張生龍5月的第三個週末，我和乙個同事去銀川辦事，路過新華大樓，決定去買一雙涼鞋。
本人消費心理：買打折的名牌，不喜歡售貨員過份熱情。
接受的款式：由於想買打折的，所以式樣可以是去年的老式樣，大眾化、穿著舒適即可。
計畫：160元以內（因我不知今年的**）。
看了幾個櫃檯，品牌鞋都在300元以上，一般品牌也在260元以上。
幾經尋覓，在乙個國內著名品牌鞋專櫃前，我幾乎看上了一雙100餘元的打折鞋，除了鞋底太重、走路有響聲我不太滿意以外，其它還比較滿意，此時售貨員正在招呼乙個顧客試一雙可能**比較昂貴的鞋，讓我等一會，似乎對賣不賣這雙鞋不以為然。在這空檔，此專賣店對面鞋櫃的乙個售貨員，主動招呼我看看他的鞋，我的同事和我共同看上了一雙180餘元的鞋，但沒有我要的鞋號，售貨員建議我換個類似的款式，我不同意，請她去庫房找找看，他不太情願的走了。
在這空檔，對面售貨員熱情地向我推銷一雙260餘元的鞋，這雙鞋除了價錢太貴，質量款式我都比較喜歡，猶豫之際，她請我試試再說，並開玩笑說：「這雙鞋是路遙牌，你穿上它一定不錯」，我接著說：「如果我穿著它走不了一千里就壞了的話，我要索賠」，她笑著說：
「那要看你怎麼穿了」，就這樣我試了這雙鞋，一般人只試乙隻，可在售貨員的鼓動和幫助下，我坐下來把兩隻鞋都穿在了腳上，我的同事和售貨員都大加讚賞，我決定買下這雙鞋，並打算直接穿走，此時售貨員就象對自己的鞋那樣把我的舊鞋裝進了盒子裡，買鞋過程結束，我買了一雙260餘元的二流品牌的鞋，但我比較高興。
從以上可以看出：
1、顧客的消費比較隨意，隨環境、心情變化會發生很大的改變，購買取向潛移默化受到售貨員的誘導。
2、顧客在購買過程中，希望得到旁人和售貨員的理解和認同，如果遭受到丁點冷落，就會立即掉頭走人。
3、售貨員要有豐富的商品知識，要善於觀察顧客的喜好和心理，並要具有在最短的時間內在心理上接近顧客的本領，並能選擇適合顧客的商品，起到引導顧客消費的作用。
4、第乙個售貨員的失誤：顧客能在新華百貨買鞋，不是非要買便宜貨，如果處理得好，就一定能讓顧客掏出幾百元購買稱心的商品，同時要善於觀察顧客是真要買還只是問一問，在本例中，我和乙個男同事買鞋，目的比較明確，不會沒事在商店轄逛的。第二個售貨員的失誤之處：
儘管熱情招呼顧客，但觀察不仔細，推銷自己沒有的商品，結果是轄吆喝、白費勁。第三個售貨員的成功之處：觀察仔細，服務體貼，對待顧客就像多年的老朋友，在最短的時間內能判斷出顧客的喜好，讓顧客高高興興掏了腰包。
由此得到以下警示：
1、顧客在市場消費過程中，時刻受到廣告、商家的誘導，上當受騙肯定在所難免。
2、商家要善於分析市場，抓住消費者心理，貼近消費者，提供適合的商品和恰當的服務，通過一定的手段就能贏得市場。
寧夏大元煉化公司張生龍
2004-6-10
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