汽車銷售流程

售前準備--展廳接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕—**協商—簽約成交--售後跟蹤

1. 售前準備：準備包括銷售人員的自我準備和銷售工具的準備。

銷售人員必須掌握本品牌的產品知識，熟悉各車型的配備、效能和技術引數，並且能熟練進行產品的6方位繞車介紹。同時銷售人員還得配備攜帶統一的銷售工具夾，工具夾中應配備：產品彩頁、名片、計算器、便箋、螢光筆等。

2. 展廳接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。

銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹並遞上自己的名片，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。

語氣盡量熱情誠懇，消除客戶第一次來店的陌生感。

3. 需求分析：目的是為了收集客戶需求的資訊。

銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

4. 車輛介紹：銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

5. 試乘試駕：試乘試駕是產品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗產品效能的最好時機，從而增強其購買信心，激發購買慾望。

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. **協商：通常就是**協商，銷售人員應注意在**協商開始之前保證客戶對於**、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。

7. 簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。

在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。