fab ----- 特性、優點、利益
運用fab技巧展示產品，為顧客塑造價值！
特性 · 突出與顧客興趣相符的配置
· 在描述配置發揮什麼作用以及演示配置如何執行時，用名稱提及配置，並指向或觸控配置
· 確保顧客完全理解如可行，邀請顧客操作
優點 · 清晰講解配置功能、工藝和技術的共同或競爭優勢
· 在介紹時及時獲得顧客認可
利益 · 說明配置為顧客發揮什麼作用（按照每個顧客的需求進行調整） 應該用「顧客語言」，對好處進行個性化描述
· 使用措辭：「這對您來說
意味著……」
ace ----- 認可，比較，提公升
運用ace技巧詳述相對於競品的產品優勢
認可 · 承認顧客的判斷是明智的
· 承認競品車型的優勢牢記顧客的需求，發現本品牌與競爭車型相比的其他優點比較
· 從對顧客有意義、並對本品牌有利的方面進行比較
· 可供選擇的方面有：· 車輛配置· 廠商聲譽· 經銷商的服務· 銷售顧問的知識· 第三方推薦
· 其他客戶的評價
提公升 · 強調本品牌與競品對手比較的優勢，以及這些優勢如何更適合顧客所述的希望或需求
· 明確本品牌在競品比較過程中的優勢地位
cpr ----- 澄清、轉述、解決
運用cpr技巧處理顧客異議！
澄清 · 通過開放式問題進一步澄清顧客的異議， 切忌用防禦式的辯解或者反駁的口吻提出問題
· 採取積極傾聽的技巧確保你準確地理解顧客的異議轉述
· 用你自己的話來總結顧客的異議轉述顧客的異議，幫助他們重新評估、調整和確認他們的擔憂
· 轉述讓你有機會把顧客的異議轉化為你更容易應對的表述形式解決
· 從以上兩個步驟中所獲得的時間和附加資訊能夠讓你更容易用專業的方式加以回應，此外還能夠顯示你對顧客問題的關注並積極響應
· 承認他們的擔憂，理解並認同顧客的感受，然後給出你的解決方案
1、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒關係，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
模板演練
①沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的車型……請問，您喜歡顏色？
②沒關係，買東西是要多看看！不過先生，您對那種車型比較感興趣呢？
2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]這是我們店的主打車型。
[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會呢？
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
模板演練
銷售顧問：這位先生，您不僅對汽車有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買汽車真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？
我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
銷售顧問：（對顧客）您的朋友對購買汽車挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買汽車呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？
您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一部更適合他的汽車，好嗎？
3、顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開
[錯誤應對1]這款車真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
模板演練
銷售顧問：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一部好汽車也得好幾（十）萬塊呢，肯定要與老婆商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？
您再坐一會兒，我多介紹這款車的其他功能給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
銷售顧問：先生，這汽車無論配置及顏色等等方面都與您的需求非常吻合，並且我感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？
（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
銷售顧問：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這款汽車非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的外形……它的顏色……還有效能……它的配置……，並且這部汽車庫房現在也只有一部了，如果不現在開回您的家裡真的很可惜。
4、我們建議顧客是乘試駕，但顧客卻不是很願意
[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
模板演練
銷售顧問：先生，真佩服您的眼光，這是我們的**，賣得非常好！我認為以您的地位，再配上我們這款車，一定不錯。先生，光我說好看不行，來，您可以先試駕一下……
銷售顧問：（如對方還不動）先生，汽車放在不同的場合，都有它不同的作用。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。先生，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……
銷售顧問：先生，您真有眼光。這款車是我們的最**，賣得很好！
來，我給您介紹一下,這款車採用……當然，光我說好還不行，車是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。先生來，您自己感受一下這款車吧……（直接引導顧客體驗）
銷售顧問：（如果顧客不是很配合）先生，我發現您對這款車似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個車型呢，您可以告訴我嗎？
謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
5、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）
模板演練
銷售顧問：先生，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的忠誠客戶的支援，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。
我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
銷售顧問：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的「瓜」確實很甜，這很有信心；二是我是賣「瓜」的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜」了。如果「瓜」不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？
當然光我這個賣「瓜「的說「瓜」甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，先生，這邊請！
6、車挺好的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧
[錯誤應對1]好吧，那您下次再過來吧。
[錯誤應對2]又不是您的朋友買，自己喜歡最重要
[錯誤應對3]別到時候再買了，喜歡就今天買吧。
模板演練
銷售顧問：先生，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這款車簡直就像為您定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有**活動，過幾天我們**就結束了，並且也不知道還有沒有貨，如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適
銷售顧問：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款車不管是在外觀上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請教一下是什麼原因讓您現在下不了決心呢？
銷售顧問：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有現車，因為我們這款車型一直賣得很快，上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結果就沒有了，我們向廠家訂車吧，一時也訂不到，害他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。
7、顧客是一位準專業人員，就產品向我們有針對性地發問
[錯誤應對1]不會，我們的東西從來不會出現這種情況
[錯誤應對2]這個很正常，所有的這種產品難免都會有點這樣的問題
[錯誤應對3]您用的時候稍微注意點，應該不會出現這種情況
[錯誤應對4]您用的時候注意以下幾點……（詳細介紹保養知識）
模板演練
銷售顧問：先生，您對買汽車還挺在行的，每個問題都問到點子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負責任地告訴您，我賣這個牌子五年了，經我手上出去的至少有xx輛了，到現在為止，只要按照我們的規定方法來正確使用，出現您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過於擔心。
您真的要擔心的是這款汽車是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會要，您說是嗎？（顧客點頭預設或停頓片刻後不必等顧客回答就繼續說）對了，請問您……（進一步詢問顧客需求或者引導顧客去體驗我們的車輛）
銷售顧問：（如果顧客決定購買車後）先生，為了使汽車保持良好的效能，其實保養也很重要，您使用時要注意……
銷售顧問：先生，您這個問題問得很好，您說的情況在我們的行業也確實存在，不過我可負責任地告訴您，我們這個牌子的所有汽車都經過pdi檢測，所以這一點您大可不必過於擔心。再說，我賣這個品牌已經差不多有三年了，經過我手裡賣出去的這種汽車也有xx輛了。
到現在為止，出現您說的這種情況而來投訴的乙個都沒有，所以我認為我們的汽車您完全可以大膽地買、放心地用。您現在其實真正要考慮的是自已是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大浪費，您說是嗎……
銷售顧問：（如果顧客看過幾次後決定購買汽車）先生，為了使汽車一直保持良好效能，保養也是很得要的，您在使用的過程中應注意……
8、xx牌子的車跟你家差不多，但**比你們便宜多了
[錯誤應對1]大體上來說，是這樣的
[錯誤應對2]差別不大，就那麼幾千塊錢
[錯誤應對3]我們比他們質量要好，做工也要精細
模板演練
銷售顧問：是這樣，我們的產品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在**上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最後還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有……（闡述差異性利益點）先生，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了
銷售顧問：是的，因為我們兩個品牌在車型上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，其實從配置和效能上來看確實二者差不多，**也只是一點點的差異。但大數在比較之後決定選擇我們汽車的顧客都是因為……（加上賣點、差異點）因為更多顧客希望……（加上誘人的亮點）
9、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了
[錯誤應對1]真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了
[錯誤應對2]我們也誠心賣，但**部分真的不行
[錯誤應對3]我也知道疲乏，但這是公司規定，我也沒辦法
模板演練
銷售顧問：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，**上我確實不可以再給您優惠了，這點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費，您說是吧？
像這款產品不僅非常適合您的需求，而且質量又好，買了還很保值，算起來還更划算一些，您說是嗎？
汽車銷售技巧及銷售話術
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