顧客的拒絕總是有理由的,銷售就是乙個找出顧客拒絕理由的過程
顧客的拒絕總是有理由的,銷售就是乙個找出顧客拒絕理由
業務夥伴在與顧客溝通的過程中,會聽到顧客各種各樣的拒絕理由,雖然這些拒絕讓你很頭痛,但不可否認,顧客的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據的。因此,業務夥伴要特別提醒自己:顧客永遠是對的,他的拒絕都是有理由的,不必沮喪,只要耐心傾聽,然後冷靜地分析判斷,就能看透顧客的拒絕,並找出成功化解的方法。
理由一:產品太貴了
顧客的心理動機:
◆砍價。
◆想買,但是**超出了承受力。
◆不想購買,說**高就是為了能脫身。
化解話術:
a:一分錢一分貨,我們的產品效果好啊。
b:那您想要什麼樣價位的產品?高檔的?還是一般的?
c:是的,剛接觸這個品牌的時候,我也覺得貴,可是看著使用過的顧客乙個個臉上露出滿意的笑容,我就覺得好產品不在**貴不貴,而是能不能幫助顧客解決問題。您說對吧?
專家點評:
當顧客提出這樣的拒絕時,首先要注意顧客的表情,如果表現出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的**,如果面部表情沒有太大的變化,則說明顧客可以接受這樣的**,目的是想讓**降得更低。如果顧客說**太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產品的慾望。
理由二:我沒有時間
顧客的心理動機:
◆我真的很忙沒有時間。
◆我對產品不感興趣!
◆產品有點貴,便宜點或許我會考慮。
化解話術:
a:真的一點時間都沒有嗎?還是因為其它原因?
b:那您這個星期哪天有空呢?
c:我知道像您這樣的白領/成功人士肯定是很忙的,所以更應該注意健康和保養,否則會衰老得很快。如果您願意抽點時間聽我介紹些養生美容的知識,相信一定會讓您喜出望外。
專家點評:
遇到此類問題,首先可採用探詢的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然後再用引導的方式喚醒顧客的健康保養意識,讓顧客有危機感,願意付出時間。
理由三:我沒有錢
顧客的心理動機:
◆砍價。
◆確實沒有那麼多的錢。
◆對介紹的產品不感興趣,不想購買。
◆節儉型的顧客,一向不買貴的東西。
化解話術:
a:(開玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,還說沒錢,我才不信呢!
b:沒有錢買全套,可以買單品先試試呀!
c:(開玩笑)錢不是省出來的,您再捨不得保養,到時可要變成黃臉婆了。
專家點評:
遇到此型別的顧客首先要弄清顧客的動機是什麼,然後可採用幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮,讓顧客提高自我投資的意識,下定決心購買產品。
理由四:已經有它牌產品了
顧客的心理動機:
◆對產品沒興趣,不想買,找個藉口。
◆太貴了,我買其它便宜點的牌子吧。
◆習慣了現在用的產品,不想換新的。
化解話術:
a、您用這個(它牌)產品多久了,效果怎麼樣?
b、我有一些試用品,您要不要先試一下看看效果?
專家點評:
當顧客提出已經有產品時,大多表示購買慾望不強烈,過度熱情只會招致顧客的反感,所以,最好的應對辦法就是像拉家常一樣,詢問顧客使用該產品的時間、滿意度等情況,當探知顧客使用效果越不明顯,顧客接受我司產品的機率就越高。
理由五:產品真的有那麼好嗎?
顧客的心理動機:
◆吹得那麼好,我簡直不敢相信。
◆心動了,可還是有些疑慮。
化解話術:
a:是的!我們的顧客基本上都是親戚朋友或鄰居,如果沒有效果我也不敢推薦給他們啊!
b:是的!您看看我們的顧客資料就知道了,如果沒有效果我也不會有這麼多的顧客!
c:有效果比有道理更重要!我可以免費給您試用一下,有效果您再買好嗎?
專家點評:
遇到此型別的顧客,在聽到顧客這樣說的時候立即自信地說「是的」,首先要表現出自己的自信和真誠,當顧客看到銷售人員自信的面部表情時,內心的疑慮自然就會打消。
理由六:從沒聽過這個牌子
顧客的心理動機:
◆對不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想購買,可是不知道品質怎麼樣。
◆第一次聽說anli品牌,好奇。
化解話術:
a:如果沒聽說過那就讓我來給您介紹一下吧!
b:我們在全國都有很多專賣店和服務中心啊,只不過是您沒注意到吧?
c:先生,有好多國外名牌我們也沒有聽過,但是並不代表它們的效果不好或沒有名氣,您說對吧!
專家點評:
遇到此型別的顧客,首先要以真誠的態度正視問題的存在,並說明無限極產品的銷售特點是口碑相傳,讓顧客明白沒有聽說過並不等於產品品質不好,然後用公司有很多專賣店和服務中心來讓顧客放心。
理由七:產品適合我嗎?
顧客的心理動機:
◆擔心產品有***或沒效果。
◆想買,但想得到別人的支援意見。
化解話術:
a:不適合的產品介紹給您,等您發現了還不罵死我啊!我可是希望顧客都回頭來買呢!
b:小姐/先生,這款產品我是針對您的健康情況特別向您推薦的,您儘管放心用吧,很多顧客用完乙個月左右就看到效果了。
c:不如我先給您做個**測試,沒有過敏或不適的現象,您再買,好嗎?
專家點評:
遇此型別顧客,化解的最好辦法就是採用以身說法的形式,向顧客說明這都是自己或親友親身體驗的,最好邀請顧客現場體驗,以打消疑慮,促成銷售。
理由八:我要和家人商量一下
顧客的心理動機:
◆不想買又不好當面拒絕,找個藉口。
◆砍價。
◆沒主見,需要家人參謀一下。
化解話術:
a:您真幽默,您是一家之主,還不能做決定嗎?
b:您如果覺得產品好就買回去給家裡人乙個驚喜不是更好嗎?
c:也好,您就和家裡人商量一下,我晚上再打**給您怎麼樣?
專家點評:
遇到此型別理由,溝通話術首先要通過讚美恭維,讓對方自己當場做決定;如果顧客堅持要與家人商量,業務夥伴也不要再心急相勸,以免招致顧客反感。最好尊重顧客的決定,體現你的素養,然後約定下次溝通的時間,為跟進留下伏筆。
顧客拒絕的理由還有很多,但只要你耐心傾聽,總可以聽出一些顧客拒絕的真實原因,並有針對性地進行化解。無論顧客拒絕的理由是什麼,永遠不要忘記換位思考,尊重、理解顧客,不要強求。即使顧客最終也沒接受你的推薦,你起碼展現了amway人良好的基本素養。
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