案例:乙個顧客急匆匆地來到某商場的收銀處。
顧客說:「小姐,剛才你算錯了50元 ——」
收銀員滿臉不高興:「你剛才為什麼不點清楚,銀貨兩清,概不負責。」
顧客說;「那謝謝你多給的50元了。」
顧客揚長而去,收銀員目瞪口呆。
---所以,千萬不要打斷客戶的話,除非你想他離你而去!
為什麼要傾聽顧客的聲音
根據統計,乙個不滿的顧客的背後有這麼一組資料:
* 乙個投訴不滿的顧客背後有25個不滿的顧客
* 24人不滿但並不投訴
* 6個有嚴重問題但未發出抱怨聲
* 投訴者比不投訴者更有意願繼續與公司保持關係
* 投訴者的問題得到解決,會有60%的投訴者願與公司保持關係,如果迅速得到解決,會有90%~95%的顧客會與公司保持關係。
所以,肯來投訴的顧客是我們的財富、寶藏、現金者,我們要珍惜他們,而傾聽是緩解衝突的潤滑劑。
有兩類人很少去傾聽,一類是很忙的人,一類是很聰明的人。
很難說一線員工人人都很聰明,但他們無疑是很忙的人,因此,請特別注意要傾聽顧客的問題。
我們經常被人埋怨說得太多,什麼時候我們被人埋怨過「聽得太多呢」?
傾聽三步曲
第一步準備
客戶找你恰談或傾訴或投宿的時候,你要做好如下準備:
給自己和客戶都倒一杯水
盡可能找乙個安靜的地方
讓雙方坐下來,坐姿盡量保持45度
記得帶筆和記事本。
第二步記錄
俗語雲:好記性不如爛筆頭。一線服務人員每天要面臨許多客戶,每個客戶的要求都不盡相同,把客戶談話的重點記錄下來是防止遺忘的最安全的方法。
記錄客戶的談話,除了防止遺忘外,還有以下好處:
1、 具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。
2、 日後工作中,可根據記錄,檢查是否完成了客戶的需求。
3、 可避免日後如「已經交代了」、「沒聽到」之類的紛爭。
第三步理解
要檢驗理解你所聽到的與客戶所要求的並無不同,要注意以下幾點:
不清楚的地方,詢問清楚為止。
以具體的、量化的方式,向客戶確認談話的內容。
要讓客戶把話說完,再提意見或疑問。
5w1h法
5w指1h指和how much
聆聽的三大原則和十大技巧
人生下來有「兩個耳朵,一張嘴」,所以他用於聽和說的比例是2:1。一名優秀的一線服務人員,更要善於聆聽。
他要傾聽客戶的要求、需要、渴望和理想,他還要傾聽客戶的異議、抱怨和投訴,他還要善於聽出客戶沒有表達的意思——沒說出來的需求、秘密需求。
一. 耐心
* 不要打斷客戶的話頭。
* 記住,客戶喜歡談話,尤其喜歡談他們自己。他們談的越多,越感到愉快,就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾,所以,要耐心地聽。
* 學會克制自己,特別是當你想發表高見的時候。多讓客戶說話。
二. 關心
* 帶著真正的興趣聽客戶在說什麼,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏。
* 不要漫不經心地聽(左耳進,右耳出)。要理解客戶說的話,這是你能讓客戶滿意的唯一方式。
* 讓客戶在你腦子裡佔據最重要的位置。
* 始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調製化。一線服務人員應當學會用眼睛去聽。
* 如果你能用筆記本記錄客戶說的有關詞語,它會幫助你更認真地聽,並能記住對方的話。
* 不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話打個問號,有助你認真地聽。
三. 別一開始就假設明白他的問題
* 永遠不要假設你知道客戶要說什麼,因為這樣的話,你會以為你知道客戶的需求,而不會認真地去聽。
在聽完之後,問一句:「您的意思是————」「我沒有理解錯的話,您需要————」等等,以印證你所聽到的。
有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來,那就是聆聽。當很多服務人員在聽顧客訴說的時候,是一邊聽,一邊緊張地在想對策:我要證明他是錯的、我要為我或我的公司進行辯解、我要澄清問題的癥結所在。
甚至不等顧客說完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實,這只能令顧客的怒火越來越大。
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