第一講**銷售幫助企業獲得更多利潤
一． **銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
**銷售與客戶關係管理非常密切，可以說密不可分。
**營銷能為企業解決的問題：
1. 可以幫助企業降低銷售成本
2. 可以幫助企業提高銷售效率
3. 可以幫助企業更有效利用資源
4. 可以幫助企業擴大品牌影響力
5. 可以與客戶建立長期的信任關係
6. 可以更清楚地直接把握客戶的需求
二． **銷售的優勢與挑戰
優勢：1.降低銷售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷
挑戰：不能更好地判斷客戶的狀態；時間比較少阿等等；客戶容易掛**
三． **營銷的職能
1. 營銷職能：（1）蒐集各種資訊；（2）產生銷售線索；（3）組織會議和研討會；（4）建立營銷資料庫―企業最重要的工作（5）直郵
2. 銷售職能
四． **銷售的六個關鍵成功因素
1. 準確定位你的目標客戶：否則即使打出再多的**，也是無效的
2. 準確的客戶資料庫：打最少的**找出最多的需求
3. 良好的客戶關係管理系統：實現資源共享，令效率效果提高。
**銷售最重要的是怎麼樣建立與客戶的信任關係，而這種信任關係分兩個層面：一是企業跟企業的信任關係；二是企業跟個人的信任關係。公司要建立起一定的品牌知名度，那麼可以大大提高銷售代表的效率。
4. 廣告、直郵方面的市場支援
5. 高效的**銷售隊伍
6. 明確的**銷售流程
五． 典型**銷售組織結構
第二講以客戶為中心的**銷售大流程
一．以客戶的需求，客戶的決策為中心
1. 以關係為導向的銷售流程：先建立乙個滿意的關係，再去發現你的問題，或者是引導你的問題。
客戶感覺到他的問題，我們是在引導他的需求，當客戶要解決他的這個問題時，我們就要進一步去明確他的需求
2. 以交易為導向的銷售流程：通常在客戶已經準備選擇的時候介入
二．站在企業角度看**銷售流程
三．漏斗管理系統
按照上述流程，分析客戶處於哪個階段，作出計畫
四．制定計畫和目標
決定**銷售員業績的因素：
1. 商業意識
2. **量：每天晚上要做好明天工作的計畫，否則**拜訪量不夠
3. **溝通的效果
第三講以客戶為中心的銷售小流程（上）
一．**前的準備：
1.明確打**的目的和目標
2.為達到目標所必須問的問題：至少準備六個問題
3.設想客戶可能會提到的問題，並做好準備
4.設想**中可能發生的事情並做好準備
5.所需資料的準備：絕對不能讓客戶在**中等待太久
6.態度上做好準備：一定要保持微笑
二．**銷售中的開場白
1.自我介紹：如你好，我是xx公司的***
2.相關的人或者物的說明：如果我們一來就說自己是銷售什麼產品的，顯得比較的唐突。
如果有要打這個**的人的朋友或者其他人的轉介紹就更加容易建立起開始的關係，也便於更好更快地去溝通。最好是這樣說：王經理，你好，我是xx公司的***，前幾天我跟你的一位朋友陳經理在一起討論關於如何提高**銷售效率的事情，
3.介紹打**的目的：突出對客戶的好處。
如陳經理你好，前幾天我跟你的朋友王經理討論過如何提公升**營銷人員的業績問題，他提起你在**營銷方面非常的專業，他建議我一定要跟你聯絡一下，對，我今天聯絡你是因為你作為你公司**銷售團隊的負責人，一定對於**團隊的業績提高是非常感興趣的，所以想跟你簡單地交流一下，
4.確認對方時間可行性
5.轉向探詢需求：提乙個問題來結束。
例子：陳經理你好，前幾天我跟你的朋友王經理討論過如何提公升**營銷人員的業績問題，他提起你在**營銷方面非常的專業，他建議我一定要跟你聯絡一下，對，我今天聯絡你是因為你作為你公司**銷售團隊的負責人，一定對於**團隊的業績提高是非常感興趣的，所以想跟你簡單地交流一下，你現在打**方便嗎？可能要占用你五到十分鐘的時間。
對，那我想請教一下，你是怎麼樣看待你現在的**銷售人員的？或者說你覺得**銷售人員哪些方面比較重要呢？（通過這些他會比較願意地繼續談論下去）
注意重點：一定要把開場白寫下來，背誦熟練。
第四講以客戶為中心的銷售小流程 （中）
一． 探詢客戶的需求
1. 對客戶需求的了解：對客戶需求有完整、清楚、明確三方面的了解，然後才能夠去推薦產品。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什麼，而且還要知道為什麼客戶產生這種需求
2. 明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求，然後去引導客戶，讓他去表達一種明確的需求，而這個時候再去介紹產品的時候，客戶的接受可能性就會非常大。
3. 提出高質量的問題
4. 問題的種類：一類是判定資格的問題，
一些說話的例子：王經理，你覺得平時**銷售過程當中，有哪些問題是比較頭疼的？ （這時候對方就會反映一系列的問題，比如說我的銷售代表不知道怎麼樣打outbound-call，不知道怎麼樣在**裡促成，他們不知道怎麼樣去提問題等等）那麼如果他告訴我這些的時候我就會問他：
對，我理解到（注意這裡面永樂一些表達同理心）您實際上剛才講了只有三個問題，對不對，那這三個問題當中的話，您現在準備用什麼辦法來解決呢？（探詢客戶的需求。你的問題存在了，你想怎麼樣去解決這個問題）
引導客戶：你現在對你的銷售團隊有哪些的期望？他們在哪些地方有所不足？
比方說你可否詳細談談你的哪個打算，你整個銷售培訓有哪些什麼樣的想法？對，你對這次培訓有什麼樣的期望呢？那麼你希望在培訓結束以後達到一種什麼樣的目的？
對，你希望你的銷售團隊在培訓以後在哪些方面有些改變呢？喔，你講了三個方面，三個方面當中哪個對你來講是你比較看重的？喔我理解了，對，這點對你來講，為什麼這麼重要呢？
（在上述對話當中，不斷地引導他的需求，而且不斷地進一步明確他的需求有哪些）――這些問題不是都在腦袋裡面，一定一定都是要事先準備好的。
二．根據客戶的需求推薦產品
關於產品介紹的幾個觀念：
1. usp (unique selling point) 獨有的銷售特點：你的產品跟競爭對手的區別在**？
優勢在**？在跟客戶交流當中，一定要引導客戶。比如說：
客戶問你，你們公司跟其他公司有什麼不一樣嗎？回答:是這樣的，王經理，在**銷售方面，也想也有幾個方面是我們非常重要的，而且我們也是非常有特色的，第乙個的話呢是我們的這種專注性，這種專注性我們只專注在某些行業的乙個研究；第二個方面的話呢我們覺得最重要的是我們的專業性，這種專業性也就是我們只專注在這個**銷售本身的研究上，而其他的方面我們都不側重；而且第三方面最最重要的是我們的客戶化，因為為了去做您的這個培訓 ，我們將會花很多的時間去做非常深入的這種訪談和分析。
同時我們也是非常看重這個培訓結束以後乙個整個跟進。我們覺得這三個方面非常非常的重要，因為只有這三個方面做好了，才能真正確保你的培訓效果。
2. ubv（unique business value） 獨有的商業價值：這種商業價值一定是要跟客戶的需求掛起鉤來。
3. fab（feature advantage benefit） 產品的好處以及對客戶真正的價值
產品推薦三步曲：
1. 向客戶表示了解其需求
2. 將需求與我賣點相結合
3. 確認客戶是否認同：如:
陳經理你看這樣子能嗎？這樣可以解決你的問題了嗎？它符合你的想法嗎？
因為在**裡我們不能知道客戶的反應如何，所以一定要有個確認的過程。可以想象，當我們介紹完產品之後，客戶會有什麼反應？客戶可能會提出一些他的疑慮、他的異議、他的一些不同的看法
何時向客戶推薦產品：
1. 明確客戶需求後
2. 客戶樂於交談時
3. 確信可解決客戶需求後
提高**銷售的其他方法：
1. 提高銷售 up-selling：讓客戶購買更加**值的產品
2. 交叉銷售 cross-selling：比如說，商場裡：先生，你的襯衫好漂亮喔，如果要配衣服的話，這條領帶比較適合你。
第五講以客戶為中心的**銷售小流程 （下）
一． **中的促成（一定要有促成的意識）
以交易為導向的銷售成交訊號出現的時機：
1. 客戶詢問細節
2. 客戶不斷認同
3. 解決客戶疑問
4. 客戶興趣濃厚
達成協議的步驟：
1. 總結客戶購買後的好處
2. 給客戶建議下一步行動
3. 引導客戶籤協議
4. 確認客戶是否接受
未達成協議時要爭取到的客戶承諾：
1. 購買、正式下訂單
2. 接受樣品
3. 接受產品宣傳材料
4. 同意約見銷售代表
5. 親自到公司來參觀
**後的跟進：
根據**結果對客戶分類：
1.真正的客戶：對新客戶的跟進方法：（1）建立初步的信任關係；（2）降低客戶的期望值。
2近期內會有需求的客戶：對準客戶的跟進方法：（1）解決銷售人員的恐懼心理；（2）採用不同的跟進方法和手段；（3）利用自己的同事
3. 短期內沒有需求的客戶：用多種方式進行聯絡
跟進時獲得轉介紹的要點：
1. 徵求客戶對自己的意見
2. 講轉介紹的目標範圍縮小：比如說，在你認識的同事當中，有沒有誰需要這種服務的？
提供優質服務的要點：
1. 親自解決客戶投訴
2. 認真處理客戶異議
比如說：客戶家裡發生火災，打**到保險公司詢問是否可以獲得補償。優質服務的回答：
家裡發生火災阿？真是非常遺憾發生這種事情，家裡人都沒事吧？喔，那還好。
那麻煩你告訴我你的保單號，我給你查詢一下。（這樣的服務就顯得比較有同理心，客戶聽了會比較舒服）
解決客戶投訴的步驟：
1. 表達同理心：鼓勵客戶把事情講清楚
2. 表示歉意：如說對你帶來的麻煩，真是非常抱歉
3. **解決方法
4. 徵求客戶意見
5. 向客戶表示感謝
處理客戶異議的步驟：
1. 表達同理心
2. 尋找問題原因：必須聽取客人的原因
3. 協商解決方法
4. 取得客戶認同
第六講**銷售中的溝通技巧 （上）
一． 增強聲音的感染力
影響聲音感染力的因素：
1.聲音：增強聲音感染力的要素：（1）熱情適度：可以在自己面前放上一面鏡子，讓自己保持微笑；（2）語速適中；（3）音量適中；（4）語音清晰；（5）表現專業性；（6）善於運用停頓
2.措辭：（1）要有專業性：如用第一第二第三去描述，帶有邏輯性，客戶容易明白了解；（2）措辭要積極；（3）要有自信；（4）語言簡潔
3.身體語言：（1）要微笑；（2）要站著打**；（3）與表達的感情相結合
二． 與客戶建立融洽關係：
重點：1.適應客戶的性格：
拿起**後；就要開始判斷客戶的性格：分四種：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹。
比如說，客戶講話非常快，那我們也要盡量說快點配合他；如果客戶講話比較慢，那我們也要調整語速慢點配合他；如果客戶比較熱情，那我們也要熱情相待；如果客戶比較冷漠，那我們也要稍微把我們的熱情度降一降。總之，就是模仿客戶的型別，配合客戶，盡量跟客戶一樣。
2.讚美客戶：讚美一下對方的聲音；或者讚美對方的公司：
如客戶問，你怎麼知道我們公司**的？較好的回答：王經理，像你們這麼大的公司在我們公司可是重要客戶來對待的，都在我們資料庫裡面，所以找到你肯定是非常容易的事情對不對？
（讚美對方的小技巧）
3.一針見血指出問題
第七講**銷售中的溝通技巧（下）
一． 提問的技巧
提問的能力與銷售能力成正比
電話銷售技巧
銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或學員之間進行很多模擬 銷售。以我多次培訓的經驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有 而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在 銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善 銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現...
電話銷售技巧
第一.撥打 之前應作好詳細的充分的準備工作 包括物品,態度,資訊 第二.撥打 時,大腦一定要清晰,要熱情,大方,友善,真誠.第三.不可拐彎抹角地講一些無關事情.第四.不管自己情緒如何,也不可對顧客不禮貌.第五.撥打 時應口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非.第六.講話要有重點,重要部分...
電話銷售技巧
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