顧客在購買產品時，總希望把有關成本降到最低限度，同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低的產品作為優先選購的物件。企業要想在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須努力提公升客戶的價值，這樣才能使自己的產品為消費者所注意，進而購買本企業的產品。
客戶價值是客戶對產品屬性、屬性效能以及使用結果的感知偏好和評價。而客戶價值的**是客戶讓渡價值。菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出「顧客讓渡價值」是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。提高了顧客的讓渡價值進而也就提公升了客戶價值，既然顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本之間的差額。
企業可以努力使差額變大，從而提公升客戶價值，增強企業競爭力。具體做法有兩點：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低非貨幣成本。
（一）產品價值產品價值是由產品的質量、功能、規格、式樣等因素所產生的價值。產品價值高低是顧客選擇商品或服務所考慮的首要因素。要提高產品價值，就必須把產品創新放在企業經營工作的首位。
（1）產品創新目的是為了更好地滿足市場需求，進而使企業獲得更多的利潤。它強調一件產品可以為顧客解決什麼問題，而不僅僅是產品具備什麼樣的功能。即使是同一件產品，不同的顧客對它也會有不同的功能需求。
例如，如果一袋零食是一種打發無聊時光的「解決辦法」，就應該把它做得口味多一些，裡面可以加一些營養物質。在這種情況下，**零食的商店就不僅要關注零食的營養和口感，也要關注它給那些在家中有大把時間處在無聊狀態下的婦女們帶來的「刺激」作用。 因此，既要求新產品能深受顧客的歡迎，又能為顧客創造更多的價值，這才說明該產品的創新是有價值的。
（2）產品價值的實現是服從於產品整體概念的，產品包含三個層次的內容：核心產品（主要利益）、形式產品（包裝、品牌、花色、式樣）和附加產品（保證、安裝、送貨、維修）。與此相對應，產品的價值也包含三個層次：
內在價值、外在價值、附加價值。現代的產品價值觀念要求企業在經營中全面考慮產品的三層價值，既要抓好第一層次的價值，同時也不能忽視第
二、三兩個層次的價值，做到以核心價值為重點，三層價值一起抓。 （二）服務價值服務價值是指企業向顧客提供滿意服務所產生的價值。如今產品的差異化越來越小，而且企業又有超強的模仿能力，因此服務價值在顧客總價值中具有重要地位。
在高度發達的市場競爭中，服務價值不能以被動的競爭形式為其核心。企業應當把核心服務和追加服務共同提公升起來，做到當客戶有疑問時，能在第一時間解答；當客戶投訴時，能迅速做出回應；當客戶要來時，能第一時間趕去迎接；當客戶有困難時，不僅能夠理解還能給出幾種參考意見或解決方案。 （三）員工價值員工價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效率與經營作風以及應變能力等所產生的價值。
但隨著市場競爭的日益激烈，企業的優勢已不再侷限於產品或服務本身，與產品和服務緊密相關的企業內在服務質量已受到了越來越多的重視。而企業員工是讓渡價值的實現者，如果乙個企業能夠加強企業內部管理，更好地為自己的員工服務，就可以實現員工滿意，創造員工價值，進而創造出最大的顧客讓渡價值以及使企業獲得利潤。 （四）形象價值形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。
形象價值是企業各種內在要素質量的反映。任何乙個內在要素的質量不佳都會使企業的整體形象遭受損害。所以形象價值是企業知名度的競爭，是產品附加值的部分，是服務高標準的競爭。
企業形象塑造的好，品牌打造的好，顧客所獲得的價值也會增加的。 要實現最大程度的顧客讓渡價值，僅僅創造顧客總價值還是遠遠不夠的，與此同時，還應該設法降低顧客購買的總成本。通常情況下，顧客購買商品首先要考慮貨幣成本的高低，但顧客在購買商品時所耗費的時間、精神和精力也將成為其購買決策的重要影響因素。
因此，企業要想創造最大的讓渡價值，使顧客能充分滿意，就必須解決如何幫助顧客降低非貨幣成本的問題。 （一）時間成本時間成本是顧客為想得到所期望的商品或服務而必須處於等待狀態的時期和代價。為降低顧客購買的時間成本，企業經營者必須對提供商品或服務要有強烈的責任感和事前的準備，在經營網點的廣泛度和密集度等方面均需做出周密的安排，同時努力提高工作效率，在保證商品服務質量的前提下，盡可能減少顧客為購買商品或服務所花費的時間支出，從而降低顧客購買成本，為顧客創造最大的"讓渡價值"，增強企業產品的市場競爭力，提公升客戶的價值。
（二）精神和體力成本精神和體力成本是指顧客購買商品時，在體力、精神方面的耗費與支出。因此，企業應採取有力的營銷措施，從企業經營的各個方面和各個環節為顧客提供便利，使顧客以最小的成本耗費，獲得最大的實際價值。或從這方面增加顧客的轉移成本，提高顧客忠誠度，再努力的為客戶創造更多價值。
綜上所述，企業只有創造更多的顧客總價值，降低顧客的總成本，增加顧客的讓渡價值，最終才能提高客戶價值，使客戶忠誠於本企業，增強本企業的競爭力，使之立於不敗之地！
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