顧客的討價還價一直是導購員最頭疼的問題，很多銷售的失敗都是顧客的討價還價導致的。那麼對於終端的建材導購員來說如何處理**問題呢？
個人認為顧客的討價還價基本分為三個階段，每個階段討價的目的是完全不一樣的，其相應的處理方式也自然不同。
第一階段：了解期。
了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產品時，這時顧客基本都會問：「這個多少錢一平方或一公尺？」當銷售人員報完**後顧客通常會說：「這麼貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。」
分析：此時顧客說我們**高主要有以下幾種原因，
第一、習慣性的。中國人購物通常會習慣的說「貴」，可能是有意的，也可能是無意的。
第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產品有什麼特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產品與同類產品的差異化。其原因是導購員在介紹產品時沒有突出差異化，沒有增加產品的價值。
第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的**要比我們低，所以當我們的導購報出**後就在顧客的大腦中形成了強烈的對比。
應對方式：從企業文化、品牌優勢、企業榮譽、產品工藝、產品技術、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產品。這時的顧客是比較理性的，所以導購員也必須理性的幫助顧客分析與對比，為後續事項鋪路。
注意事項：對於中高階品牌來講，此時一定要把握**原則，即肯定自己的優勢，不隨意降價或打折。
第二階段：交定金前。
在建材行業顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候（第一次就交定金的機率很小），這時我們肯定是要給顧客做出基本預算的。
分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產品已經基本認可了，此時顧客最關注的已經不是單價的高與低，而是我們的整體預算與顧客自己的預算相差多少，這時顧客砍價還價的原因有以下幾種：
第一、我們的預算高於顧客自身的預算，顧客希望我們再給些優惠，以降低**接近他們自己的預算。
第二、試探性講價，看看我們的**是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。
第三、認同我們的產品，但還是感覺我們的**偏高，通過討價還價達到其他品牌的優惠力度，達到心理平衡。
應對方式：
第一、瞞天過海。利用第一次預算的不確定性擾亂顧客的思維，因為第一次預算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會去量尺）：「現在沒有量尺，**還沒有確定怎麼給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定**吧？
」第二、板上釘釘。如果顧客有一定的購買能力，且對我們的產品也非常喜歡導購員就可以死咬住**不放鬆，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規定的，自己也無能為力。如：
「公司要求我們都是9折銷售的,如果能便宜我們也肯定會便宜的,但確實是便宜不了,你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這麼多客戶都是這個**的.」
第三、前伸後拉。既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的**,所以這時導購員可以採用前伸後拉的方式,即區間**,例如自己算出的大概**為5000,我們可以告訴顧客：「給您預算的**大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來」，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。
第四、對比**1。如果我們即使報出範圍的**顧客仍然難以接受，此時就不要在**上繼續糾纏了，而是換另外一種**相對低的型號或系列再次報個稍低的**，在顧客比較**的同時導購再對比兩種產品的不同，通過對比盡量讓顧客接受**位的產品。
第五、丟卒保車。如果我們是9折銷售，而顧客感覺心裡不平衡或我們裡面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對我們的產品還是認可的，砍價的目的主要是壓縮水分或尋求平衡，則最好採用此種方式，：「折扣我們都是全國統一的，這個確實沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打**幫您申請些禮品吧」。
此時大部分顧客會說：「什麼禮品？」，導購回答：
「這個我也不清楚，我盡量申請吧」，然後最好是送給顧客價值xx錢的商品，這樣表面**高，但實際成本會比較低。
第六、旱澇保收。此種方式主要是利用店長與導購之間的配合，如果顧客實在是難纏，我們再繼續死咬**或其他方式晃不過去的時候顧客就可能會離開了，此時就利用打**申請的方式在適當的範圍內降價，以保住此單，當然這是迫不得已時才用的方法。
注意事項：顧客交定金前的砍價還只是銷售過程之中的砍價，此時不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們**堅挺的感覺，因為在最後量完尺定方案時顧客基本還要再次砍價，導購員一定要為顧客再次砍價時留出一定的空間和餘地。當然有些品牌的**是釘死的，不容顧客砍價，那此時我們就必須要咬住**，不要給顧客我們的**有降低的感覺。
當然這個階段還要進一步深化品牌和產品的優勢，通過和其他品牌的對比讓提公升顧客擁有的慾望。
第三階段：交全款前。
交全款前基本已經量完尺寸，顧客已經選好材料、型號，此時最重要的就是確定方案，當方案沒有疑異時就馬上要求顧客交全款了。
分析：已經交了定金也確定了方案表面顧客對我們的產品已經十分認可，並對**也沒有過多疑慮了，這時的砍價無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點就省點了。
應對方式：
第一、老生重彈。如果前期已經給了顧客優惠，就利用前期的優惠繼續說事，表明已經盡了最大的努力了，現在確實沒有辦法再優惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進尺，需注意的是要真誠，並讓顧客感覺到自己的無奈。如：
「我已經申請送你乙個燈了，這個燈價值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價值才100多），確實沒有辦法再優惠了，其實咱們是站在一條戰線上的，多定一單我也能多拿點獎金啊，你說是不是？」
第二、情感糾纏。這裡要強調乙個字就是「磨」，心理硬嘴上軟，如：「大哥，不是我不想給您便宜，確實我們的**都是公司統一規定的，今天我少收您一百元，那月底就要從我的工資裡扣除了。」
第三、再捨一卒。對於那些實在難纏和佔便宜心理過於強的客戶必要時我們就再舍一卒，即通過申請送些表面價值高的禮品，或適當減些錢，這樣既可以迎合部分客戶的佔便宜心理，又可以迎合部分客戶的面子心理。
第四、對比**2。最終確定方案時有些顧客會有些特殊的要求，即方案修改較大，和交定金前的預算出入也比較大，此時的**高於顧客的心理承受能力（即最初的**心理），這些顧客會要求我們便宜一些。此時最好通過前後方案對比或調整方案說服顧客，如果顧客不同意修改方案，又一定要堅持優惠可以再利用「再捨一卒」的方案。
注意事項：交全款前的砍價還價是導購員最頭疼的，眼看煮熟的鴨子要飛了哪能不急呢？心理出現恐慌就不知所措了，大部分是說服經理給優惠，這時可是真的站在顧客的角度了。
此時的導購員最需要注意的就是利用感性來說服顧客，從情理中來闡述**的穩定，如果再說品牌、產品如何好就沒有實際意義了。
守價的經驗
砍價，這個東東稀鬆平常，已成為顧客與銷售人員的博弈。稍不留神，銷售人員就會上了顧客的道。你還別不信，這種事情經常發生，雖然店裡這單生意沒賠錢，但是也沒賺多少。
相信我說這些各位銷售都深有感觸，作為建材銷售的我，這方面可是很有經驗滴。根據多年的經驗，我總結出幾個守價的經驗，供各位參考參考。所謂守價，就是守住**，不被砍得太離譜。
大家可以相互討論啊。
1，不要急於**。讓顧客自己看效果，先要引導其強烈的購買慾望，了解其真實的購買意向。討價還價是乙個搏弈的過程，你了解對方更多，就越有把握對策。
2，高開低走。即一開始報個較高的價，然後逐檔讓價，每次讓價幅度應該逐步縮小。
3，每一次讓價要借由顧客所提出的合適的理由，埋怨顧客太會殺價，並表現出痛不欲生的姿態。
4，適時極力的誇獎顧客有眼光，「你太有眼光了，全場最好的產品一眼就被他看中……」即使對方是個瞎子。
5，要在顧客還價後再讓價。迫使對方還價，盡快了解對方的底價。
6，與顧客算成本帳，告訴顧客：最低只能**價了，再低沒辦法做了，你已經虧血本了。即使這時你報的價還屬暴利。
7，不要心軟顧客的可憐狀，他只是為了讓你讓價。
8，在小事情上要表現出慷慨，比如說送些產品的一些便宜小附件。
9，心一定穩住，不要被顧客的假象迷惹。
10，注意整體良好氣氛的維持。
11，越挑剔的越是買家。
12，也唱黑白臉。乙個銷售員讓價後，另外乙個銷售員怒斥讓價太低，並表現出極度無奈狀。
13，毫不猶豫的拿出帳本，告訴顧客，賣給別的顧客都是什麼價。當然這個帳本是假的。
14，當顧客說，「你不降價，不給我優惠，我真得走了啊」，上身已經有轉身的意思，但雙腳還死死地衝著想買的這套產品時，說明顧客還是在測商家的**底線，這時候就要看誰撐得住了。
15，答應對方條件，成交收錢時，仍然要作出「這是史上最低**」的後悔表情，但別太誇張。
最後要說的是，做生意應該還是以誠信為本，當然銷售技巧也重要，但總體上應該是把它作為謀求雙贏的一種策略。如果僅僅成為單方面謀求暴利的一種手段，那很可能就是竭澤而漁，因小失大。
面對一來就直接詢問**客戶
在店面銷售中，有許多顧客剛和我們接觸上，張口就詢問**，這種情況下我們應該怎樣回答呢？是否應該馬上就告訴他**呢？相信很多銷售員都很苦惱這件事，不瞞你說，剛開始做銷售時我也很摸不著方向，現在就不一樣了，因為俺有經驗。
哈哈這種情況，我們不妨先分析一下顧客購買行為的規律，了解一下顧客購買產品的動機，就很容易得出我們自己的應對策略。
這時候換位思考一下也是乙個不錯的策略哦，我們不妨以自己為消費者的身份想一想。我們也是乙個消費者，乙個購物者，我們自己面對琳琅滿目的商品資訊，我們是不是都有乙個引起注意的起端，然後注足觀察聆聽產生濃厚的興趣，等我們的興趣激發到確切認為那種商品正是我們自己需要的時，占有之購買的慾望也就產生了。這時開始掂量自己兜裡的錢有多少，詢問賣家的出價，盤算對方是否是暴利，算計自己的付出與所得是否對等，這就是討價還價的購買階段。
讓我們來簡化一下顧客購買的流程或規律：
引起注意——產生興趣——萌生購買慾望——購買。針對顧客的購買流程，我們則對應把我們的銷售行為的工作流程設計為；想方設法引起客戶的注意——誘發客戶對產品的興趣——刺激客戶的購買慾望——促成客戶購買這是大家不得不經歷的不可省略的工作步驟，欲速則不達，省也省不得，省了鹽酸了醬，省了柴禾涼了炕。
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