延長保修銷售話術及技巧(雪佛蘭版)
1. 上海通用推出延長保修期計畫的主要目的是什麼？
答：主要目的是提高客戶滿意度。廠家期望更多的雪佛蘭車主，能夠獲得較長的保修期，然後在更多的時間內可以回到4s店享受免費/高質量的售後服務。
從而在整個車輛使用週期（通常是5年左右）都能保持較高的客戶滿意度（因為獲得免費索賠維修。無需額外費用）。從而在下次購車的時候仍能有較大可能選擇雪佛蘭或者別克品牌。
延長保修在歐美國家已經有40多年的歷史了，大多數購車者在購買新車的同時都會主動購買。
2. 核心話術：延保是乙個客戶關懷產品。是通用的一種福利政策，**是十分超值的。
答: 上海通用推出的延保計畫是乙個客戶關懷產品，是回饋給廣大雪佛蘭車主的乙個超值產品，只有購買雪佛蘭車的尊貴客戶才能購買，廠家以成本**，結合雪佛蘭車型超低的返修率，計算出來的延保**十分低廉。可謂十分超值。
a， 一般市面上家電類產品的一年期延保**為產品本身售價的5%-6%，而作為汽車，在室外各種氣候條件下。由不同的駕駛員駕駛。目前的一年延保**，僅為車價的1.
5%-2%，的確十分超值。
b， 雪佛蘭延保**比率要遠遠低於其他車廠品牌，且低於別克品牌。
c， 延保的**要遠遠低於車險的**，一年的車輛保險**可以購買三年的延保服務
d， 換算成每日花費。延保一天的費用只有幾元錢。甚至在很多城市遠遠低於停車費用
正因為延保是乙個客戶關懷的福利產品。因此上海通用規定每個新車客戶必須填寫延長保修客戶確認書，以確保您的利益能夠得到保障。確保您知曉這一福利計畫。
3. 延保產品最重要的四個賣點。（結合延保三摺頁進行推薦）
答：一．更省錢：
您在購買了延長保修後，只要車輛所發生的故障屬於延長保修手冊所述的範圍內，無論拖車費、維修零部件及人工費用有多高，都由上海通用汽車來承擔。這樣等於提前鎖定了您的用車成本。
二．更省心：
該產品是由上海通用原廠提供的，當發生保修範圍內的故障時， 您只需聯絡4s店修理就可以了， 就像在兩年的原廠保修期內是一樣的流程和解決辦法。 原廠純正配件的使用將得到保證， 而成本將由廠家來承擔。更不用為了貪圖一時低廉的維修費用，在非正規維修點修車，修車質量得不到保障不說，更容易造成日後安全駕駛的隱患，得不償失。
三．多選擇：
我們有「重要部件保修計畫」、「綜合保修計畫」和「全面保修計畫」三種產品，並且各有1至3年可供您選擇，您可以根據所購車型和實際用車情況選擇最適合自己的延長保修產品，從而將保修服務的消費權和選擇權掌握在自己手中。
四．更保值：
延長保修服務合同是可以隨車轉讓的，如果您打算在幾年後轉手**此車輛，那它的售價將高於市場上同類二手車的**。因為消費者購買二手車最擔心的就是前車主的駕駛習慣及使用環境等未知因素對車輛機械狀況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心的購買了；同時，乙份有效的延長保修合同通常意味著這輛汽車的維護保養非常規範，效能良好。所以您購買新車的延長保修能對車輛能起到保值的作用。
4. 問：延長保修為什麼還要收費，別的車廠都不收費？
答：這就是通用客戶為本的理念使然，任何保修都是有成本的。車的質量越好，保修成本越低。
即使通用如此低的保修成本。也不願意去讓客戶強制購買。如果雪佛蘭直接公升級到5年12萬公里原廠保修。
意味著有幾千元成本要加到車價上。這對消費者是一種強制消費。如果您對您的駕駛技術十分有信心。
對保養愛護車輛十分在行。您也可以不買。
別的車廠直接將保修期公升級、加長，意味著他們將保修成本轉嫁到了車輛的成本裡，也就意味著那些國產品牌，日系車，保修期更長的車型，使用的車輛配件成本其實是縮水了。這樣的車，您還敢買嗎？
5. 問：新車不壞，以後就不會壞了。原廠保修期2年夠了
答：車輛的故障會隨著使用年限和公里數的增加而增加的，也和駕駛習慣、使用環境、保養程度等息息相關。雖然雪佛蘭車質量足夠過硬，返修率很低。
但國內路況條件不好。氣候複雜，駕駛新手又比較居多。您的愛車也可能會借給朋友開。
有很多不確定因素，建議小小投入。購買乙個保障。
6，如何針對賽歐，樂風等小車車主推薦延保？
小車的車主普遍經濟實力不是很好。可以推薦重要部件的產品
理由1：重要部件的產品**較低。1000多到3000不等。賽歐樂風車主可以承受。
理由2：小車的車主經濟狀況不強，無法承受若重要部件（發動機，變速箱）發生故障後所帶來的高額維修費用。所以這個出了保修，一旦運氣不好發生的後果很嚴重。
相反，科帕奇。昂克雷的客戶反而有錢，對於花錢維修無所謂。
理由3：賽歐，樂風很多為新手購車，買份保障可以使駕駛員駕車的時候充分放下心，不會有任何顧慮。有效降低開車的精神壓力。
7，壓迫銷售法。
有時候適當的壓迫銷售是有利的，讓客戶了解到延保是乙個關懷，福利產品。是很超值的，很實惠的，不買的話是很虧的，讓客戶了解到實際上有很多客戶只要經濟條件允許都會選購。
（我們這個地區的雪佛蘭正是因為我們幾家店銷售做到全國頂尖，上海通用才會優先考慮把延長保修這個新產品率先推廣到我們地區。/結合不同的地區情況自行調整）
8，30天退貨保障
對於很多客戶在最終作決定的時候回猶豫，比如會說：「這個產品很好，但我想回去考慮考慮」，這個時候銷售顧問一定要抓住時機。千萬要大力促成購買。
不能讓客戶回去考慮。對此，我們設計了30天無條件退貨的保障，可以告訴客戶，您今天既然來了。就把單子開了。
拿回去可以慢慢考慮。如果覺得不合適。可以來無條件退貨。
無條件退貨保障既能解決客戶猶豫不決的問題，也可以充分向消費者說明我們的延保產品是經得起考驗的，值得購買的。否則我的產品不可能設計無條件退貨保障。
6. 問：到了延保期，如何獲得服務？
答：這是上海通用的產品，只需聯絡購買經銷商即可獲得4s店的標準服務和純正配件。
7. 問：為什麼廠方不直接提供更長時間（或更多里程）的原廠保修期? 或其他廠商品牌有更長的保修期限。
答：其實保修都是有成本的，廠家所謂的免費提供也是羊毛出在羊身上，這對顧客來說其實是強制消費，而上海通用汽車現在推出的延長保修期產品是給予顧客選擇權，根據自己的情況來選擇合適的產品。
8. 問：這個要錢的啊？送給我吧
答：延長保修期產品是上海通用為了提高客戶滿意度推出的，是按成本價提供的，所有的**是按照該車型在全球的返修情況進行精算出來的，因此無法折扣優惠。
9. 問：哪款產品更適合我？
答：時間按預計使用年限，計畫用3年的可以推薦延長2年，計畫用4年的可以推薦延長3年
產品選擇，首先試探顧客的預算，
-低配的車重要部件保修實惠（類似大病醫療保險）
高配的車綜合保修計畫（因為同樣**涵蓋的裝置更多）
頂配的車全面保修計畫（放心、省心）
補充:延保產品的**相對便宜，如樂風3年重要部件保障只要3000元左右。因此購買較長時間的保修是相當智慧型的選擇。
補充：高配的車，因為涵蓋更多的影音裝置等其他裝置，因此相對來說。選擇綜合保修機會要更為合適。我們的延保**是只針對車型的，同一車型執行同一**。
10，問：延長保修是個保險類的產品。商家是通過它來賺錢的。買了不划算？
答：的確有部分廠家的類似產品是有較高利潤的。但是您如果在市場上進行了比較。
尤其是比較一下家電類產品延長保修的費用比例。就能夠知道我們的產品遠遠的便宜。這也佐證了通用是想靠這個產品提高客戶滿意度，進而提高品牌競爭力。
因此這是您選擇其他品牌車輛所得不到的一種福利計畫。
11，問：延長保修的發生要在2年之後。2年之後有很多不確定因素？
答：上海通用延長保修期產品是由全球通用集團的專業機構（gmac insurance）承保的，因此消費者可以得到充分的保障和絕對的放心。2年以後通用一定會有比現在更好的服務標準和更好的客戶滿意度保障。
12，問：是不是通用的車的品質不好。因為原廠質保之後還要推行延長保修？如果質量夠好。我還需要買延長保修嗎？
答：通用的車型質量是非常可靠的。也正因為質量可靠，所以故障概率較小，延長保修產品的**才會精算得很低。
我們能以乙個很低的**就可以得到很長時間的延長保修服務，完全是因為通用車型比其他車型更小的故障率所保證的。
任何車廠都不能保證自己的產品100%不出故障。但是通用品牌車型擁有乙個更低的故障率和乙個更好的保障體系。使得每乙個消費者都有權享受到符合自己的保修計畫。
13,問：我覺得原廠2年/6萬公里的保修已經足夠了。
答：2年/6萬公里之後的1-2年或6-8萬公里是車輛的關鍵里程區間，車輛在這個時間段發生首次大件故障的可能性會比之前有顯著的提高。延長保修可以有效的規避這個風險。
而且一旦您將保修期延長到5年/12萬公里。那麼您的愛車幾乎可以得到乙個一輩子的保障。
14，問：我覺得延長保修的**還是太貴了。
答：您可以做乙個比較，一年期的延長保修的**大致只有一年商業保險的三分之一到四分之一，而且是固定支付。不會隨著您維修的增加而增加費用（商業保險若賠付較高。
第二年會增加保費），而且延長保修的**越往後是越便宜的。第五年的延長保修的**會比第三年的便宜。而維修的故障是隨著車輛的使用年限而逐年遞增的。
因為這個產品的**設定是非常有競爭力的。
答：可以試探客戶，反問客戶：客戶覺得原廠2年6萬公里的保修值多少錢？
5000？還是10000？有95%的客戶不會為了多便宜1萬元錢而放棄2年6萬公里的保修。
所以保修的價值是十分高的。目前上海通用經過精確計算給出乙個十分優惠的**，1000多元一年延保。十分超值。
15，問：我在社會上的維修廠有熟悉的朋友，以後維修會很方便和實惠。
答：即使最優秀的社會維修廠，他們對某乙個特定車型的維修技術也比不上乙個品牌特約維修中心。因為4s店每天修同一品牌的車輛。
熟練度上會很有優勢。而且得到過上海通用的官方技術培訓，維修技術也一定會更好。而且純正配件的使用可以確保您的車輛始終處於乙個最佳的狀態。
16，問：我之前的車開了很多公里數也沒有出現過什麼大問題。
答：不得不很佩服您的駕駛技術。您一定非常會愛惜和保養自己的車輛。
但是就像我們平日買醫療保險並不是希望自己生病一樣。我們買延長保修也並不是為了賭博自己的車就一定會出故障。即使購買了延長保修。
我們像您一樣也希望您的愛車不會出現什麼問題。購買乙份延長保修計畫只是乙個風險控制和保障的概念。
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