8歲時，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是乙個海軍學院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當地人起了個外號「海苕」。海是指海軍，苕本意是紅薯，這裡是指傻瓜的意思。
為什麼起這個外號呢？就是因為我們這些人在買東西時不會還價。可能從那時起，我就立志要做乙個討價還價專家。
20年後，我成了可口可樂的採購員，30年後，我做起了採購諮詢。但是從專業的角度，我反對採購員討價還價等談判技巧的使用。因為採購談判沒什麼太多竅門好學，一是盡可能掌握更多的**方資訊；二是十分依賴採購員個人的才幹和意願，而這個才幹是基於對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。
把一些表象皮毛拿來總結成談判招數，其結果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數駁斥的文章，部分觀點如下：
「永遠不要接受對方第一次**，讓銷售人員乞求，這將為我們提供乙個更好的機會。
駁：用過一次就不再靈了。一次之後，對方報個**，再萬般乞求，除了能夠滿足採購員無恥的虛榮心，對企業一點好處都沒有。
不要為和銷售人員玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。
駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。**商永遠在資訊上占有優勢，想壞是壞不過**商的。主動玩壞孩子遊戲，只能讓自己陷入被動。
別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。
駁：那是因為大多數爭取在「最後一輪」談判獲得80%條件的談判最後都沒有成為最後一輪，原因是**商被嚇跑了，一切又要從頭開始。」
另一方面，從業餘的角度，生活中由於資訊資源等的缺乏，討價還價卻又在所難免。在此，談判招數是沒有什麼用的，因為方法越具體，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應付大多數的談判場景。
什麼是談判三要素：就是權力、資訊和時間。
前段時間和乙個**鏈女博士聊天：
「你的博士**的內容是什麼？」
「是關於鐵礦石談判的。」
「主要內容是什麼？」
「是關於由於現貨價漲了，**商在長期合同方面違約的問題。我們就是計算由於違約造成了多少損失，然後在新合同內加入懲罰條款。」
「知道談判三要素嗎？」
「不知道」
「告訴你：權力、資訊、時間。現貨價漲了，誰的權力大了？當然是**商的權力大了。當**商權力大了，你還和他談不利於他的條款，不是與虎謀皮嗎？」
看來，當年武漢人給我們這個院校的人起得外號沒有問題。校園裡確實傻瓜比較多。
有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用討價還價了？當然不是，因為這世界還有欺詐。
有一次和同
事開車路過楓涇休息站，那裡有賣粽葉包滷肉的，車上我們就商量買一些。**是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買八塊。
他問，為什麼？答：因為我比賣的人更專業。
同事將信將疑。
「老闆娘，這些肉怎麼賣？」
「十塊錢六塊」
「十塊錢八塊怎麼樣？」
「不可能」
「這時我後面來了一群從大巴上下來的乘客」
「我們是一起的，我先來探路，我買他們都會買的。」
老闆娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。
「那十塊錢七塊吧「
「七塊？連廣告費都不夠」
「好吧，就八塊。」
等我拿好粽葉包肉走出幾步，後面老闆娘在喊：「哎，他們怎麼都不買啊？」
在這裡我利用了資訊不對稱，老闆娘不知道那些人和我的關係，抬高了自己的地位，就是權力。還是離不開三要素。如果說平時討價還價談什麼？
就是在權力、資訊、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發的大款，在義烏的批發市場有用，那裡一般不做零售。明明沒有了解多少市場資訊，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬鬆。
旅遊區購物常用。
談判中保持幽默十分關鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。
昨天發現五金店老闆娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關係。
今天到五金店買一把鉗子：
「老闆娘，你們都開分公司了？」
「什麼分公司，那是弟媳婦開的。」
「哦，怎麼樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點吧？」
「你還還價，他們都說虧了，因為那個叉叉還要請人焊。」
「怎麼會虧？我都看了材料進價，才118元。」
「如果我們做，才不會包給人家做叉叉，所有的環節都是自己做。」
「所有環節都自己做？你乾脆煉鋼去算了」
「要能煉鋼，我不如先去煉金。」
「金老闆，這鉗子就送我算了，只當你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費。」
採購討價還價的竅門
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