跟進客戶的方法 (2009/09/15 23:45)
(1) 轉變性跟進和長遠性跟進
我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.
轉變性跟進.3.長遠性跟進。
這裡我們只講後兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對**還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的**情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品**的認可。
為了達成協議可在原**的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出乙個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。
有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。
3.客戶對你的產品還沒有乙個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買慾。
客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。
所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？
實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末乙個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日乙個小小的生日禮物。
只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
（2）其他跟進策略：
跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。跟進的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的「您考慮得怎麼樣？」跟進工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
採取較為特殊的跟進方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟進找到漂亮的藉口；注意兩次跟進時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟進切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什麼？工作進展如何？
上面我簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。
一位美國老闆告訴自己的銷售員這樣乙個例項：「有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周後，他打**來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。
這就是跟進。四天後，他來第二次**，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟進。
再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他**又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟進。我們對他專業的跟進工作印象極深。
他現在在我們美國公司工作。」
美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會做過這樣的統計報告，請看生動的統計資料：
2%的銷售是在第一次接洽後完成，
3%的銷售是在第一次跟進後完成，
5%的銷售是在第二次跟進後完成，
10%的銷售是在第三次跟進後完成，
80%的銷售是在第4至11次跟進後完成！
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟進一次後，不再進行第二次、第三次跟進。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。
請記住：80%的銷售是在第4至11次跟進後完成！在冷漠的網路世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟進
我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反覆多次的商討和溝通才能夠達到雙方都比較滿意的效果，而最終簽單！這中間的過程，就需要我們業務員不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。
很多業務員只是在機械地做事情。比如：每天早晨來到辦公室，開啟工作日誌，看看哪些客戶需要回訪，然後就逐一地打**過去，說的話基本上差不多，當然得到的回答也基本上差不多，感覺就像是在撞大運。
如果下面的這個例子，讓您覺得「似曾相識」的話，那您就應該增加有關這方面技巧的培訓了。例如：近一段時間，曾多次接到過同乙個業務員的**，不知是否有一定的代表性。
他每一次打**都是問是否想在某**的搜尋引擎上作宣傳.a——「您好，趙先生，我是某某公司的業務員小張（假名），前兩天曾經給您打過**，就是關於上我們搜尋引擎的事情，您考慮得怎麼樣了？」b——「我們商量了一下，覺得暫時還不需要。
」（其實連一秒鐘都沒有考慮過，總得給對方留點兒面子。）a——「為什麼呢？多合算呀！
現在好多的公司都在我們這裡做呢！其實像您這樣做培訓的也應該做宣傳呀！」（難道做宣傳只有這一種方式嗎？
）b——「我們有其他的途徑作宣傳，現在不想在您那裡做！以後再說吧！」（是時候讓他死心了）這已經是他第三次打**過來了，業務毫無進展。
聽他說話的語調應該不是很自信，語速很快，我想他也是沒有任何的心理準備，不知道今天會是個什麼樣的結果，只是想碰碰運氣。其實這筆生意還遠沒有結束，關鍵是看你所扮演的是個什麼樣的角色。在前面的文章裡曾經提到過，要想讓客戶主動投入到談話中來，就要體現出你的價值，讓客戶覺得有利可圖。
業務員該如何設計你的開場白這就需要你站在客戶的那一邊，成為客戶的第（n+1）個業務員。
下面簡單介紹兩種有效跟進的方法：一向客戶通報本行業內的資訊。通過向客戶通報你業內的資訊來拉攏感情，既可以增加信任，又可以使得客戶對你公司產品的興趣逐漸加深，何樂而不為呢？
例如：——「趙先生，不知您以前對網路宣傳了解得有多少，我這裡有很多關於這方面的資料，我給你你傳過去一部分，哪兒有不明白的您再問我。」——「趙先生，我在網路宣傳方面還是比較內行的，我專門蒐集了一些對您有用的資訊，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對您有幫助。
」——「王經理，最近我們行業內又有了新的動向，……」——「張總，最新推出的產品在效能上又有了很大的改進……，我已經把資料發到您公司的郵箱裡了。」面對這樣的業務員誰還忍心拒絕呢？
二、向客戶通報他所處行業內的資訊。有時候你會經常接觸一些客戶的同行，有些資訊是他所沒有的，幹嘛不做個順水人情呢？例如：
——「趙老師，我接觸過很多搞培訓的公司，我發現某某公司在經營上很有特點，他們主要是針對……」——「趙老師，您最近有沒有發現，現在關於……方面的培訓好像很火爆！您有沒有做過這方面的嘗試呀？」——「趙老師，最近深圳有一家培訓公司……」像這樣的業務員客戶能不歡迎嗎？
他會把你當作朋友一樣看待的，這筆生意不是牢牢地攥在你的手心兒裡了嗎？一旦客戶想購買，又舍你其誰呢？總之，不管你說什麼都比「你現在考慮得怎麼樣了呢？
」這一句話強得多，因為客戶考慮好了之後會主動提出要求的，你也可以通過觀察客戶的一些表現來判斷出客戶是否已經有了購買的需求！
一句話追加銷量
三人行必有我師，向我們身邊的營銷人員學習
有時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子!其實，在我們身邊就有很多這樣的例子：
去餐廳吃飯，點完菜後，有些服務員都會問：幾位，要喝點什麼酒水飲料呢?
去買膠卷的時候，店員會向客戶推薦店裡電池和沖印服務。
在商場購物，在付帳時，營業員問：先生，父親節到了，您需要購買要一套***作為禮物送給您親愛的父親嗎?
還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這麼一句話，10個人當中，至少會有4-5個人會接受，這樣，你的銷售額很輕鬆的就增加了!
這就是周知的「追加銷售」!
追加銷售講究技巧，不要弄巧成拙
每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的，很容易接受銷售，而如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒!當顧客在自主購買一些產品後，您再做追加銷售，顧客就會認為你是在幫助他獲得更完美的搭配，而不是為了向他推銷他認為可有可無的產品!顧客會樂意購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可!
在做追加銷售的時候要注意以下幾點：
1.把握時機，一定要在客戶已經確認要購買了，(他買了主產品，才會有可能買附加產品)但在還沒有完成付款交易的時候。(當付完帳後，你再推薦，顧客往往會因為多付一次帳，增加了付帳的煩鎖，而放棄購買)
2.給出乙個簡單但是可以打動人的理由。
3.推乙個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務。(如果很複雜，需要花功夫去了解，顧客可能會說下次吧)
4.說完這句話後請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進行無聲的較量，尊重顧客自主的決定。你越多說，成交的機會將會越少。
過多的向顧客介紹產品的效能等，會讓顧客覺得你很想把這件商品賣給他。
5.請對你公司的產品設計一套這樣的追加銷售的話術，適時地對每乙個顧客都說這一句話，可以達到立桿見影的效果，銷售業績會有很大提公升!
客戶, 技巧, 營銷
銷售中與客戶溝通的技巧與方法
第一部分 銷售需要具備的基本原則 第一 與客戶溝通不能勿逞一時的口舌之能。如果你逞一時的口舌之能，會獲得短暫的勝利快感，結果不但說服不了客戶，反而只會給以後的工作增加難度 真正的溝通技巧，不是與客戶爭辯，而是讓客戶接受你的觀點 第二 與客戶溝通的時候要顧全客戶的面子。要想說服客戶，你就應該顧全別人的...
新員工跟進客戶的方法
首先，克服心理障礙,要變得不怕拒絕 1 首先要明確一點 客戶正在期待你的 你是為客戶服務的，是給他帶來新的資訊的。2 拒絕呢是一位潛在客戶給你的一條資訊。3 銷售是教育引導潛在客戶的乙個過程。4 堅持不懈呢，必將有所回報。5 加速失敗的速度，通過失敗來增強自己的信心，不是說失敗是成功之母麼。6 通過...
銷售技巧 拿下客戶的方法
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