一、 跟進的重要性
1、 一次性談成客戶的機率不高
2、 80%的客戶是在跟進中實現的
3、 跟進的方法和技巧得當就可以大大提高業績
4、 跟進是提高銷售能力的重要方法
二、跟進的中心思想
1、以建立關係和好感為中心
2、以解決客戶的疑慮為中心
3、以快速成交為中心
三、跟進的型別
1、服務性跟進型
（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）贈送客戶小禮品
2、轉變性跟進型
（1）客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對**還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的**情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品**的認可。為了達成協議可在原有的**基礎上有所下調。
（2）客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出乙個時間表，讓他把購買你的產品費用做改進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多業務員不會跟這類客戶，想起跟進時，客戶可能已經購買了別家的產品了。
所以對此類客戶可先收少量預付款。
（3）客戶對你的產品還沒有乙個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數里化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他公司帶來什麼樣的實惠與好處。
3、長遠性跟進型
（1）客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品，這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。
最好的做法是和他真心實意的做朋友。週未乙個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日乙個小小的禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
四、跟進的方式
1、** 2、實地拜訪 3、電子郵件 4、簡訊
五、跟進的方法
1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：乙個星期打兩次**，混個耳熟，兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。
2、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆）。生日是什麼時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎麼樣？
3、錢的問題，做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。
4、和他交朋友，反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。
六、跟進的技巧
1、有興趣購買的客戶，對此類客戶應加速處理。積極的**跟進、溝通，取得客戶的信任後，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫不決的客戶，對此類客戶目前的階段就是溝通、聯絡，不要過多的去營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要**接通後立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次**溝通，將客戶區分為有興趣購買的，近期不買的，肯定不買的型別從而區別去對待。
3、已經報過價沒有資訊回饋的客戶，對於此類客戶主要要詢問一下客戶對產品的售後服務，產品質量，使用細則等還有什麼不明白的地方再做進一步詳談，不過**是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處。也要讓客戶覺得物有所值，在溝通**時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如「如果你能夠現款提貨，我可以在**上給予5%的優惠待遇」這樣子的話即可以讓客戶對我們的產品更進一步的了解，在**方面也有一定迴旋的餘地。
七、跟進的原則
1、跟進要遵循「欲擒故縱」的方式進行，而千萬不能急於求成，在不分時間、地點地催客戶上貨，則一定會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶同，從而給你提出一些「不平等條約」，這樣子就為雙方以後的合作埋下了陰影。
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