兩名教士分別向上司請求說：「在祈禱時可以抽菸嗎？」和「我在抽菸時可以祈禱嗎？
」回答的結果大相徑庭，這就是表述方式的差異！恰當好處的提問與答話，有利於推動洽談的進展，促使推銷成功。本文談談洽談中如何提問的技巧，希望能夠給廣大推銷人員一些啟迪。
1． 單刀直入法
這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後 「乘虛而入」，對其進行詳細的勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，乙個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門開啟，這個人問道：
「家裡有高階食品攪拌器嗎？」男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：「我們家有乙個食品攪拌器，不過不是特別高階的。
」推銷員回答說：「我這裡有乙個高階的。」說著，他從提包裡掏出乙個高階食品攪拌器。
接著不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。加入這個推銷員改一下說話的方式，一開口就說：「我是某公司推銷元，我是想來問您是否願意購買乙個新型的食品攪拌器。
」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
2．連續肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再做一次肯定答覆。如果推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打**給新顧客，可說：「很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？
」（很少有人會說「無所謂」），「好，我想向您介紹我們的某產品，這將有助於您打到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對？」……這樣然顧客一「是」到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細的思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。
3．誘發好奇心
誘發好奇心的方法是在見面之初向顧客說明情況或提出問題，故意講出一些能夠激發他們好奇心的話，將它們的思想引向你可能為他提供的好處上。如乙個推銷員對乙個多次拒絕見的採購經理遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鐘好嗎？
我想為乙個生意上的問題徵求您的意見。」紙條誘發了採購經理的好奇心，他要向他請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！
這樣結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發好奇心的提問方法
變得近乎要耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計畫就會全部落空。
4．「照話學話」法
「照話學話」法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客的見解的基礎上，再用提問的方式說出自己說的話。經過一番勸解，顧客不由得說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。
」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久能成交呢？」這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
」推銷員：「您很看重保險單的現金價值嗎？」顧客：
「絕對不是，我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。」對於這個顧客，若你一味地向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底，這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他這方面的認識。
一般說來，在推銷時恰當運用這些探索式或引導式的提問，往往能達到事半功倍的效果，另外提問時還要記住：必須使他們能回答的上來的問題。
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