拒絕理由1：「**太高了。」
顧客心理動機：
1．我想獲得更多的優惠。
2．產品**也太高了，得便宜些！
3．這個產品的**與產品本身不等值，不值那麼多錢。
4． 我就是隨便看看，用**高來脫身！
化解話述：
a: 只是因為**嗎？
b：除了**還有其它的嗎？
c：姐，一分價錢，一分貨，像您這麼有身份，有地位的成功女性（白領，有氣質，優雅，富態）當然要選擇適合您身份的產品對嗎？太便宜的怎麼拿出手啊！在說了，便宜沒好貨你說對吧！
d：同樣價錢，我們的品質是最好的！
e：化裝品便宜的都是含鉛貢對身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。
專家點評
說服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調、肢體語言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然後再探知顧客心理,具體方法可採用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖後可對應以上話述化解顧客消費疑慮.
拒絕理由2：「產品太貴了。」
顧客心理動機：
1.我想獲得實惠,而表現出想讓銷售人員降價的意願；
2.產品的包裝形象看上去不值那麼多的錢；
3. 我很想買，可是**太高了,我負擔不了；
4.我只是來看看,並不想購買,說**高就是為了能脫身.
化解話述
a：我們的產品就是針對白領及成功人士研發的。
b：我們的服務到位，環境好。其它地方**雖然便宜但是服務，環境，**，品質…唉我如果有錢的話，絕對不敢去。
c:是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的顧客乙個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題，你說對吧？
d：您和什麼樣的產品相比較?
e：那您想要什麼樣價位的產品?高檔的?還是一般的?
專家點評：
當顧客提出這樣的拒絕時,首先要注意顧客的表情,如果表現出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的**,如果面部表情沒有太大的變化而說產品**太貴了,則說明顧客可以接受這樣的**,目的是想讓**降的更低,使自己獲得更多的實惠.如果顧客說**太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產品的慾望.具體的回應應根據具體的情況而定.
3.我沒有時間。
顧客心理動機：
1.我很想做美容可是我真的很忙沒有時間2.我對你介紹的產品不感興趣!3.我在這裡做不做都無所謂.4.你這裡產品的**有點高,便宜點或許我會考慮在這裡做美容.
化解話述
a：只是因為沒有時間嗎？
b：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計畫過對嗎？
c：一點時間都沒有嗎？
d：看來姐，您還是挺在乎美容的，只是因為沒有時間才不做是吧！（是的）恩，假如說有時間的話您一定會做，對嗎？
（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們為您計畫一下時間好吧！（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）
e：姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每週一定會最少抽45分鐘來做美容的。
f：很多顧客開始的時候都說沒有時間，可是嘗試的做過幾次後，發現在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放鬆身體、並且工作的時候特別有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還公升職了呢！
專家點評：
遇到此型別問題首先採用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然後再採用跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時間.
4. 我沒有錢。
顧客心理動機：
1.**太高，我想獲得更多的優惠。
2.我現在確實手頭很緊，沒有那麼多的錢。
3.對介紹的產品不感興趣，不想購買。
4.我想試著以沒有錢的方式讓**降的低一些。
5.過去不是怎麼愛花錢，現在突然花這麼多的錢，一點都不值得。
化解話述
a：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？
b：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！
c：錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去美容對吧！要不然要老公幹嗎？
d：姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最後，錢是省出來了，可是老公卻拿著錢去開會了（開房約會）
e：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！
專家點評：
遇此型別的顧客首先要弄清顧客的動機是什麼？然後可採用幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會花的只是花的地方會給你沒有安全感，然後舉例說明即可。
一般通過這兩種手法很輕鬆就可以達到讓顧客提高購買產品的意識和下定決心購買產品。
5. 已經有同樣的產品了。
顧客心理動機：
1.類似的產品我已經有了，再向我介紹我也不會太感興趣。
2.剛買沒有多久，不再需要了。
3.對你介紹的產品不感興趣，說有了就是不想再聽你介紹下去。
化解話述
a：請問您用了多長時間了？（如果時間長，效果不是很明顯，則可以使用對比的方法銷售產品；剛買的則告訴對方說沒有關係，您可以了解一下。）
6. 和老公商量一下。
a：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業，工作很少真正關心我們做女人的你說對吧！你老公要是真的關心你，現在臉也絕對不是這樣啊！
b：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的時候，老公總是會說，都老夫老妻了，還做什麼美容啊！其實老公是不想讓你花錢，然後自己去花，然後自己還天天不回家，然後說自己忙著開會其實就是開房約會。
c：女人的美麗，是自己做主的您說對嗎姐？自己都不愛自己，你說老公能愛你嗎？
d：等你用完我們這個產品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我給你說吧我們有個顧客就是特別會保養自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？
她說女人都不知道愛自己，老公能愛你嗎？
你看人家不是擔心老公有外遇，反而是老公擔心她多好啊！
e：姐！聰明的女人是自己的。自己的美難道別人還能替你做主嗎？
專家點評：
當顧客提出自己已經有了產品時，大多情況表示顧客購買的慾望不夠強烈，過度的熱情只會導致顧客的反感，所以採取回應的最好辦法就是像拉閒話家常一樣詢問顧客的使用產品的時間，滿意度等情況，當探知顧客使用的時間越長，效果不是很明顯，顧客接受新產品的機率就越高，時間越短機會相對就越小。具體的情況銷售人員應把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購買的機會。
7. 產品真的有那麼好嗎？
顧客心理動機：
1. 說的太好了，我簡直不敢相信，表示懷疑。2. 能有這樣的產品太棒了，可是還是有些疑慮。3. 我不是很相信。
化解話述
a：是的！我們美院來做美容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做啊！你說對吧！
b：是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會有這麼多的顧客來做啊！
c：有效果比有道理更重要！我可以免費給你試做一次，有效果你再做好嗎？
d：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！
e：效果光說好沒有用處，等你用過之後就知道了，來姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。
專家點評：
遇此型別顧客首先要表現出自己的自信和真誠，當顧客看到銷售人員自信的面部表情的時候，內心的疑慮自然就會打消，具體的方法可以在聽到顧客這樣說的時候立即自信的說是的，顧客的疑慮大多都會打消，這一招也是我經常使用的非常好的銷售話述！
8. 從來都沒有聽過這個牌子。
顧客心理動機：
1. 在此之前從未聽說過這個品牌，我還要考慮一下。
2. 我想購買，可是品質讓我有疑慮。
3. 第一次見這個牌子。
化解話述
a：美容院的品牌都是通過口碑來做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！
b：姐！之所以您沒有聽過，是因為我們的產品剛剛進入中國da陸或剛剛上市，時間還短，不過在廣州，上海等大城市就特別受顧客的青睞！
c：姐，有好多國外名牌我們也沒有聽過，但是並不代表它的效果不好或沒有名氣您說對吧！
d：美容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過我們已經準備在央視上做廣告了。
e：我們一直都在央視或電視xx臺做廣告，只不過是您沒有注意！
專家點評：
遇此型別顧客首先要以真誠的態度正視問題的存在，並讓顧客明白沒有聽說過並不等於產品品質不好，然後採用對比的方式說明經常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對性強並且還很專業，效果好。關於名氣的事情總公司已經再考慮在電視上打廣告了，請顧客放心使用。
9. 產品適合我嗎？
顧客心理動機：
1. 我擔心產品是否是功效型產品，用完後**會過敏。2.
我擔心介紹的產品系列不符合我這樣的**，因為過去吃過這樣的虧。3. 擔心鉛貢含量過高，容易對**造成危害。
4.對於產品的功能還不能完全信任。
化解話述
a：姐，不適合也不會給您介紹啊！
b：不適合的產品介紹給你，等你發現了還不罵死我啊！我還想讓你長來我們家消費呢！
c：姐，這款產品我是針對您的肌膚，特別向您推薦的，您儘管放心的用吧，很多顧客用完第n次的時候就可以的看到效果了。
d：放心吧！像您這樣的顧客我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。
e：姐，我先給你做個皮試，沒有過敏或不適的現象出現的時候，你在用好吧！
專家點評：
遇此型別顧客化解的最好辦法就是採用以身說法的形式，向顧客說明自己所說的都是自己親身體驗的或者是自己親自給顧客做的並且看到效果的，然後可以邀請顧客體驗的方式向顧客證明自己所說的都是真實的，以打消顧客的疑慮。
10. 改天吧！
顧客心理動機：
1.我現在很忙沒有時間。
2. 我對於介紹的產品不感興趣，不想購買產品。
3．我根本就不想購買產品。
化解話述
a：您是今天沒有時間呢？還是？
b：請問姐您說的具體時間是？
c：你看什麼時間合適呢？
d：誰都可以應付，自己就得斟酌一下了。您說對吧姐！
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