顧客型別及應對技巧

由於每個人的生長環境、教育程度、興趣、個性及喜好，各方面的不同，因此就針對有很多的顧客型別；而每種型別的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，銷售人員必須研究不同型別顧客的特點、好噁的表現方式、對事情反應的態度等，而後，再找出對策，分別予以擊破。

一、謹慎型

此型別的顧客，做任何事都仔細安排、謹慎思考，凡事三思而後行。個性冷靜、性情沉著，對事情不會立即下結論，一定要透徹了解，再做決定，這型別的人所受的教育較高。

對策銷售人員遇到這種型別的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產品的特點分

析給客戶，而且推銷員的學識、修養要足夠應付任何的疑難問題。

二、猶豫型

這型別的顧客遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發易反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念，是優柔寡斷型的人。

對策對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。

三、衝動型

衝動、性急、心直口快，脾氣變化不定是這型別的特徵。他們有時性情溫和，有時暴跳如雷，感情的表達突出而直接，屬於天晴時多雲偶陣雨的人；對事情的判斷決定任憑一時的衝動，事後即使反悔也不會形於色。

對策應付這型別的顧客需要時間和耐心，是最難應付的一種型別。要保持平靜愉快的心情[以靜制動、以不變應萬變]的態度處理。遇到顧客情緒不好時，只有等他事過還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機而動。

四、圓滑型

這類顧客善於交際、人際關係良好。表面上容易附合意見，但卻不易

對策和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機成熟，立即要求成交，記得要速戰速決，而且整個過程都不能大意，要小心應付，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發生變卦。

五、決斷型

態度積極，充滿自信與決心，對什麼事有他的一套看法，自我意識強烈，主觀而不易受影響。

決策這種人因為自我意識強烈，凡事認為只有自已才是正確，因此推銷員處理此型別顧客時，要先肯定他的說法，再慢慢地加入自已的意見，例如：[嗯！您的說法非常正確，我也是這麼認為，……但是……]

六、排斥型

這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人；對事情的看法也是如此，第乙個直覺的反應就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。

對策由於對方是屬於敏感型的人，因此，說話要小心，不要冒犯他。推銷員應先培養對自已的信賴及信心，然後才能讓她相信自已，彼此無所顧忌的商談，達到成交的目地。

七、好表現型

這型別的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人誇他、稱讚他、非常好表現而虛榮。

對策商談的時候要讓他好好的吹噓，等表現慾滿足後，再開始商談。在進行商談時，也可以利用機會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機加以說服。

孫子兵法雲：[知已知彼]，這是恆古不變的定律，推銷員應該奉為座右銘，因為唯有了解顧

客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法