嘉樂2023年7月培訓
一銷售話術的任務
二馬斯洛需求層次理論
三銷售話術技巧
1、 安全感
2、 價值感
3、 自我滿足感
4、 支配感
5、 歸宿感
6、 不朽感
直入人心的銷售話術技巧
一、銷售話術的任務
推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過資訊傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改**度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。
銷售話術的任務實際上是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服物件的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力，賣王老吉賣的是去火，賣飄柔賣的是柔順，賣彩券、保險是賣的未來期望。
消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改**度。
二、馬斯洛需求層次理論
馬斯洛需求層次理論：個體成長發展的內在力量是動機。而動機是由多種不同性質的需要所組成，各種需要之間，有先後順序與高低層次之分;每一層次的需要與滿足，將決定個體人格發展的境界或程度。
馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。
這個需求層次理論可以幫助我們分析顧客的需求心理。
三、銷售話術技巧
第一大銷售話術技巧：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是乙個有力的論點。
比如賣房子，對客戶說物價**、房價**，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣裝置說，購買這台裝置，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客戶觀察**裡面的蟎蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；日本乙個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
我們如何講述安全感話術？
第二大銷售話術技巧：價值感
毋庸諱言，每個人都希望自己的個人價值得到認可，同時連帶上情感，被家人和朋友或者是他人認可，那也是我們的需求和慾望，這樣價值感就成為我們銷售話術的重要說服點之一。
舉個例子：每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大**中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有乙份希望得到社會認可的潛意識。
抓住價值感，也是的乙個重點。營造環境，提公升價值感。
第三大銷售話術技巧：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：
「這部汽車不僅效能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。」、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：「當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
」對那個裝置部主任你可以說：「這台裝置用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個裝置部主任真是優秀啊。」
第四大推銷話術技巧：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。
記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚**不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：「這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。
」「是嗎？」只見那位先生的眼睛立刻睜大了，「竟然有這樣的事情？」先生問。
銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。
第五大銷售話術技巧：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什麼？
我應該屬於哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。
而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿群體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：
「這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌。」對於成功人士：「這車型大方、豪氣，效能優良，速度快，是成功人士的首選。
」、對於家庭主婦：「那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。」
第六大銷售話術技巧：不朽感
儘管生命都會走向落幕，但沒有乙個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。
比如營養品推銷：「滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。
」當你把產品和他追求的不朽聯絡起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
以上介紹了六種最常用的銷售話術技巧，這些推銷話術技巧都是和人的需求聯絡起來的，從這裡也可以看出乙個道理，要想打動人心，必須從需求下手。
直入人心的八大銷售技巧和話術
消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改 度。高明的銷售話術就是瞄準說服物件的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。就像啤酒其實賣的是文化，可口可樂賣的是活力和正宗，彩券 保險賣的是未來的期望。第一大心理需求 安全感...
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