美國十大營銷高手、原ibm營銷副總經理羅傑斯說：「獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之後。」銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交後還應當花更多心思增進與客戶的關係。
營銷人員怎樣迅速拉近和顧客的關係？要解決這個問題，首先要搞清楚為什麼顧客要躲避我們，通常來說主要原因有以下四個方面：
1、營銷人員的銷售目的性太強，引發顧客對銷售的天生戒備心，主要有兩種表現：
（1）營銷人員在和顧客初次接觸時表現得拘謹、嚴肅、程式化，或是過度熱情這一點對於沒有經驗的新人表現的尤為明顯；
（2） 營銷人員在和顧客剛剛度過陌生期，噓寒問暖之後就急於推銷，導致顧客覺得你的關心是虛心假意
2、話題無法引發顧客的興趣，溝通流於淺表而草草收場；主要表現為：
（1） 以自我為中心，說自己喜歡的話題，顧客沒興趣聽；
（2） 以銷售為中心，銷售問題匯入太快（產品、醫學嘗試，試圖直接說服顧客）
3、營銷人員的應變能力不夠，在和顧客交流的過程中反應不夠靈活。主要表現為：
（1） 傾聽不夠，缺乏細緻觀察。不能及時把握顧客的心理變化，無法有效掌控談話的氣氛和方向。往往顧客已經在談話過程中對某些問題已經表明觀點或者婉轉地表達了自己的態度；或者想對某個細節問題進行進一步**的願望，可是此時員工談興正濃，根本沒有察覺，還在興高采烈的按照自己原定思路滔滔不絕，而顧客因為發出的資訊沒有及時得到回應，逐漸失去了繼續談下去的興趣。
（2） 閱歷和知識儲備不足。當顧客對某些話題興致很高，希望深入**時，不能及時的把自己的身份轉化為「學生」，還在維持「對等溝通」，結果或者不懂裝懂被顧客問倒，或者承認自己不懂而尷尬收場。
（3） 話題爭議。對某些爭議性話題固執己見，企圖憑藉自己年輕、知識面廣、資訊收集快的優勢說服顧客，結果陷入僵局。
4、營銷人員缺乏對人情事故的掌握。
（1） 代溝：對中老年顧客過去曾經生活的年代的時情一無所知，缺乏想像和了解，所以在和顧客相處的過程中對顧客的一些行為不理解、不關心；
（2） 因為性格家庭教育等導致不會來事，不懂得禮尚往來，不懂得如何把握關係，拉近距離
針對以上問題，我認為應該：
1、 忘掉銷售才是最好的銷售。
關注人性，情感開路，把銷售任務先放到一邊去，把顧客當作乙個生活中偶然遇到的最普通的老年人（長輩）來看待，而專員自己只是乙個最普通的年輕人而已，有意識的暫時放棄自己的身份，模糊雙方的身份界限，用最平常的方式讓年齡不同的兩個人相識、相互認同、結下緣分、產生好感、結下情分——銷售就是締造關係——先有交情，後有生意。這就需要公司的領導教會員工嘮家常的方法。
2、 了解老年人的思維方式和生活趣味所在。
在會議營銷行業90％以上員工和顧客之間的溝通障礙是因為雙方巨大的年齡差距帶來的思維方式和生活趣味差別造成的。所以和顧客之間的溝通從有效的問題開始，從了解顧客生活的時代背景開始，從顧客的親身經歷開始，逐漸導向當前顧客的所思所想、對未來的展望……，從而通過談話對顧客有乙個全方位的了解和把握。
常見的有效問題：
第一類：過去時問題
（1） 您像我這麼大的時候在做什麼？
（2） 您和阿姨（叔叔）怎麼認識的？
（3） 您年輕的時候年輕人怎麼談戀愛？
（4） 您經歷過*****嗎
（5） 你年輕的時候參加過「青年突擊隊嗎？」「新長征突擊手」是怎麼回事？
（6） 四人幫是怎麼回事？
（7） 您當過紅衛兵嗎？
（8） 您下過鄉、插過隊嗎？
（9） 糧票和布票是怎麼回事？（什麼叫憑票**？）
（10） 您過去日子過得最舒心、最愜意的一段時光是什麼時候？（最得意、最光榮、印象最深刻……）
第二類：現在、未來時問題
（1） 您現在平時都喜歡做什麼？
（2） 您的個人愛好有哪些？
（3） 您喜歡哪些形式的運動？
（4） 今天電視裡播了一條新聞「……」，您這個年齡的人怎麼看待這類事情？
（5） 您喜歡吃什麼（喝什麼酒、抽什麼煙、下什麼棋、看什麼節目、到**鍛鍊身體……）
（6） 您家有幾個孩子？他們的性格是像您多一點還是像阿姨（叔叔）多一點？
（7） …… ……
提示：據心理學家研究表明：男士一般比較喜歡談論社會、經濟、政治、體育等比較理性和邏輯性較強的問題；而女士一般比較喜歡談論婚姻、家庭、感情、教育、服飾、化妝、家庭理財等感性和實際的話題。
3、 教員工學會察言觀色，聽弦外之音、應對複雜溝通的局面
這是員工教育中的乙個難題，領導者必須要學會讓那些比較單純的員工了解人性的複雜性、人們需要的複合性。其實最好的教材就是近幾年熱播的電視連續劇，例如：《喬家大院》、《大宅門》、《大染房》等商戰片，其中有大量的複雜溝通的場景，劇中人口中所講和心中所想有很大差距。
組織員工觀察和分析劇中人物如何準確的判斷和識別對方真正意圖，對提高員工的實際觀察分析能力有非常大的實際作用。
4、 教會員工日常人與人交往的規則和常識，特別是禮尚往來
員工對為人處世的常識的欠缺是造成顧客關係無法深入的最重要原因。內在的因素有三個：
（1） 現代學校教育中對人際交往知識的教育過於書面化、教條化，學了也不會做；
（2） 當代社會的調侃、惡搞之風盛行，使得當代年輕人對一切人、物都失去應有的尊敬，摧毀了年輕人對傳統文化中長幼尊卑的應有禮節的概念；
（3） 君子之交淡如水——對庸俗物質利益交往關係的過度矯正，使得員工吝於對任何人的物質付出，否則就認為庸俗。
中外歷史和現代都有大量的關於名人之間建立深厚友情、互相贈送禮物的佳話，而上文提到的商戰劇中也有大量鏡頭表現，以此來教育員工，效果相當顯著。
5、 教員工學會讚美他人
微笑是世界通用的語言，讚美是人類共同的禮物，員工不是不會讚美，而是太一本正經，之所以他們現在還沒有讚美他人的習慣，只是因為他覺得不就是買東西嗎，沒必要。
或者簡單的將讚美等同於「拍馬屁」，即使知道讚美會令顧客開心，促進購買，也決不讚美，以免讓人認為自己人格低下。
真心的讚美是對他人的最大幫助，此類圖書報刊、課程在我們這個不喜歡讚美的民族裡，現在已經是車載斗量，獲取極其容易。只要能夠打破員工心中對讚美他人的心理障礙，他們就會立刻張開嘴巴說出對方最喜歡聽的詞彙。
保持微笑
微笑，銷售的魅力所在。要學會把生活和工作中不愉快的事情過濾掉。
——微笑可以感染客戶
客戶花錢消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。當客戶怒氣衝天的來投訴的時候，你這樣只會火上加油。相反，如果你真誠地對客戶微笑，你就可能感染他，使他改**度，或者使他感到愉悅。
——微笑可以讓客戶感受到你的熱情
微笑傳遞這樣的資訊：「見到你我很高興，我願意為你服務。」所以，微笑可以激發你的服務熱情，使你為客戶提供周到的服務。
建立親和力
親和力，指在人與人相處時所表現的親近行為的動力水平和能力。良好的親和力是乙個銷售員工所具備的，我們是要生活在這個世界上，每天都必須要與人打交道，無論是作為一名銷售人員，還是作為一名公務員，還是一名管理人員，良好的人際溝通能力都是事業成功的必不缺少的因素之一。乙個具有良好人際親和能力的人在工作中會有很好的人緣，也容易得到客戶的認同。
學會傾聽
卡耐基的成功三個要點說過：人生下來有「兩個耳朵，一張嘴」，所以他用於聽和說的比例是２：１。
一名優秀的一線銷售人員，更要善於聆聽。他要傾聽客戶的要求、需要；他還要傾聽客戶的異議、抱怨和投訴；他還要善於聽出客戶沒有表達的意思，沒說出來的需求。
——耐心
不要打斷客戶的話頭。有些客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。
——關心
帶著真正的興趣聽客戶在說什麼，不要漫不經心地聽，要理解客戶說的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。
——誠信
是銷售過程中最重要的原則，對客戶要講實話，才能獲得客戶的信任。乙個銷售人員所說的話，不僅代表是自己的主觀意識，也代表著乙個公司，不要承諾做不到的，也不要為了達到成交目的，而欺騙客戶。
學習說的方法
往往會有很多人誤認為乙個好的銷售員只要有「三寸不爛之舌」，就能把死的說成活的，把黑的說成白的。其實這並不是銷售的理想狀態。
——客戶可以得到的利益要強調
利益永遠是顧客最關心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而並非只陳述我們認為是最好的利益。
——用客戶聽得懂的語言說
必須肯定客戶能聽明白我們的語言，用通俗的語言，盡量不用房地產專業的名詞，和專業的術語。
——創造乙個和諧輕鬆的氣氛
乙個和諧輕鬆的環境，更能令你成功地引導顧客。
通過實踐的慢慢積累，加上一些必要的理論知識，學會與客戶溝通，才能更容易和客戶接近距離，促進成交的機率。
如何拉近客戶關係
12 在客戶內部多發展對自己有利的同盟者 支持者，特別是對於客戶企業內部負責具體操作的基層員工，最好形成一邊倒的優勢，因為市場運作是經銷商客戶的全部人員去運作，只有調動他們的積極性 得到他們的支援，市場開發才會更快更好！13 對於有些客戶，一時不能全部拿下或把握性不大時，可採用滲透策略，逐個逐批解決...
如何與客戶拉近關係
1 業務員在接近客戶時，首先要設法解除客戶的防備心理，消除敵意。2 想法設法用更多更好的途徑了解目標客戶的情況 企業 個人 了解越多越好。3 不要用籠統的話，因為客戶接觸的業務推銷員太多，類似的話聽得太多了，很多話並不是 放之四海而皆準的 4 三軍未動，糧草先行 在事先了解或在交談時了，善於發現客戶...
如何拉近與客戶的關係
如何拉近與客戶的關係 聽的技巧 服務技巧培訓 乙個顧客急匆匆地來到某商場的收銀處。顧客說 小姐，剛才你算錯了50元 收銀員滿臉不高興 你剛才為什麼不點清楚，銀貨兩清，概不負責。顧客說 那謝謝你多給的 元了。顧客揚長而去，收銀員目瞪口呆。所以，千萬不要打斷客戶的話，除非你想他離你而去！為什麼要傾聽顧客...