1.產品演示的意義
1.1什麼是演示？
產品演示不是演講，也不是答辯，更不是培訓。
儘管在很多表達和現場互動技巧上，演講，答辯，培訓和演示都有相通的地方。
演示是主動影響客戶(使用者)的過程，售前演示也是主動和競爭對手競爭的過程，演示更是個人魅力展現的過程。
整個演示就是一場複雜的腦力遊戲，看看我們有什麼辦法在短短1到2個小時內更能抓住使用者的心！
1.2演示的目的：
介紹公司，通過自己的言行和產品介紹展示公司的形象；
強化自己的優勢，給競爭對手設定一定的技術門檻；
講出自己能為使用者做什麼，解決什麼問題，愈是使用者關心的問題愈要主動溝通和交流，讓使用者對軟體產品技術和實施能力放心；
進一步判斷使用者關注的專案重難點，了解我們前期準備的不足，採取針對性後續對策。如果是這個專案一定要解決的問題，目前產品又無法實現的內容，必須盡快反饋給公司決策。
1.3售前演示為什麼效果不好？
很多協同管理軟體演示總體來講不是特別理想，並沒有深入打動使用者。它為什麼不理想呢？有如下三個原因。
1.3.1演示沒有整體策劃。
成功的演示絕對不僅僅是兩個小時的精彩發揮，要保證這個精彩發揮，必須做大量的基礎工作才行。好的演示一般都有乙個人在精心進行整個演示活動的策劃，是整個專案商務活動中必要的一環，而不是乙個在孤立準備的活動。
商務人員往往期望有乙個「高」人，到現場做乙個精彩絕倫的演示，讓競爭對手甘拜下風，讓使用者眼前一亮，然後再四平八穩的把事情擺平，這種事情基本上不存在。
之所以某些人演示做的好一點，只是因為他準備的比別人多得多，如果演示者平時每天花半小時去演示，三個月後水平將是非常厲害的。
而現在許多人因為有某個單子才想起要準備演示，這個時候自己能演示什麼呢？只好先看看誰能搞定這個事。這樣必然會導致某幾個人水平越來越厲害，而大家都不厲害，業務肯定做不好，都找這幾個人，這幾個人累死，而自己做業務總是束手束腳嘛，這不是乙個很好的方法。
只要做好準備，每個人都能成功的做演示。要做好演示就不要隨意演示。
不要以為產品有幾個亮點，商務人員就想給使用者「鎮」一把。想這樣演示的，因為準備不足，或者沒有套路，結果使用者第一眼就看不中，會不斷的讓你演示，反反覆覆。結果幹了一件什麼事呢？
不斷給別人啟蒙，摘桃子的是別人。
這就要求要提前規劃演示，判斷大概在什麼時候演示比較合適。
策劃什麼呢？
第一要演示哪些東西讓使用者很接受。
如果要想知道這個事，首先要通過接觸對企業基本業務做個判斷，判斷以後安排資源進行一次到位的調研，然後提前準備，做乙個相對來說比較和企業個性化特徵吻合的demo或***，這叫技術準備。
第二，如果安排演示，一定要考慮演示達到目的了，後續最理想的工作安排是什麼？是不是可以馬上安排公司考察或是商務？這樣他會在乙個很高的情緒下不斷認可公司實力。
一定要考慮，演示以後效果好怎麼，效果不好怎麼辦？我們往往是演示了就完了，其實這個事根本沒完。
第三，演示給誰看，一定要保證這個人到位。
演示的時間寧可推遲，一定要保證你希望來看的人一定要到場，如果不在場，就不要演示，沒有意義。
1.3.2套話理念太多。
在策劃演示套路時要更多考慮乙個問題，不是我們有什麼功能，而是這些功能按業務能不能串起來。在考慮演示內容時，不要空談理念，在講到乙個業務線的時候，把想法拔高一下，在合適的時候自然地帶出來。
如果大量在談理念，一是低估了使用者的知識面，二是提高了使用者的期望值，三是大量時間並沒有讓使用者看到實在的東西，誰也不會下決心購買概念，使用者特別是技術型使用者更願意看到實際的內容，對於高管，在交流時談談理念可能更合適。
演示不能單調的只是將***的內容念出來而已，***的內容要簡單，主題明確，而演講者腦子裡的東西則一定要充分口語化表達。
1.3.3演示時機不好。
過早演示往往是演示效果不佳的乙個重要原因，匆匆忙忙去調研演示，效果往往不好。大專案上是不會有太多的演示機會的，特別是在多競爭對手情況下，寧可等到公司準備就緒，確定演示策劃和實現計畫後，才能客戶預約，哪怕耽誤一些時間也不用擔心，給客戶解釋清楚，一般都會理解的。越是急著演示越可能成為使用者啟蒙者，而不是簽單者。
要懂得創造條件「讓客戶來請我們去演示」。
1.4售前演示工作應如何組織？
乙個好的演示是需要經過大量複雜精心準備的系統工程，是團隊合作的產物，是反覆演練的產物。演示工作是有一定的內在規律的。
一般售前演示工作準備包括以下幾個環節。
1.4.1和客戶建立比較緊密的商務聯絡
在進行演示工作之前，一般情況下應該建立了良好的商務工作基礎。
例如了解企業組織結構，決策模型，和決策層建立比較充分的聯絡和良好的第一印象，為演示工作創造乙個良好的認同氛圍，讓大家可以帶著認同和學習的心態去看演示。
也要了解是否有競爭對手進行了演示，效果如何，使用者對哪些內容比較感興趣，哪些感覺不夠展開，以便我們進行針對性準備。
我們在商務上容易犯的乙個錯誤是售前顧問不知道如何去打動使用者，面對使用者提出來的業務需求又無法滿足，只好承諾先調研，後演示，通過這些工作驅動專案往有利於我們的方向進行。
其實售前顧問未必要有很好的技術背景，但在商言商，無論你賣什麼，讓客戶信任你所在公司才是商務工作的本質。售前顧問應該主動考慮我如何讓使用者建立對公司的信任，演示工作是整個信任工作中建立技術信任的乙個環節。在此之前，客戶應該對售前顧問本人已經建立基本的認同，才能進行後續工作。
1.4.2申請進行業務調研
好的演示是針對重點(業務流)和難點(使用者極度關心的技術問題)演示，針對使用者的痛處演示，針對使用者的層次演示，而不是羅列我們功能的演示。
要做到這點，一定要安排時間做使用者的需求調研和業務分析，實際上大部分使用者也會主動要求我們做這個工作。
要得到能對演示起到指導作用的需求調研和業務分析，關鍵就在於演示策劃人一定要安排具有相應能力的人，或者調研者在有相應能力的人指導情況下去做業務調研。
乙個能力或經驗不足的人調研結論對演示並沒有實際意義，這個時候使用者就會比較失望，花費了大量時間調研但居然演示內容針對性不強，這樣的演示效果可想而知。
所以成功演示前往往有一次比較到位的需求調研和業務分析過程。
1.4.3進行內部溝通
好的演示是團隊的產物，是群策群力的結晶。要讓上下人員對演示思路和準備工作達成共識。共識包括二個方面：
第一選擇怎樣的產品線或模組組合，在短時間內全面演示是不現實的，所以一定要合理選擇產品線組合或功能模組組合，爭取在最短時間內讓使用者明白我們產品能力邊界。並準備對應產品線的演示思路和說辭。
第二確定是否要協調資源快速開發某些功能點或者按照使用者資料建立演示環境。
大部分演示就是按照標準套路進行，畢竟很多企業存在共性的內容，並不需要乙個企業準備一套東西，這樣成本很高。
但對於一些重要的專案，在演示前一定花費時間做定製配置，不做樣板化的介紹。用使用者的資料，使用者的言語，使用者的表單流程來演示，還是值得的。
1.4.4編制演示方案
內部溝通完成，達成共識後就可以進行演示準備，演示準備這個環節就是要按照共識來準備乙份演示方案。有了演示方案，演示時才能心中有數，讓別人提意見時也有了乙個參考的依據，今後演示方案也可以作為公司知識積累，和業務持續改進基礎。
完整的演示方案應包括三個部分：
第一是演示產品線和其它軟體環境，包括作業系統資料庫和演示時要呼叫的其它應用程式或各種資源(例如動畫，動態庫等等)；
第二是演示的思路，演示一定有乙個整體思路貫穿，這個思路根據演講的內容、聽眾的特點和演講的環境而且盡可能按照企業業務準備，而且簡明扼要說明了自己是如何按照業務思路連串軟體功能模組達到支撐業務模組的目的。
演示思路要考慮你想告訴聽眾什麼？先要確定演講的目的。準備工作的每乙個步驟始終要圍繞這個目的進行。只有這樣，才能保證你的演示方案有針對性且高效率。
第三是演講詞和配套操作順序，要寫清楚什麼操作提供怎樣的說辭，操作的時間在**，哪些需要提前操作或開啟介面，提高演示效率，哪些操作可能需要較長時間等待，需要準備更充分的說辭，操作進入介面和資料位置，哪些操作在演示時不能做，這些都要逐段落實寫明。
一般認真準備了詳細的演示方案，現場演示就不會失去思路，操作也不會零亂，往往可以達到很好的效果。
1.4.5約好演示時機和使用者
產品演示是目的性極強的工作，就是要通過演示打動使用者，促成其選擇我們。
產品演示一般也要經過大量時間準備，成本很高。如果參加演示的人不到位，演示再好成效也不大，將不得不再次安排演示，這種反覆將導致工作成本急劇增加，反覆演示也未必也能保證演示資源和效果。因此產品演示物件一般要追求參加人盡可能多，讓對專案選型有影響的人員盡量參加。
如果演示條件不具備，寧可和使用者反覆解釋，也不輕易安排演示，演示講得就是「一擊必中」，如果沒有這個效果，就不如多花一些時間在預約工作上。
2如何進行現場演示
2.1準備演示環境和檢查裝置
準備環境事先可考慮以下要點：
後勤方面：誰在組織者這次演講？(了解詳細情況)
交通如何安排？(計畫並檢查旅行安排)
會場：會場大小和形狀如何？(向組織者索取乙份樓面布置圖)
可用那些裝置？(弄清你要用什麼裝置，避免用不熟悉的裝置)
時間表：誰在你之前發言？(弄清你是否有機會聽他們發言)
誰將把你介紹給聽眾？(一定要事先向介紹人做簡要介紹)
實地檢查：在演示前最好能夠提前到演示場地檢查，並提前除錯裝置。
場地和裝置檢查一般要注意這麼幾個環節，演示場地大小，座位分布，光線明亮度，由此確定自己演示時應站的方位和投影的方位。
如果有擴音系統要提前測試一下，確定自己發音大小。
測試投影系統和網路連線是否正常，電源開關是否可用，線路長度是否足夠，如果有問題應提前解決。
如果現場有自己不熟悉的裝置，盡量不要在演示時使用，或者提前請人調整好。
演講位置光線是否充足，能方便為其它人所看到，沒有視線阻擋物。必要時要調整座位分布以有利於演示進行。
如果是有重要領導和專家檢查的大型匯報演示還要注意：
在主要就坐位提前放置飲料和相關資料，並且注意資料飲料排放前後左右一字對齊。
如何做好產品演示
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