一、新客戶開發
當前的常規種子行業還未形成寡頭壟斷市場，在今後幾年內仍將是乙個廠商眾多,市場上沒有主導品牌的局面。在這種情況下，乙個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說乙個客戶決定了當地的市場。所以，我們在選擇客戶的時候應該慎重，多花些時間選擇乙個好客戶，遠比花幾年時間培養乙個不好的客戶強的多。
（一）新客戶開發流程
1、市場調查。通過相關的市場調查，熟悉並掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、各種農作物種植面積、現有客戶的動態銷售資訊及相應各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。
2、確實市場目標。根據以上市場調查結果，初步確定各品種在當地市場的銷量目標。
3、走訪客戶，調整市場目標。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當地的形象及經銷商對我公司和產品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定乙個可行的市場銷量目標。
4、擇優選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪，列出各方面條件均滿足要求幾個的客戶。
5、確定客戶。通過進一步溝通，確定當地市場的經銷商。其他幾位優質備用客戶，做好記錄，並保持適當的聯絡，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達成目標。把市場銷量目標轉化為經銷商的壓力，通過幫助客戶**、渠道優化等方式完成目標銷量。
(二)選擇目標客戶的原則
1、選擇經銷商的總體思路：選擇合適的經銷商
許多業務員在市場拓展過程中，對於經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找當地規模最大的經銷商往往是「剃頭挑子一頭熱」，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的營銷策略。
其實，業務員選擇經銷商的過程，就好比找物件結婚，選擇適合自己的經銷商是關鍵，一定要結合我公司的行業地位以及每個品種的產品定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及公司的營銷策略。盡量選擇有一定實力，清晰思路，有魄力，年齡在30-45歲的新一代經銷售商，力爭做到我們的經銷商是當地種子行業前三名的客戶。因性別差別，我們要求，在選擇客戶時盡量不要選擇女性客
戶，一般女性在經營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發展的要求。2、選擇新客戶應該考查的因素（1）、銷量目標的認可。客戶認可我們的銷量目標，在一定程度上反應了該客戶對我們公司的興趣，如果乙個客戶否認否認了我們的目標，那麼無論他實力有多強，都不建議與他合作。
（2）、合作意願。經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果乙個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意願不強；如果乙個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意願較強。
沒有合作意願的經銷商不會對這個產品積極投入，我們選擇的是合作意願較強的客戶。（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。
一是看看他是否**了大品牌的農資產品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業務往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發客戶當時正趕上公司收預付款的時候，可以讓客戶多打預付款，通過其反應判斷其資金實力。
（4）、渠道網路。通過在鄉鎮走訪，看鄉鎮上有沒有客戶所經銷的產品，看其產品終端店在鄉鎮上同行的地位。（5）、經銷商的市場地位和我公司產品匹配。
我們要尋找的是當地一流的經銷商。力爭做到我們選擇的客戶是當地種子行業的前三名。（6）、經營思路。
（7）、主要相關經營產品。（8）、背景。（9）、經驗。
（10）、運輸和倉儲條件。（11）、經營規模。（三）尋找客戶的幾種有效方式
1、客戶介紹。通過相鄰市場較優質的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市場開發難度，並容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優質客戶。但應該是讓優秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉鎮經銷商的走訪，可以了解到縣級經銷商哪個做較好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉鎮經銷商可以較客觀的確定較優秀的準客戶。
再通過有目的的拜訪，確定當地客戶。3、根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇客戶提供了捷徑。
競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應當關注一下競品的客戶。
4、根據同業大品牌經銷商選擇客戶。同業大品牌的經銷商（尤其是玉公尺種子），一般在行銷意識資金實力網路等有較強的優勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。
5、種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對於該意向客戶應該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關係。
二、提公升單個經銷商的銷量
我們的目標就是要把我們的品牌在當地做大做強，這個過程自然是以當地經銷商為主體，我們的任務就是幫助他把當地市場開發好。
1、市場規劃。通過與客戶溝通，確定當地的重點市場，對重點市場布好局，做好目標，同時制定乙個2-3年的長期規劃。幫助客戶做好目標管理。
2、幫助客戶進行渠道梳理、優化。綜合考慮二級經銷商的實力、積極性、忠誠度、業績及市場等因素，對二級經銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進行**。
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