明確拜訪目的
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銷售五大步驟
事前的準備
接近需求探尋
產品的介紹與展示
締結業務關係
第一步拜訪前的準備
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，拜訪是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計畫準備
計畫目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
計畫任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客**溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計畫推銷產品的數量，最好打**、送函、溝通一條龍服務。
計畫路線：按優秀的計畫路線來進行拜訪，制個訪問計畫吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。
銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
計畫開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
內部準備
信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找乙個藉口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
拜訪的十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鐘：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
離開十分鐘：為了避免顧客反覆導致拜訪訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇公尺。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
語言：「xx叔叔在嗎？」「我是xx公司的小x！」主動、熱情、親切的話語是順利開啟顧客家門的密鑰匙。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步讚美觀察
讚美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標籤效應」。善用讚美是最好成績的銷售**。
語言：「您家真乾淨」「您今天氣色真好」房間乾淨房間布置氣色氣質穿著。
層次：讚美分為直接讚美（你看上去真漂亮）、間接讚美（你家小孩真聽話，相信你一定是個教育有方的好媽媽。）深層讚美（您老人家看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，讚美的主旨是真誠，讚美的大敵是虛假。
第四步有效表達和溝通
1、目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。
2、注意事項：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
**與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
盡量的簡潔明瞭
3、尋找話題的技巧如:儀表、服裝\鄉土、老家\氣候、季節\家庭、子女\飲食、習慣\住宅、擺設\興趣、愛好
■拜訪必勝絕招 ■
先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。
「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步傾聽、推介
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同型別人，增進好感，以產生共振的效果，藉機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、耐心、詳細的為客戶介紹一些公司情況、產品情況、優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。
3、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不捨以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交訊號，抓住這些訊號就抓住了成交的契機。
確定客戶已經有達成願望要"趁熱打鐵",抓緊辦理相關手續,避免以後出現其他狀況
第八步致謝告辭
你會感謝顧客嗎？對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在15分鐘之內。
觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的讚美讓顧客永遠記住你！
祝你成功
成功必須有付出,往往初次拜訪成功是比較少的,一般是通過多次的交流和溝通才會最後達成目標,即使很多客戶沒有最後達成，但是我們仍然要加以重視，長期的節假日的問候，品鑑會的邀請，機會總會出現。希望大家共同努力!完成公司下達任務!
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