3.我沒有時間。
顧客心理動機：
1.我很想做美容可是我真的很忙沒有時間2.我對你介紹的產品不感興趣!3.我在這裡做不做都無所謂.4.你這裡產品的**有點高,便宜點或許我會考慮在這裡做美容.
化解話述
a：只是因為沒有時間嗎？
b：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計畫過對嗎？
c：一點時間都沒有嗎？
d：看來姐，您還是挺在乎美容的，只是因為沒有時間才不做是吧！（是的）恩，假如說有時間的話您一定會做，對嗎？
（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們為您計畫一下時間好吧！（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）
e：姐，凡是懂得愛美，有身份，有地位的女士每週一定會最少抽45分鐘來做美容的。
f：很多顧客開始的時候都說沒有時間，可是嘗試的做過幾次後，發現在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放鬆身體、並且工作的時候特別有精神，好幾個顧客因為在美容院做美容還公升職了呢！
專家點評：
遇到此型別問題首先採用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然後再採用跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時間.
4. 我沒有錢。
顧客心理動機：
1.**太高，我想獲得更多的優惠。
2.我現在確實手頭很緊，沒有那麼多的錢。
3.對介紹的產品不感興趣，不想購買。
4.我想試著以沒有錢的方式讓**降的低一些。
5.過去不是怎麼愛花錢，現在突然花這麼多的錢，一點都不值得。
化解話述
a：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？
b：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！
c：錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去美容對吧！要不然要老公幹嗎？
d：姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為老公省著，省到最後，錢是省出來了，可是老公卻拿著錢去開會了（開房約會）
e：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！
專家點評：
遇此型別的顧客首先要弄清顧客的動機是什麼？然後可採用幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會花的只是花的地方會給你沒有安全感，然後舉例說明即可。
一般通過這兩種手法很輕鬆就可以達到讓顧客提高購買產品的意識和下定決心購買產品。
5. 已經有同樣的產品了。
顧客心理動機：
1.類似的產品我已經有了，再向我介紹我也不會太感興趣。
2.剛買沒有多久，不再需要了。
3.對你介紹的產品不感興趣，說有了就是不想再聽你介紹下去。
化解話述
a：請問您用了多長時間了？（如果時間長，效果不是很明顯，則可以使用對比的方法銷售產品；剛買的則告訴對方說沒有關係，您可以了解一下。）
6. 和老公商量一下。
a：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業，工作很少真正關心我們做女人的你說對吧！你老公要是真的關心你，現在臉也絕對不是這樣啊！
b：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的時候，老公總是會說，都老夫老妻了，還做什麼美容啊！其實老公是不想讓你花錢，然後自己去花，然後自己還天天不回家，然後說自己忙著開會其實就是開房約會。
c：女人的美麗，是自己做主的您說對嗎姐？自己都不愛自己，你說老公能愛你嗎？
d：等你用完我們這個產品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我給你說吧我們有個顧客就是特別會保養自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？
她說女人都不知道愛自己，老公能愛你嗎？
你看人家不是擔心老公有外遇，反而是老公擔心她多好啊！
e：姐！聰明的女人是自己的。自己的美難道別人還能替你做主嗎？
專家點評：
當顧客提出自己已經有了產品時，大多情況表示顧客購買的慾望不夠強烈，過度的熱情只會導致顧客的反感，所以採取回應的最好辦法就是像拉閒話家常一樣詢問顧客的使用產品的時間，滿意度等情況，當探知顧客使用的時間越長，效果不是很明顯，顧客接受新產品的機率就越高，時間越短機會相對就越小。具體的情況銷售人員應把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購買的機會。
7. 產品真的有那麼好嗎？
顧客心理動機：
1. 說的太好了，我簡直不敢相信，表示懷疑。2. 能有這樣的產品太棒了，可是還是有些疑慮。3. 我不是很相信。
化解話述
a：是的！我們美院來做美容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做啊！你說對吧！
b：是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會有這麼多的顧客來做啊！
c：有效果比有道理更重要！我可以免費給你試做一次，有效果你再做好嗎？
d：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！
e：效果光說好沒有用處，等你用過之後就知道了，來姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。
專家點評：
遇此型別顧客首先要表現出自己的自信和真誠，當顧客看到銷售人員自信的面部表情的時候，內心的疑慮自然就會打消，具體的方法可以在聽到顧客這樣說的時候立即自信的說是的，顧客的疑慮大多都會打消，這一招也是我經常使用的非常好的銷售話述！
8. 從來都沒有聽過這個牌子。
顧客心理動機：
1. 在此之前從未聽說過這個品牌，我還要考慮一下。
2. 我想購買，可是品質讓我有疑慮。
3. 第一次見這個牌子。
化解話述
a：美容院的品牌都是通過口碑來做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！
b：姐！之所以您沒有聽過，是因為我們的產品剛剛進入中國大陸或剛剛上市，時間還短，不過在廣州，上海等大城市就特別受顧客的青睞！
c：姐，有好多國外名牌我們也沒有聽過，但是並不代表它的效果不好或沒有名氣您說對吧！
d：美容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過我們已經準備在央視上做廣告了。
e：我們一直都在央視或電視xx臺做廣告，只不過是您沒有注意！
專家點評：
遇此型別顧客首先要以真誠的態度正視問題的存在，並讓顧客明白沒有聽說過並不等於產品品質不好，然後採用對比的方式說明經常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對性強並且還很專業，效果好。關於名氣的事情總公司已經再考慮在電視上打廣告了，請顧客放心使用。
9. 產品適合我嗎？
顧客心理動機：
1. 我擔心產品是否是功效型產品，用完後**會過敏。2.
我擔心介紹的產品系列不符合我這樣的**，因為過去吃過這樣的虧。3. 擔心鉛貢含量過高，容易對**造成危害。
4.對於產品的功能還不能完全信任。
化解話述
a：姐，不適合也不會給您介紹啊！
b：不適合的產品介紹給你，等你發現了還不罵死我啊！我還想讓你長來我們家消費呢！
c：姐，這款產品我是針對您的肌膚，特別向您推薦的，您儘管放心的用吧，很多顧客用完第n次的時候就可以的看到效果了。
d：放心吧！像您這樣的顧客我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。
e：姐，我先給你做個皮試，沒有過敏或不適的現象出現的時候，你在用好吧！
專家點評：
遇此型別顧客化解的最好辦法就是採用以身說法的形式，向顧客說明自己所說的都是自己親身體驗的或者是自己親自給顧客做的並且看到效果的，然後可以邀請顧客體驗的方式向顧客證明自己所說的都是真實的，以打消顧客的疑慮。
10. 改天吧！
顧客心理動機：
1.我現在很忙沒有時間。
2. 我對於介紹的產品不感興趣，不想購買產品。
3．我根本就不想購買產品。
化解話述
a：您是今天沒有時間呢？還是？
b：請問姐您說的具體時間是？
c：你看什麼時間合適呢？
d：誰都可以應付，自己就得斟酌一下了。您說對吧姐！
e：姐！是什麼樣的原因使您改天再做呢？
專家點評：
遇此型別顧客首先應弄明白顧客的真正拒絕的原因，具體的問話技巧可採用下切的方法，然後根據實際的情況時使用上述話述，如果顧客表示出購買的訊號，但今天不方便購買的話，應詢問顧客具體購買的時間，然後確定後期跟進時間安排，並歡迎顧客下次再來。
11. 精油有用嗎？
顧客心理動機：
1. 我不了解精油，擔心其效果。
2. 從未接觸過精油。
化解話述
a：姐，精油是從純天然的植物裡萃取出來的，具有天然性，並且純度特別高66kg的植物才能萃取出1kg呢！有植物的液體**和植物的荷爾蒙之稱呢！
b:姐，你看我自己都在用，放心吧！
c：沒有效果，也不會有這麼多的顧客買啊！（這時可拿顧客擋案表或銷售記錄給顧客看，目的消除顧客疑慮）
d：特好用，很多顧客使用起來都說好！
e：姐，你有腳氣嗎？我們的精油任意一款都有殺菌的效果，並且效果特別顯著，抹上一會兒就好了。你可以試試
專家點評：
遇此型別顧客多半表明顧客從未聽說過或從未接觸過精油，對精油不太了解，在和顧客溝通的時候應從介紹精油的定義入手，先讓顧客了解什麼是精油，精油的特點及精油和普通膏霜的區別，以次打消顧客購買產品的疑慮。
12. 精油量這麼少，**還這麼高！
顧客心理動機：
1. 我聽說過精油，知道精油很好但是沒有想到量這麼少**還這麼高！2. **我接受不了。3. 借量少而迫使對方降價。
化解話述
a：姐，都是濃縮的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣 10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4萬元相比之下**便宜多了。
b：姐，凡是濃縮的都是精華。
c：和**一樣大小的鑽石，你要哪個？肯定是鑽石了對吧！為什麼？含金量不一樣！
d：產地不一樣，就像是長白山長的人參和地里種的人參你說哪個好？
e：姐，這個一共是200d，兩三天用一次，每次臉上只要用1d就夠了，並且還特別省。
專家點評：
遇此型別顧客首先讓顧客了解精油的定義，然後告訴顧客精油為什麼**高？精油的**是根據產地氣候環境和萃取的工藝而訂的，品質和**是成正比的，市面上有些精油**雖然便宜但是不能用做spa護理，因為那時工業用的精油或是合成用的精油。
13. 我看看再說吧。（這句話的意思是顧客不購買產品的搪塞而已）
顧客心理動機：
1. 我對產品的介紹不感興趣。
2. 我不想購買產品。
3. 這樣的產品不適合我。
化解話述
a：好的。呵呵姐請問你準備看什麼呢？
b：好的。歡迎下次再來。
d：您想要什麼樣的產品？
e：請問您是不喜歡呢？還是？
專家點評：
遇此型別顧客首先要弄清顧客購買的真正意圖，顧客是不是真的不想購買產品，還是介紹的產品與顧客想要的產品不相符，當了解到顧客並不喜歡介紹的這款產品的時候，則可採用下切的方式詢問出顧客想要的到底是什麼樣的產品，然後向顧客介紹相應的產品。
顧客拒絕的49條理由心理分析與正確話術應對
拒絕理由1 太高了。顧客心理動機 1 我想獲得更多的優惠。2 產品 也太高了，得便宜些！3 這個產品的 與產品本身不等值，不值那麼多錢。4 我就是隨便看看，用 高來脫身！化解話述 a 只是因為 嗎？b 除了 還有其它的嗎？c 姐，一分價錢，一分貨，像您這麼有身份，有地位的成功女性 白領，有氣質，優雅...
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愛水銀燈的101條理由
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