目錄什麼是展示
展示說明的注意點
準備您的展示講稿(1)
準備您的展示講稿(2)
銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售乙個實物產品時，您的表現要象乙個遊戲節目的主持人。客戶願意投入時間**您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。
記住：展示不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的慾望。
什麼是展示
1、展示的含意
展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的**、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。
影響展示的要素：
影響展示效果的要素有兩個：
·產品本身；
·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。
展示的優勢：
展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程，也是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什麼能比客戶親自操作產品有更直接感受呢？
在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優勢：
·客戶已願意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。
·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。
展示的準則：
展示的準則只有一條：
·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過實際操作證明給客戶看。
展示的忌諱：
展示常犯的錯誤也有一條：
·只做產品功能的示範操作及說明。
2、展示的型別
您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：
·要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。
·邀請客戶至企業展示間進行展示。
·舉辦展示會，邀請客戶參加。
3、展示前的準備
展示前可從三個方面著手準備：
產品：·事前檢查，確定產品的品質與效能符合標準。
·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合於規定。
·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場地：·展示會場如何布置。
·準備歡迎參觀者的看板，如「歡迎×××總經理蒞臨會場」。
銷售人員：
·服裝、儀容。
·邀請適當的友好人士參觀展示。
·事前掌握客戶的需求。
·演練展示說辭。
·對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。
展示說明的注意點
不同的商品進行展示時，由於商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。
1、增加戲劇性
最好是增加您展示的戲劇性。
一家健身**的業者，向客戶展示**的裝置及步驟時，會發給每位參觀展示說明的客戶乙個相當於10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然後詢問客戶：「你們願意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？」
他以戲劇性的方式增加客戶**的期望。
2、讓客戶親身感受
盡可能地讓客戶能看到、觸控到、用到您的產品。
房地產公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸控到室內的陳列物，並帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。
3、引用動人例項
可利用一些動人的例項來增強您產品的感染力和說服力。
如報紙、電視曾報導過的例項，都可穿插於您的展示說明中。例如淨水器的銷售人員，可引用報紙報導某地水源汙染的情況：保險的業務可舉很多的例項，讓客戶如同身受。
4、讓客戶聽得懂
展示時要用客戶聽得懂的話語。
切忌使用過多的「專有名詞」，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過於複雜，使用起來一定不方便。
5、讓客戶參與
如辦公機器的銷售人員，銷售彩色影印機時，可請客戶取出自己的彩色**、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作影印。
6、掌握客戶的關心點
掌握客戶的關心點，並證明您能滿足他。
同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。
因此，掌握客戶關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
準備您的展示講稿
展示話語分為兩種，乙個是標準的展示話語，另乙個是應用的展示話語。
1、標準的展示
標準的展示話語是以一般的客戶為物件撰寫的展示講稿，詳細地配合產品操作的動作，以邏輯地方式陳述產品的特性及利點。
標準的展示話語多供新進銷售人員訓練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。
2、應用的展示話語
應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時採用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正後的展示話語。
展示話語的撰寫準備步驟
您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語：
步驟1：從現狀調查中，找出客戶的問題點；
步驟2：列出您產品的特性及優點；
步驟3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；
步驟4：依優先順序組合特性、優點及利益點；
步驟5：依優先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益；
步驟6：總結；
步驟7：要求訂單。
成功導航：展示講稿範例
業務員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。
現在的工商社會中，廚房已不是專屬於女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經驗？
王先生：是啊！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。
業務員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？
王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎麼樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。
陳小姐：是啊！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。
業務員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什麼菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？
陳小姐： 當然。
業務員：本企業新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發出來的一種新產品。
這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。
我們先把油倒進鍋裡，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導熱速度要比一般快1/2，可以節省您煤氣的耗用量。
現在我們把魚放進去，您可看到油並不附著於鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。
陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這麼容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發揮最大的導熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節省煤氣的用量。
現在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一衝，鍋上沒有殘餘一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚後的清洗工作，就這麼輕鬆，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。
目前的家居生活都講究提高生活的品質，妙妙炒鍋能大舉地提公升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳餚，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務吧！
商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。
成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止於做商品特性的說明，事前充分準備如知道客戶的喜好、調查出客戶的特殊要求、規劃有創意的展示說明方式……等是展示成功與否的關鍵要素，故商品展示說明的事前準備及展示技巧二項重點則是專業銷售人員需全力以赴的工作。
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