如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：「**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。」客戶不好意識拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時，提出「**經理，與您交換一張名片，以後多聯絡。」
避免向客戶說：「可以給我一張您的名片嗎？」尷尬！
3、 在融洽的氣氛中交談技巧
缺乏想象力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問「要不要」、「買不買？
」。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。
我們要學會營造氣氛，有三種方法：
（1） 美國式：時時讚美
（2） 英國式：聊聊家常
（3） 中國式：吃頓便飯
成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。
另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！
其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
4、 產品介紹技巧
根據推銷物件，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、使用者的利益關注點來介紹產品。
（1）向經銷商介紹產品
關鍵點：該產品怎麼實現客戶多賺錢？怎麼樣長久地賺錢？
所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是幹什麼用的，主要的使用者或者消費群是什麼？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎麼樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？
最後再來介紹一些售後服務方面的事項。
經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。
直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。
實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商**，一聽「這麼貴，賣不出去！
」馬上陷入了僵局，不知道怎麼往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這麼說：「**貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。
」你還可以接著說：「**老闆這裡也有一些**較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。
」「我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！」
（2）向使用者介紹產品
關鍵點：使用該產品能給他帶來什麼好處？哪些好處又是您現在正需要的？
向使用者介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯絡起來，最後解答一些技術問題與售後服務問題。在向使用者介紹產品中，最難處是判斷使用者的關注點或利益點。
乙個好的推銷員應該借鑑華佗的治病箴言：「望、聞、問、切」來向使用者和消費者推銷產品。
望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；
聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反覆強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；
問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；
切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察後再為其定裝修方案。
5、 不要給對方說「不」技巧
有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：「請問你對**產品感興趣嗎？」，「你買不買**商品？
」等，得到的回答顯然是一句很簡短的「不」或「不要」。然後呢？又搭不上腔了。
那麼到底有沒有讓對方說「不」的辦法？
美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答「是」的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答「是」的心理狀態。
推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答「是」。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利於銷售成功。
「推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！」
所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是：時時讚美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。
6、 談判技巧
我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要乙個乙個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。
整個談判失敗！如果先策劃，按計畫的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己乙個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次**，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將**計畫告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。
客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！乙個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！
在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次**來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶**，最後提出辦款的事。
我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要乙個乙個陳述，乙個個商討解決方案。不要在第乙個問題沒有解決之前，丟擲第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。
◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過乙個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。乙個業務代表與客戶預約晚上10：
00通**，業代與妻子8：00就**睡覺了，9：45鬧鐘響了。
業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了**。打**5分鐘。
接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，**睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打**。
」「你打**只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！
背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打**，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」
尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這裡我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！
」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這裡，我們***！
」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣乙個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！
廢物！還來幹什麼？」我一下子愣了！
不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重複了一遍。我忍不住了！
為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這裡樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。
就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待乙個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！
」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有乙個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！
在這裡我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。
（1） 識別成交機會
哪些是成就機會？如：客戶在詢問效能、特點、質量後，接著又問了產品**，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。
此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對**進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對**的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
銷售人員推銷自己的技巧
一 注重儀容儀表 第一印象至關重要，著裝整潔，乾淨 協調。言談舉止處理得當，是給人第一印象的重要因素。二 學會微笑的問候 記住 微笑可以點亮天空 微笑可以帶來交易。問候是一項不需要任何本錢就可以輕易獲取好感的有利 三 強化記憶 親切稱呼對方名字，忘記 常讓你的推銷工作觸礁。記住別人的名字，對方有種受...
推銷技巧和方法
提供兩種可能性 向客人提供食物時，可以向客人提供一種高階的 高的，還有一種實惠的 比較便宜的供客人挑選，不要只提供 高的或 低的，另外還要根據客人的需求，琢磨他的心理，要投合客人的心意。利用第三者的意見 就是要借鑑社會上有地位的知名人士對菜餚的評價說明菜餚的質量和 的公道。比如說 說這裡的乾燒明蝦不...
MBA《市場營銷》第十四講人員推銷與推銷管理
mba 市場營銷 課件 第十四講人員推銷與推銷技術 參見教材 第20 21 22 23章 現代高效推銷技術 黃恆學著。聽故事，坐故事，講故事 一 組合與人員推銷 1 推銷人員是最重要的市場戰鬥力 2 人員推銷是最富人性化的 方式 1 方式的多樣化與人性化。2 方式的現代化 電子化 自動化與人性化 3...