如何做售前調研

售前調研的目的

讓客戶認為調研者有足夠能力了解企業業務流程問題所在和設計解決之道。

要隨時給競爭對手製造門坎，了解競爭對手給我們設計的門坎。

調研獲得的資訊足夠讓後續工作開展。

售前調研和售後調研的不同

售前調研一般是為產品演示，技術交流做準備，同時在調研過程要注意突出自己強項，給競爭對手製造門坎。

售後調研一般是為解決方案，專案實施做準備，同時調研過程中要注意尋求專案價值點，利用價值點置換專案邊界，盡量把專案邊界最小化，專案才容易受控和成功。

售前調研一般沒有確定正式合作夥伴，客戶不太願意配合，也不願意投入太多時間精力。

售後調研有合同和目標約束，企業一般會花大力氣配合啟動。

售前調研一般由商務和客戶協商時機，商務人員根據實際情況和客戶協商確定是否需要調研，是先交流再調研還是先調研再交流，是在競爭對手之前調研還是之後調研。

售後調研在合同簽定後必須盡快啟動，而且應該在專案啟動大會前後趁熱打鐵展開調研。

售前調研一般由於時機難以把握，不可控制因素太多，往往突發性強，客戶也無法有足夠精力和供貨商溝通，因此對工作計畫性要求不高，即使有計畫安排更多也是形式上意義。

售後調研使用者比較關注過程規範性，對工作計畫性要求比較嚴格。

售前調研一般要協助商務攻關，所以不能輕易在現場不慎重地發表對業務或技術問題傾向性看法，要深入了解事實，策略性表達對問題的認識。

售後調研可以相對直接提出問題，擺事實，陳厲害，爭取最大範圍重視，進而獲得管理支援。

售前調研一般很難見到企業高層，接觸形式有限，時間有限，也不可能獲得管理層明示支援。

售後調研前一般要和企業高管緊密接觸，取得支援，可利用企業管理層力量要求企業人員配合進行。

售前調研結束後不一定需要給企業留下調研記錄，往往是通過其它方式（交流，演示，方案）來驗證調研質量。

售後調研每個階段結束應有規範文檔案記錄每天調研工作，通過過程文檔案來審核工作質量。

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案例客戶經理小李向公司申請諮詢顧問來乙個重要客戶現場調研，但公司比較好的顧問近期都有任務不能響應，但可以派乙個經驗不太豐富的顧問來配合小李，小李申請這個調研機會很不容易，而且客戶專案快接近選型確認，不立即進行調研很可能導致後面工作被動，這個時候他該什麼辦？

點評：越是重要客

戶，時間壓力大的售前調研越要想辦法爭取有足夠經驗的人去現場工作，不能用經驗不足的人去完成所謂這項工作。

沒有經驗的人在現場呆得越久越耽誤在現場做工作的時機。如果難以協調到合適的人，安排乙個水平不足的人員先去調研，這種人往往只能按照公司提供的模板找一些人，問一些問題，不可能在很短時間內抓住企業的關注點，提出的問題都很概念化和範本化，這樣的調研質量很難讓客戶建立我們和競爭對手差異化區分。

因此小李應該和客戶溝通，說明申請乙個好的顧問調研對專案成功是非常重要也是負責任的體現，爭取客戶理解並調整調研時間，如果客戶時間實在不能調整，就必須根據專案重要性確保公司安排高水平顧問到現場工作，哪怕時間短一點或犧牲其它不重要的專案。

此外小李下次和客戶約定調研時間時，一定要在內部先和顧問溝通時間行程安排，這樣才能從根本上提前預防這類工作衝突。