第一節.做個推銷的巧婦
餐飲服務員做好推銷工作，首先應具備一定的餐飲專業知識，包括菜品、飲料、烹調、營養與衛生食品、餐具裝置知識等。然後要學習專業的餐飲推銷技巧。
一、 餐飲服務員的推銷能力
（一） 餐飲服務員應具備的幾個條件
（1） 具有良好的語言表達能力，所謂的語言表達能力就是靈活、巧妙的運用能使顧客滿意的語言。
（2） 對菜餚、點心等產品知識有充分的認識。
（3） 能夠根據觀察來判斷顧客的需求。
（4） 要掌握相關的業務知識和推銷技能。
（二） 餐飲服務員推銷時應注意的問題
（1） 切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維繫常客也是餐飲店的生財之道。
（2） 要跟蹤食品的質量，保證上台時的菜式如你描述的一樣。
（3） 顧客就餐後，聽取顧客的意見，這樣將好會獲得更多的經驗。
二、 了解餐飲推銷的種類
餐飲企業要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內部推銷，這樣才能將更多的顧客吸引過來。
（一） 餐廳的外部推銷
餐廳的外部推銷主要有三點：店名推銷、招牌推銷、外觀與櫥窗推銷。這是一種有形的推銷方法。
（二） 餐廳的內部推銷
餐廳的內部推銷主要是餐廳的環境、餐廳的氣氛和情調、服務員的服務水平和技巧、衛生清潔。
（1） 要做好餐廳的環境推銷，首先，要求餐廳設法製造適應經營範圍和經營方式的氣氛和情調，要求針對不同的裝潢、布局、家具、陳列品照明與色彩而選擇不同的環境。其次，經營特色菜餚要有特色性的環境，即製造與特色相協調的環境。
（2） 衛生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目標的基本要素。餐廳內部要求外觀整潔、招牌顏色鮮豔、文字清晰、地面清潔無水跡、燈光無破損等。衛生間的衛生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛生間噴香水是製造清新芳香味的手段之一。
打掃衛生因分兩批進行，開餐前要有乙個清爽舒適的環境迎接客人，停業後清掃地板、衛生間、桌椅的衛生，千萬不要在顧客用餐時搞衛生。
（3） 服務員要注意儀表儀容，要使用禮貌語言，微笑待客。主動招呼客人，服務員應熟悉菜餚的原料、製作方法和口味等，特別是一些典故的菜餚應知其含義。服務中「三輕」，走路輕、說話輕和動作輕。
搞活餐飲經營，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和內部推銷，方能吸引更多的顧客。
第二節餐飲推銷的「百勝技」
餐飲推銷是一項技術性很強的工作，在推銷過程中，有很多技巧應是餐飲服務員應該了解並掌握的。
一、 選準推銷的目標
餐飲服務員不能盲目地進行推銷，應該先選擇推銷目標。在選擇推銷目標時要留意顧客的言行舉止，通過細緻的觀察來確定誰是你的推銷物件。
（1） 一般外向型的客人是我們推銷產品的目標，外向型的顧客話多，人也愛動，喜歡問這道菜味道怎麼樣，那道菜別的顧客點的多不多，對於這樣的客人我們就可以對顧客說：「這道菜的味道不錯，別的顧客反應不錯，您看點個試試好嗎？」
（2） 要是接待有老者參加的宴會，則應考慮到老人一般很節儉，不喜歡鋪張而不宜向老人進行推銷，要選擇健談的顧客為推銷物件，並且以能讓老者聽到的聲音來推銷，這麼一來，無論是老者還是其他客人都容易接受推銷建議，有利於推銷成功。
二、 化抽象為生動形象
所謂化抽象為生動形象的推銷，就是說餐飲服務員可以通過各種方法，使所要推銷的菜品的形象更加豐富、生動，而不是只告訴顧客乙個很抽象的概念。在餐廳進行現場烹製表演就是一種有效的化抽象為生動形象的推銷方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷形式是當顧客用過主菜以後，服務員推來帶甜品的餐車詢問客人，這樣也可以給顧客乙個很直觀的感覺。
菜品對於顧客來說原來只是乙個抽象的概念，通過這種現場表演和推薦，顧客便對菜品的色、香、味、形等各個方面都有了認識，菜品在顧客的眼中就是乙個生動的形象，從而容易產生消費衝動，這種化抽象為生動的推銷方式，可以讓客人不僅吃得舒服，還可以吃個明白。請看下面的例子：
一天， 一位顧客來到餐廳，點名要吃「佛跳牆」，問價錢是多少。
服務員介紹說：「有138元一盅的，還有78元一盅的，請問您要哪一種？」
「怎麼還有兩種呀，有什麼區別嗎？」
「我們這裡有做好的樣品，我可以拿給您看看。」服務員便取來了樣品。
「較貴的這種佛跳牆是魚翅、海參、干貝、香菇等主料的基礎上，又增加了新鮮的魚、蝦、貝、蚌等，內容非常豐富，共有18種原料組成。您看這裡的原料是不是很豐富呀？」服務員指著138元的佛跳牆說。
「至於這種78元的』佛跳牆』是我們這裡根據大眾化的口味需要特意推出的一種迷你式的』佛跳牆』，這種』佛跳牆』雖然在材料的數量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁燉出來的，所以很受大眾消費者的歡迎。」
服務員拿著樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說：「今天先嚐嚐這種138的』佛跳牆』，改天一定還要來嚐嚐這種迷你式的』佛跳牆』。」
這種推銷方式的成功，原因在於服務員讓顧客看到了菜品生動的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會在服務員的介紹下心甘情願的點菜了。
三、 借用他人之口法
借用他人之口的推銷方法，其優點是可以通過第三人的話來證明這道菜的價值。餐飲服務員可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會增加可信度，有利於把菜品推銷出去。請看下面的例子：
一天中午，餐廳來了乙個熟客，餐廳服務員趕快上前打招呼，簡短的寒暄後，顧客說：「你們這裡的菜，知道的我都吃過了，不知道我還有什麼沒吃過的呀？」
「叉燒肉雞蛋花，您沒吃過吧，我們這裡新添的菜，特意從外地聘請來的廚師做的。」服務員不失時機地介紹說。
「沒有說過呀，不知道怎麼樣？」顧客表示疑慮。
「上次和您一起來的那位劉老闆，昨天就在我們這裡吃了這個菜，吃完後，讚不絕口呢。」
「是麼，那我是非要嚐嚐不可了，哈哈。」顧客高興地點了叉燒肉雞蛋花。吃完後果然很滿意。
這種借用他人之口的菜品推銷方式，可以很好增加顧客對於某種菜品的信心，加強顧客的購買慾望，是餐飲服務員進行餐飲推銷的實用技巧之一。
四、 提供多種可能性
餐飲服務員在顧客推薦菜品時，不要只介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經過對比後面進行菜品的選擇。請看下面的例子：
迎賓員引導著幾個顧客從門口過來。幾個顧客簇擁著一位愛挑剔的老太太。
服務員為她斟上紅茶，她卻生硬地說：「你怎麼知道我要紅茶，告訴你我喜歡喝綠茶。」
服務員一楞，禮貌的說：「這是我們餐廳特意為您準備的，餐前喝紅茶開胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來。」
老人臉色緩衝下來，矜持地點點頭，順手接過選單，開始點菜。「喂，水晶蝦怎麼這麼貴」老夫人斜著眼睛看著服務員，「有些什麼可點的嗎？」
服務員面帶著微笑，平靜地、胸有成竹地解釋道：「我們進的蝦仁都有嚴格的規定。水晶蝦仁有四個特點：
亮度高，透明度強，脆度大，彈性足。其實我們這道菜利潤並不高，主要是用來為飯店創牌子的拳頭產品。」
「有什麼蔬菜啊？」老夫人又說了，「現在蔬菜太老了，不好吃。」
服務小姐馬上有說：「對，現在的蔬菜咬不動，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，選單上沒有，是今天的新菜，您運氣真好，嚐一嚐吧！」服務小姐和顏悅色地說。
「你都會講話啊。」老夫人動心了。
「我們這裡有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂……請問您需要喝點什麼？」老夫人很高興的說來幾罐粒粒橙吧。」
事件中的餐飲服務員面對這樣乙個很挑剔的老年顧客，最後還是讓這位顧客得到了滿意的服務，主要原因是這名餐飲服務員有很強的服務意識和服務技巧，在向顧客推銷飲料時給了顧客很多選擇餘地，所以很順利地把產品賣給了顧客。
五、 現場演示與顧客品嚐
對於一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務員應該給顧客進行詳細的推銷介紹，最好能夠對一些特殊菜品的奇特的食用方法進行現場演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購買慾望。
一些餐廳在推銷菜餚新品種時，採用讓顧客試吃的做法**。服務員用餐車將菜餚推到顧客的桌邊，先讓客人品嚐，如喜歡就現點，若不合口味就請顧客點其它菜餚。這是一種特別的推銷方式，也體現了良好的服務。
請看下面的例子：
北京的仿膳飯莊來了一位廣東的顧客，服務員趕緊上前引領顧客入座。
顧客說：「我聽朋友說，你們這裡的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來品嚐的。」
服務員高興地說：「很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來，您先看看？」
於是，服務員趕緊為顧客端來了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒表現想買的意思。
服務員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，於是說：「肉末燒餅之所以這麼有名，不僅僅是因為它味道獨特，還因為它的製作和食用方法也很奇特。」
服務員就把肉末燒餅的來歷和製作方法給顧客說了一般、遍，並把食用方法親自演示給了客人，顧客看著看著便食慾大增起來，不僅要了自己吃的乙份，打包帶回了家。
當顧客點菜時，會因為對於菜品的不了解而猶豫不決，這時餐飲服務員應該讓顧客品嚐，或把相關知識介紹給客人，最好能通過現場演示等方式，讓顧客對菜品有乙個全新的認識，這樣顧客就容易接受菜品的推銷。
六、 填補空白做好搭配
在顧客點菜時，餐飲服務員可以憑藉自己的經驗，給顧客提供一些合理化建議，填補顧客消費時的空白。如中餐廳客人點了葷菜，服務員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點炒菜，可建議他們增加湯菜；顧客點了冷菜，可建議他們點用酒水。又如在西餐廳，顧客點了主菜，而沒有配菜，服務員應及時推薦幾種配菜，以供顧客選擇。
這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的體現服務員優秀的職業素質和服務能力。請看下面的例子：
幾個同學來到學校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，服務員熱情地把他們引到小雅間。
「你們是來聚餐的吧，是不是你們其中有誰過生日呀？」服務員寒暄地說。
「是啊，今天是我過生日，所以請朋友來吃個飯。」其中乙個同學回答說。
「哦，那我祝你生日快樂，你們想吃點什麼呀？」服務員把選單遞了過去。
他們每個人點了一道菜，服務員看了看所點的菜，說：「你們點了兩道冷盤，難道不喝點啤酒麼，過生日哪能不喝一點助助興呢？」
幾個顧客聽了，覺得很有道理，便要了幾瓶啤酒。
餐飲服務員在推銷產品時用這種填補空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過要求服務員有一定的餐飲知識，尤其是餐飲食品搭配的相關知識。
服務員推銷酒水技巧
1 介紹酒水時，可根據包間型別 客人型別，先推介 位酒水，後推介中低價酒水，男士推介洋酒 紅酒或者啤酒，女士推介飲料 雪糕等。2 2 客人已經落座並上了開口小菜時，可以採用 二擇一 的推銷方法，如 先生 小姐或老闆 晚上好 請問您喝點什麼？是喝洋酒 還是紅酒？假設客人選擇洋酒，就問 您是喜歡喝白蘭地...
服務員餐飲培訓
培訓資料 第一章員工對服務及公司環境基本情況的認識 第二章員工日常行為規範及要求 1 儀容儀表總體規範 2 禮貌用語使用規範 第三章餐飲理論知識 1.部門崗位職責 2.交接操作程式 3.服務操作程式 4.3.1大廳服務流程 5.3.2廳房服務流程 6.點菜服務規範 7.托盤服務規範 8.擺臺服務規範...
餐飲服務員培訓
員工儀容儀表規範禮貌用語及操作程式 2.把客人帶到座位後，拉椅請坐 並做請的手勢 雙手把菜譜遞給客人並說道 先生，這是我們的菜牌。然後詢問客人 您好，請問喝什麼茶？我們這有普洱，香片，鐵觀音。等茶 客人選定茶葉後，應把客人所點的茶告知看台的服務員。要求 語言親切，保持微笑，使客人有得到特別受尊重的感...