二是如果客戶選型已經很長的時間了，並且有傾向性的意見。這時候的引導就要多費些力氣，盡量採用這樣的語氣：是，你說的很正確，能這樣處理業務的系統確實很好，比起那種只能……的系統，這樣做要好的多，不過，好像還有另外一種處理方式，……這樣比剛才那種處理方式的優點在於……。
總之，這時候的目的是先讓客戶的立場產生動搖，這樣才可能有機會產生奇蹟。
做好軟體講解，也是非常具有挑戰性的。筆者在近幾年的軟體講解中，也有不少的感悟。
如果客戶是技術人員，他比較關心的是你實現功能的方式。就像我們技術人員看一些軟體，首先關心的是：這個軟體採用了乙個第三方元件做報表，挺好的；這個軟體的架構挺有優勢的等等。
對這樣的客戶，那就要解釋技術優勢。
但如果是管理人員，他關心的是：我的業務，你是怎麼實現的？你們這樣做，有什麼好處？
等等。這個時候，就要盡可能用他們聽到懂得語言，不要講有什麼功能，而是要描述業務如何處理，這樣做的好處是什麼。
在軟體演示的時候，一定要注意不要急著開始。而是要先和對方聊聊，傾聽對方的興趣點，這個時候，你就可以說：我們是這樣做的…...。
這個問題演示完了，要先停下，繼續和客戶交流，發現問題，再演示，如此迴圈。這樣做的效果要比從頭到尾，從a功能到b功能的演示方式好的多。
在售前的過程中，最重要的是要讓客戶信任你，對你有信賴感。要做到這一點，就必須站在客戶的角度，去幫著客戶解決問題，要能體現出諮詢的「價值」。
什麼是諮詢？什麼是諮詢顧問？
我個人覺得這並神秘，並不是只有麥肯錫那樣的才能做諮詢和諮詢顧問。日常生活中，只要存在我們不熟悉的領域，我們問對方，都是諮詢，都存在著諮詢顧問。例如：
我們想買房，我們去已經買過房子的朋友那裡了解情況，這就是諮詢，朋友就是諮詢顧問；我們想買個數碼照相機，到處考察，了解情況，這就是諮詢，就存在諮詢顧問；應聘人員打**到公司，詢問公司的位址，做什麼車可以到，這也是諮詢。所以，諮詢無處不在，人人都是諮詢顧問。
在企業的商業行為中，只要是和客戶打交道的人，都是顧問，因為客戶有從你身上了解你所代表的公司、所代表的產品的資訊的需求和行為，所以，這時候你就是顧問。
那麼，如何體現顧問的價值呢？
實際上，你在和客戶交往的過程中，已經無時無刻不在解答客戶的「諮詢」，但是可能客戶和你都沒有意識到。為什麼呢？因為回答問題的方式不對！
一般人在和客戶的交往中，往往是先聽完客戶的問題，接著就開始滔滔不絕的講我們怎麼怎麼樣，同時闡明我們的觀點，但是這種方式並不是最好的，因為客戶往往不喜歡你把自己的觀點強加給他。
所以，改變交流的方式，將一問一答式的方式改為「**」的方式。這樣，不是你在回答客戶的問題，而是在和客戶商討解決問題的方法，慢慢的將自己的觀點通過一種柔性的方式展現出來。「潤物細無聲」，才能達到活躍討論氣氛、引發共鳴的。
其次，在和客戶交流的過程中，要體現出「諮詢」的價值，還要在交流的過程中，做到對客戶的業務的理解和尊重，同時結合以前專案中的經驗、教訓，真誠的給客戶一些建議，幫助客戶規避一些風險。
最後，最重要的是，要能針對客戶的提議，提出一些有益的建議。如果客戶的需求沒有超出你的預期，可以針對這個需求，提出一些如何更好的實現的建議；如果客戶提出了超出你預期的需求，可以委婉的和客戶一起分析這樣做存在的問題。
總之，軟體銷售過程中，對售前團隊成員的培訓和管理就顯得尤為重要。客戶在與軟體公司不同人員的接觸過程中，會逐漸形成對軟體公司的一種具象的認識，而這些認識是好是壞，與每個售前參與者都有直接的關係。而這些認識很可能與客戶經理和售前技術支援所要展現的公司形象是交叉的，即客戶可能通過客戶經理來認識軟體公司的技術水平和產品，又可能通過技術支援工程師來認識軟體公司的服務。
所以，做好售前工作，需要每個參與售前的人員都有相同的工作原則和方法。這樣通過不同層次人員和客戶的交流、溝通，會逐漸加深客戶對公司的信心。
如何做好售前技術支援工作
3.使用者發招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與使用者交流的情況，編寫投標書。4.參加招投標會，進行技術 商務上的講解和答疑。5.參加商務和技術的談判，起草專案商務合同和技術協議書。6.簽訂合同，專案實施以及維護。2.1.招投標前與使用者的接觸 招投標前與使用者接觸，了解使用者的真實需求和想...
如何做好售前技術支援工作
了解使用者的真實需求和想法，通過技術交流，了解使用者對系統框架 平台 新技術的偏好，使以後在投標中能 投其所好 命中要害 介紹公司的技術和產品，使使用者在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將使用者的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使使用者的在技術上對本公司有一定的偏好。b 技術...
如何做售前售前工作職責和流程
在it界，成功的完成乙個專案的需要銷售人員 售前人員 專案實施人員 開發人員 售後服務人員等密切協作。本文從售前技術支援人員的角度，對售前技術支援工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提出了各環節的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。售前人員應該是專案開發人員與業務銷售人員的橋...