後談判環節的話，呵呵
這時候我們就要開始分析每步對於我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。
立項能給我們帶來什麼好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。
立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責人。有時候也會有**
對，如果能夠控制裡面的環節，勝算就大了
所以我們如果能做到立項是我們推動的，則就會發現，時間我們可以影響，目的我們可以影響，**我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經了解了對方足夠資訊的人。
而這些好處也就成為我們去推動時所需要達到的目的
我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發現自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產品），讓最了解這個立項的原因的人負責（因為我們已經基本搞定他了），對產品質量或者效果最關注（因為我們需要高利潤）
所以業務人員比較學會分析決策流程並能夠滲透進去或者到控制整個環節，那麼就對自己非常有利了
是的 之後是研究，研究會確定什麼？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。
我們如果不能在某個環節上做到控制，我們只是打一些低階的**戰，就很難拿下
了解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什麼
說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?
這就到了我們這個問題了
既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。
那麼我們的目的是什麼？是挖掘滿足我們產品功能的需求並強調其重要性，這是在前期我們就可以遮蔽掉競爭對手的最有效的方法
如果我們在這一步，可以將我們產品的特色和優勢完全表達清楚給客戶知道，並讓他們認同。那麼你就會發現我們基本沒有競爭對手了。呵呵
因為客戶的需求只有我們的產品最能滿足，這比去開發乙個最符合客戶需求的軟體成本更便宜哦
之後是對比。這時期客戶在幹嘛？在確定招標的物件和範圍。如果我們第
一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個物件和範圍基本是以我們的希望劃定的。
切記一件事！我們不要在第
一、二步就把所有的競爭對手完全遮蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關。
不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。
說得非常好
讓使用者有選對的感覺才行
這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業、比較對客戶負責。
但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現選定好的，要麼在談判中因為**問題，要麼在對比時或研究時就發現因為資質或產品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉
這是我們留下競爭對手的基礎，沒有這個基礎，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵
對啊 最後到了談判。談判就簡單多了，通過前三個環節我們的控制，談判已經只是個節奏問題了
把握好節奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，松了容易丟單。
這時你之前所有的努力都會有結果顯現出來。
你的產品留下的印象、你的**是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內線了解到的決策者和輔助決策者的個人資訊
你就能有效的掌握這個節奏
象放風箏，大部分時間鬆一鬆，順著客戶的思路走，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上
關於**談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟體行業甚至是管理軟體行業：
低成本代表著高風險，適當的成本代表著低風險
從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。並讓客戶樹立這樣的想法：軟體的購買是長期的，特別是管理軟體，它不是簡單的乙個產品，而是全套的專業的長期的服務。
所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優質的服務）
所以銷售的學問很大的
清茶的軟體銷售的思路非常清晰，每個環節都融合了自己的智慧型
希望大家能在這次的討論中學到很多東西
嗯，說得不錯
希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案
做為乙個軟體銷售人員，最難得的就是能夠總結出自己的經驗
關於總結經驗，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有乙個。所以，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結大家的經驗，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的聖經！
日積月累，形成乙個學習型的團隊
但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧。可別把那個拿去做營銷哦，戰略的確定可不是定勢的
企業發展階段的不同，外部環境的改變，企業自身資源的變化，企業的願景等等，不同階段適用不同的戰略規劃
公司的競爭力不再是乙個人的，而是乙個團隊的，銷售團隊的能力提高在於學習
關於打造團隊協作性和學習性等，很多屬於人力管理範疇。下次再談吧，呵呵
好的 在銷售的過程大家會碰到各種問題
呵呵，我們銷售過程最大問題就是專案delay
主要是哪些方面的特徵？
是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什麼？
最基本的招標延遲
其實什麼時候能招標，客戶心裡都不知道
招標延遲？這個我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧？一是企業對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠
那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉
招標延遲有可能是競爭對手做了工作
按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠紮實
競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。
我們也這麼幹過
呵呵，不是，因為對於大客戶來說，本身其決策流程就是非常複雜、緩慢的
呵呵，我們乙個專案拖半年是很正常的
在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人牆角的事
變數很多.完成乙個單不容易
在拖時間的過程增加了很多變數
哦，大企業的話，這是正常的
拆牆角的事都幹過
從來沒有乙個單是輕鬆得來的.
我的意思是：拆牆角只有在你能把客戶本來清晰的需求打亂才有效。否則你拆不動
看怎麼理解輕鬆了，呵呵。也許表面輕鬆，但實際上已經考驗了企業的全方面的內功。
呵呵，比如省電力局，你客戶關係好，也就做個主管科長的關係，想把科技處長關係搞定，就非常難了，而乙個像樣點的專案，需要向總工、主管副局匯報，需要領導拍板，各種利益的平衡，於是這個專案什麼時候能拍板定下招標日期，決定如果分包等，那你就只有等了
因為這時候，就是點頭不算，搖頭算了
如何做好銷售
如何做好銷售！銷售的基本概念 1 銷售就是發覺和說服顧客購買 2 銷售就是發現需求 滿足需求 3 銷售就是觀念的改變與替代 4 銷售就是買賣雙方的雙贏 5 銷售就是服務 建立銷售模式 銷售流程 銷售流程說明 1 銷售流程是乙個環環相扣的迴圈 2 準客戶開拓是該迴圈的開始，它引出了下面的步驟 3 準客...
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這裡包含了二個方面 一是做為企業如何做好銷售，有這麼多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家 一下我們銷售人員應該如何做好銷售。愛迪生說過一句話 世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99 的汗水 1 的靈感 著名的推銷之神原一平也說過一...
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一定要懂行 這是對閥 推薦產品 閥門 門銷售言簡意賅的概括，認為我國閥門行業已經形成了一種大而全的狀態，但大部分企業的產品在質量上沒有做到 精益求精 有的企業是在根本沒有條件下就生產產品，然後就讓銷售人員去推銷，給人家有一種 打一槍，換乙個地方 騙了錢就走人的感覺，根本不注重在賣出產品後的售後服務，...