推銷提問技巧的基本原則

1、洽談時用肯定句提問

在開始洽談時用肯定的語氣提出乙個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：「你已經……嗎？

」「你有……嗎？」或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。「現在很多先進的公司都構建自己的區域網了，不是嗎？

」這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客說出一連串的「是」，直至成交。

2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入下去。

向顧客提問時，雖然沒有乙個固定的程式，但一般來說，都是先從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。

3、先了解顧客的需求層次，然後詢問具體要求。

了解顧客的需求層次以後，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個範圍以內，而易於了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處於低階階段，即生理需要階段，那么他對產品的關心多集中於經濟耐用上。當你了解到這以後，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

4、注意提問的表述方法

下面乙個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司：「我在祈禱的時候可以抽菸嗎？

」這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：「我在抽菸的時候可以祈禱嗎？

」抽菸的請求得到了允許。因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。如乙個保險推銷員向一名女士提出這樣乙個問題：

「您是哪一年生的？」結果這位女士惱怒不已。於是，這名推銷員吸取教訓，改用另一種方式問：

「在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於廿一歲，您願意怎么填呢？」結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

二、幾種常用的提問方式

1、求教型提問

這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是試探地問：

「這種商品的質量不錯吧？請您評價一下好嗎？」如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

2、啟發型提問

啟發型提問是以先虛後實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答，這種提問方式循循善誘，有利於表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如乙個顧客要買帽子，營業員問：「請問買***的還是差一點的呢？

」「當然是買***的！」。「好貨不便宜，便宜無好貨。

這也是……」

3、協商型提問

協商型提問以徵求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關係，雙方仍可進一步洽談下去。

如："您看是否明天送貨？"

4、限定型提問

在乙個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理--認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內行的推銷員向顧客提問時盡量設法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？

"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打**約定時間吧。"有經驗的推銷員會對顧客說：

"您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經達成了。