目錄促成交易的技巧 1
促成交易的方式 1
達成協議的障礙 1
達成協議要把握的訊號與準則 2
1.達成協議的時機 2
2.達成協議的準則 2
達成協議的技巧 2
1.利益總匯法 3
2.班傑明·富蘭克林法，也叫做總結法 3
3.提條件法 4
4.價值成本法 4
5.證實提問法。 5
6.哀兵策略法 5
成交的方法與藝術 6
1.積極熱忱是勝利的關鍵 6
2.把握成交時機 6
有效成交的技巧 7
所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，並且立即購買推銷產品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產品的買賣商定具體交易。只有成功的達成交易，才是真正成功的推銷。
成交是面談的繼續，但也並非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成交是乙個獨特的階段，它是整個推銷工作的最終目標，而其它的推銷階段只是達到推銷目標的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進行的。
只有到了成交階段，客戶才能決定是否購買推銷產品。因此，成交是推銷過程中最重要、最關鍵的階段之一。沒有成交，推銷人員所做的一切努力都成為徒勞。
因此，乙個優秀的推銷人員應該具有明確的推銷目標，千方百計地促成交易。
促成交易的方式有兩種：
（1）簽訂供銷合同；（2）現款現貨交易。
（1）害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般業務員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說「我不要」，他也很怕聽到客戶說，「我考慮考慮」，他更怕的是顧客說「你把材料留下來，我有機會再跟你聯絡」，所以在達成協議時乙個銷售員最怕的是聽到拒絕。
（2）等客戶先開口。客戶絕對不會說「我要買」，你要用什麼樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至於怎麼樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
（3）放棄繼續努力。客戶說，「我考慮一下」，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂供銷合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員、抱著、不良的心裡傾向也就阻礙了這種成交，所以必須克服這種情形。
（1）語言訊號。「多少錢，你們什麼時候送貨，你們那兒有沒有白色的」，這些都是你要掌握的客戶購買訊號。當客戶有這種購買訊號產生時，你要隨時做成交的動作，促成交易。
（2）動作訊號。他會突然間點根菸，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水，會不會有這種情形？這是動作，還有客戶突然會跟你談他的時候，他會拿出計算器來計算，這些都是客戶動作上的購買訊號。
（3）表情訊號。他突然間會笑得很開心，他突然間會跟你開玩笑，因為他覺得，你跟他談話他覺得很舒服。
（1）經常性準則。有些銷售高手一開始就直接做成成交動作了，他絕對不是按照一步步做的。當然銷售人員一定要掌握每乙個步驟，我們都有機會做成交的動作，這是乙個經常性的準則。
（2）對每乙個銷售重點的準則。客戶突然間會問乙個問題，「你們的售後服務一般都是幾年？」這是客戶關心的問題，你回答時也可以做乙個促成交易的動作。
（3）重大異議解決後的準則。比如客戶問你：「如果我們用這個機器的話，出了故障怎麼辦？
或者跳了閘怎麼辦？」銷售員說一般情況不會跳閘，跳閘的原因除了斷電或者別的什麼情形，這些情形假設有的話，你可以馬上解答，證明不會有。也就是重大問題解決了以後，你也可以做出成交的動作。
利益彙總法
班傑明·富蘭克林法
前提條件法
價值成本法
證實提示法
哀兵策略法
客戶提了很多問題，你解釋得很好，客戶也覺得滿意，你也可以感覺到客戶覺得這個產品或服務對他的確有幫助。你們之間的交談對你是有很大幫助的，你們技巧性地促成交易，這叫利益總結法。或叫做利益總匯法。
我們來模擬乙個狀況：
【案例】
銷售員向一位總經理介紹一種普通紙傳真機
地點：總經理辦公室
人物：總經理、銷售員
「陳總，這台普通紙的傳真機能讓您在收到的傳真檔案上很輕鬆地批下各種意見，交有關人員處理，也就是說普通的紙就在上面可以寫字了，這個傳真機好不好，真不錯吧？可以解決你以往的許多苦惱，輸出的紙張是固定的a4 或者b4 的規格，能夠改善您目前規格不統一的剪裁所造成的存檔或者遺失的困擾。這30頁的a4記憶儲存的裝置使您不用擔心紙張用完以後收不到重要的資訊，延誤你們企業的商機。
上面這幾點都是您感到困惑的事情，我們這台普通紙傳真機能夠立即解決貴公司的問題，同時**方面您也是非常清楚的，知道我們給您的**是最優的**，是否請陳總在這份裝機確認書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機的工作。」
銷售人員先向客戶介紹各種產品的利益，然後獲得客戶認同的地方，一起來總結，然後再替客戶加重的那種利益的感受，同時進一步地要求成交。當然，利益總結法是銷售人員經常用的技巧，特別是做完產品介紹的時候，你就要運用這種方法，向關鍵的人提出訂單的要求，另外，書寫建議書做結論時，也可以用這一項技巧，叫做總結利益法。
此法是富蘭克林發明的，多年來已經有很多銷售人員成功地運用這個方法，這個技巧非常簡單、清晰，容易理解。當銷售人員與關鍵人物多次接觸後，彼此建立了一些人際關係，採用此種方法能讓客戶容易堅定地下決心，特別是你在書面寫下這些總結性資訊時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上，他會看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。
有時候會碰到一些較真的客戶，他要求你按照確實嚴格的標準來提供產品與服務，這時你要迎接這種挑戰，但是你要確定你是否能夠克服相應的困難。要給客戶一定的壓力，促使客戶加速決定。這時也可以撤出客戶的心理防線。
如果客戶仍然不能夠做正面的決定，就是表示客戶所期望的仍然大於你目前所提供的，這個叫前提。對銷售人員來說應該利用客戶的需求來說服他。採用這種方法是有風險的，在你取得足夠的資格、評價資訊之前，或者你在建立較融洽的關係之前，你可能會受到**，這個方法並非就是水到渠成的辦法，畢竟要求利益方要改變常規的實施模式。
這種方法就是說，讓顧客感覺到把他的壓力給解決了。
【案例】
業務員到一家公司準備籤協議
總經理這樣說「我不知道為什麼你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及採購系統，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當於每人乙個月差不多20 萬元了，我都可以……我可以花這個錢請好幾個廠長。」
他認為**很高。業務員怎麼講呢？「報告總經理，根據貴企業提供的每個月的庫存，每個資料，其金額為6000萬，由於生產數量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上公升。
我們顧問只花兩個星期對貴廠的採購作業流程、生產的流程、現場生產作業的所有狀況做了詳細了解，並制定改善方案，貴公司在半年以後庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節省的費用足以支付我們顧問的費用。」
總經理說：「話雖不錯，你怎麼能夠保證將庫存降到3000萬呢？」
銷售人員說：「要做到庫存的降低，採購作業方式要改善，交貨期間、交貨品質安排生產作業方式也要調整更改。庫存金額的降低，只是最後顯現的一種結果，因此你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到乙份報告，報告上會告訴你我們本星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監視我的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報，若您認為不值得，您完全可以中止付款。
因此您可以通過評估得出，您支付給本企業的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達成提公升工廠管理品質的目的。總經理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現在就籤這份和約，我可以安排乙個半月以後開始這個專案。」
銷售人員進行的就是一種進一步的說服，叫做價值說服。當你的銷售是能夠為客戶改善工作效率、增加產量或者是降低成本的商品或服務的時候，你可以選擇「叫成本價值法」來做成交的手法，它能夠發揮極強的說服力。
證實提問法就是提出一些特殊的問題，對方答這些問題之後就表明更加感興趣，而且願意繼續深入下去，你所提出的這些問題其實是要找尋顧客的購買訊號。證實提問法分為
直接詢問
選擇法間接詢問法
步驟一：態度誠懇，做出請求狀；
步驟二：感謝客戶安排時間讓你銷售；
步驟三：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；
步驟四：客戶說出不購買的真正原因；
步驟五：了解原因，再度銷售。
【案例】
乙個業務員去拜訪公司負責人
「張總,我已經拜訪過您好多次了，總經理對本公司的汽車效能也相當地認同，汽車的**也相當的合理，您也聽朋友誇讚過我們公司的售後服務。今天我們再次來拜訪您，不是銷售汽車的，我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實在壓力很大，大概表現得很差，請總經理本著愛護晚輩的心懷，給予指點，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。」總經理說:
「你不錯嘛，你又很勤快，對汽車的效能了解得非常清楚，看你這麼誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經理換車，當然換車一定要比他們現在車子更高階，以激勵他們的士氣，但是價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。」
業務人員馬上說：「報告總經理，您實在是一位好的經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天我又學到了新的東西。總經理我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此**不得不反應到成本，但我們公司月底將從墨西哥oem 進來的同級車，成本很低，並且總經理又是一次購買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達到您的預算目標。
」總經理說：「喔，的確很多美國車都是在墨西哥oem 生產，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。」
的確，當銷售人員山窮水盡無法成交時，由於多次的拜訪和客戶建立了交情，這時你如果面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比你大時，你可以採取這種哀兵策略，讓客戶說出他真正的異議。我想這就是一些銷售的技巧，運用這些方法，你可以嘗試不斷地去練習，當然熟能生巧，出神入化，所有的技巧都是練習練習再練習，你才能夠出神入化。
保險促成的成交技巧
3.傷殘保障3.提取不便 專款專用 4.退休保障 5.解決子女的教育費用 6.急用時可領用現金 7.可以更改受益人 此過程中，讓準保戶自己思考，最後請準保戶綜合得失，通常列出的優點會多餘缺點，這會讓你的促成更有說服力 4.排除法 當對方說還需要考慮考慮時。我也同意，這麼重要的決定是需要好好考慮，最好...
銷售成交的技巧
當業務員結束了對自己產品的銷售介紹或已經就使用的許多細節問題與客戶進行了討論，並發現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那麼就該作出最後的決定 終結成交。誠然，何時結束比較合適呢？這是需要靠自覺或事實來告訴我們的，重要的是雙方的願望都基本得到滿足，條件基本談妥，此時就可以成交了。終結成交...
最有效的促成成交的技巧和方法
4 隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產品以外的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免費設計，有贈品相送等。5 選擇型成交 選擇型成交是指當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不要問他買不買，而是問他乙個選擇性的問題 買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？讓顧客選擇。6 異議轉化成交 異議...