《外貿七日通》第三日技巧篇 討價還價,簽個漂亮的合同

2023-02-08 04:57:02 字數 4707 閱讀 7437

在了解了**構成和計算方式以後,我們就能做到心中有數,可以運用技巧與客戶討價還價了。外貿的**有其特殊的規定。理論上乙個正式的外貿**,不但應有完整的**術語表示式,還應包括品名、**有效時間、可**的數量、交貨時間等。

例如:canned whole mushroom 24×800g dia. 2.5cm~3cm貨物描述

usd16.50/ctn cnf rotterdam**

min order 2fcl最低訂貨量

delivery after 30th dec交貨時間

offer valid before 20th dec**有效期

這樣的**叫做「實盤」(firm offer),理論上具有相當的效力,一旦客戶接受,**方不可更改。因為這樣的**幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規定**有效時間,是考慮到國際市場的波動。

另一方面也有助於催促客戶早日定奪。不過,出於靈活和計價還價考慮,除了初次接觸想顯示正規以外,實際操作中多數情況下會有意無意漏掉一些要素,使格式不完整,成為無最終效力的「虛盤」(non-firm offer)。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的餘地。

靈活運用虛盤,是外貿談判的基本技巧。比如,在**之後,如果客戶沒有積極回應,不妨發乙個較低**的虛盤以試探客戶的想法。如客戶有興趣了,再調整一下出貨量,薄利多銷,也可視情形故意延長或縮短交貨時間,以利於我方安排,節約交易成本,彌補降價損失。

還可以幾個產品組合**,取盈補虧,相互調劑。反過來,客戶也會試探我們。特別是在初次接觸的時候,客戶往往會詢問一堆產品,實際上只想要其中一種或幾種,這時候**就要小心了,除非明確數量,否則不要輕易使用搭配**。

因為搭配**通常不會告訴客戶我們的真實意圖,而萬一最後客戶只要低價的不要**的,我們就吃了啞巴虧。

還有一種情形,就是客戶明明是行家裡手,熟悉市場的,卻故意詢問一些到處都能買到的老款傳統產品。這時候雙方很可能是在試探我方的經營風格和**水分----因為這些產品很容易在其他**商那裡得到**,以作比對。老產品一般利潤不會高,如果我們心存僥倖,對這些產品的交易積極性,或認為我方**很虛而拼命殺價,難以成交。

**可以是虛盤,但到最後確認**的時候則一定要是實盤的格式,即**與數量、交貨時間、貨款結算方式等等**在一起確認。否則,客戶以大數量低**訂貨,最後卻遲遲不出貨,我方的倉儲費用和生產費用增加負擔,薄利多銷的初衷完全失去了意義。

經驗一:「留尾」的虛盤

乙個初次接觸的客戶來詢問**,如何應對?

多數情況下,外貿**的尺度非常靈活,特別是那些利潤空間比較大的產品,如日用消費品、工藝品等。不分析市場和客戶情況而固守乙個價位的**往往會喪失很多成交機會。生意是談出來的,「漫天要價,就地還錢」才能孕育無窮商機。

基本的原則,一般是對歐美發達國家市場**略高,發展中國家或落後地區**略低。就產品而言,則是老款式產品價低,常規產品價位中等,新品略偏上。

對於新客戶詢盤,我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解,**報低了,即使成交也利潤不多;**報高了,可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排隊有競爭對手冒充客戶刺探商業情報的可能。因此**方面需謹慎對待,虛虛實實。

對初次接觸的客戶,最好不要用「quote」這樣正規的詞來**,輕描淡寫的「price」足矣。甚至不出現「price」字樣亦可,成為乙個「虛盤」。而虛盤的重點是一定要留個尾巴來「釣」客戶。

常見的如規定乙個最低訂貨量,作為以後討價還價的籌碼之一;虛盤後面補充說明,「上述**為參考。如您所理解,根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,**會有很大的區別===有時甚至會有高達10%的折扣。」云云。

從這種「留尾巴」的方式,就演化出兩種常見的**技巧:「低價留尾」和「**留尾」。所謂低價,指的是接近成本**,利潤不高的**,靠「跑量」來維持;**則預期較高利潤的**了。

「低價留尾」,就是報個低價,得規定乙個比較大的訂貨量,甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關係,關鍵是用低價勾起客戶興趣,又為將來的漲價提供順理成章的依據—訂量不夠,**當然要貴一點。 「**留尾」,就是報**後,故意規定乙個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),並許諾如果超過此量,**會有折扣。此外,表示根據付款方式的不同,可給予較大優惠云云。

總之,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是**法,視客戶的情形而定,一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發現客戶有大規模的**和分支機構,或者在網上大肆散布求購資訊,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始**一高,客戶理都不理睬你。反之,對那些不熟行的中間商,可以用**法,並且在往來信函中主動介紹「內行的」產品技術情況,故意把情況搞複雜,給客戶一種「這個產品很有講究,外行容易上當」的感覺,最後,爭取利用客戶「花錢買個穩妥」的心態,多掙一點。

此外,回覆詢盤的時候除**外,盡可能在回信中附上一些關於產品的資料,比如包裝情況、貨櫃情況、產品**等等。這樣做的目的是首先給客戶乙個關於**的概念,然後通過介紹關於產品的基本情況及行業動態,讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產品資訊,「值得聯絡」。須知,除非是一錘子買賣,否則初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶「保持聯絡」的慾望才是最主要的。

有些客戶詢盤的時候比較空泛,既無具體款式,又無訂購數量、目標市場等能夠用來衡量及調整**的引數。這時候不能坐著幹等客戶表示「明確意向」,要設法引客戶說出他的目的。比如,泛泛地報個fob價之後,告訴客戶「請告知您所需的目的港,我很樂於折算乙個cnf**給您做參考」;又或「請告知您可能的訂購量和交貨時間,我看看是否能給給您乙個好**或折扣」。

這樣一來,就獲知了客戶的基本資料資訊,再根據這些資訊有針對性地調整**,有的放矢,促進成交。

經驗二:變被動為主動

新手外貿業務員對**的處理過程往往比較簡單:上級經理給個**就往外**,客戶還價就匯報給上級經理,業務員基本上就是個「傳聲筒」。可由於客戶和公司彼此不了解詳情,簡單「傳聲」很難取得交易效果。

這樣的情況,突出顯示在那些強調低價的客戶詢盤上。所以,業務員磨練到乙個階段以後,就要爭取上個層次,逐步變被動為主動,多嘗試著去「引導」客戶和公司,促進生意的達成。

這種「引導」基於三個理念:

1. **是活的。根據訂量的大小,生產期的安排,運輸方式和付款方式的不同,會有很大的差別。同時,乙個產品的成本構成是複雜的,某個零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計畫訂1000個的,如果談得好,客戶有了信心,可能最終會增加到5000個。

或者本來客戶希望是全金屬製品,而最後可能為了獲得低價,接受類似於「外部金屬而底部及內部採用樹脂或塑料部件」這樣的建議。通過這樣的變通建議,雙方在**上就可協調了。

3.公司不一定會固守所謂的產品**底線。特別是產品款式多的工廠,銷售部門多半只能事先預估大致成本,加上預期利潤成為**底線。可實際上,這種**底線的變數很大。

比如說,下個月是生產空檔,為維持生產,可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來周轉或乙份信用證來貸款。利用這些變數,業務員不但緩解了工廠的窘境,也達成了本來無望的交易,獲得業績。

當然,要變被除動為主動,首先業務員要熟悉自己的產品,熟悉自己的工廠。**的時候就不要機械傳達上級經理的意圖,而輕易對客戶說「不」。具體做「引導」的時候,注意幾點:

1.「低價」可以,但多半要跟「量大」、「預付款多」、「餘款及時安全」、「交貨期長」等等條件**。注意,為什麼「交貨期長」是個便利條件呢?因為這樣可以從容安排,作為填補生產空檔之用,此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨,或拼順路的貨,大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的零部件與加工步驟的調整建議。很多時候客戶最關心的是**,在品質能夠被客戶的市場接受的前提下,業務員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減**,客戶往往是很歡迎的。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候,側面了解一下原因,是客戶不了解**,不會核算,還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場。從而有針對性處理。

4.多與工廠生產部門交流,**根據不同品質要求而從工藝上進行替代調整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況,既配合了生產和財務管理,又促進了低價客戶的成交可能。

其中區別一目了然:新手單純傳話,而好的業務員則動腦筋設計方案給客戶及工廠參考,促進交易。

最後,商業情報的收信多多益善。曾有過乙個失敗案例:乙個赫赫有名的大買家詢盤,新手業務員卻居然不知道對手是誰,上級經理因不知詳情也沒有足夠重視,當成變通客戶詢盤處理。

結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知,能進入國際大買家的供貨商體系非常有價值,一旦與他們有過良好的交易記錄,以後的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的,很多時候只是在急著**的時候才偶爾外發詢盤。

從這個意義上來說,碰到這樣的良機,即便平本也要做,犧牲一點利潤,權當「買路錢」。總之,外貿**的技巧,與釣魚同理:既不能白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

**一經確定,接下來就是組織貨源準備運輸了。貨源的採購或生產,與普通內貿無異。只是要注意,產品必須符合進口地市場的法律法規要求和行業標準。

從未出口過的產品,最好讓客戶確認樣品。必要的話,出具雙方簽字的檢驗報告,作為日後大批出貨的品質依據。

前面我們說過,外貿是一種單證的交易。從這個意義上來說,準確地繕制單據甚至比貨物本身更重要,往往是能否順利回貨款的關鍵因素。

外貿單證品種繁多,既有**商自己繕制的,也有各國**機關和第三方社會機構或服務商出具的。繕制單證需要細緻耐心,更要熟悉國際**習慣和行業知識。因此外貿行業還專門派生出單證員的職位。

但首先應是業務員的基本功。下一章,我們將專門學習各類實務中的常見單證,以及製單過程中的技巧與事故解決。**一經確認,接下來就是組織貨源準備運輸了。

貨源的採購或生產,與普通內貿無異。只是要注意,產品必須符合進口地市場的法律法規要求和行業標準。從未出口過的產品,最好讓客戶確認樣品。

必要的話,出具雙方簽字的檢驗報告,作為日後大批出貨的品質依據。

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