中國商業環境下如何與客戶建立信任關係
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的銷售人員，都會遇到乙個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴。拜訪前想好的幾句話，對方回答總是有一搭沒一搭，而你卻無話可說了，感覺很彆扭，覺得和客戶中間有堵牆似的。如何讓客戶喜歡你並信任你，需要一定的溝通技巧，銷售人員難以引起客戶共鳴的原因是：
他們還不懂得如何尋求與客戶的共同語言和共同話題。
人最喜歡的是誰？其實就是你自己，除了自己就是與自己趣味相同，有共同語言的朋友，也就是與自己最相像的人。物以類聚，人以群分，人都喜歡與自己有共同點的人交流，同與自己有相同點的人呆在一起，會更有安全感和歸屬感，也會感覺更親切，並且更願意交談。
要客戶喜歡你，最終信任你，你首先必須是跟他很類似的人，如果碰巧你跟對方不是一類人，甚至對他很不以為然，那你也必須讓你自己成為他那樣的人，否則你贏得客戶的機會就很少了。
因此，在與客戶交談時，要努力尋找共同語言，有句話說的好：「不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。」所以你需要：
「見人說人話，見鬼說鬼話」。很多人是處於人鬼之間的，幾分像人幾分像鬼，所以你還要學會：像幾分人就說幾分人話，像幾分鬼就說幾分鬼話的過人本領。
但人與人的性格不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣。銷售人員要找出彼此都感興趣的話題，在溝通中交談促進感情的培養。客戶的愛好、平時的習慣、關注的熱點，都可以成為我們共同語言的一部分。
客戶喜愛什麼關心什麼，我們就談什麼。觀察客戶工作生活，用心巧妙設計聊天的內容，共同語言就是這麼來的。有沒有注意紅樓夢中寶玉見到林黛玉的第一句話是：
「我好像在**見過你」
「微笑」是全世界共同的語言，與客戶溝通時不要吝嗇笑容。初次見面時的乙個笑容使陌生的雙方迅速接納了彼此，友好的態度能消除對方戒備；面帶微笑，表明對自己的能力有充分的信心，使人產生信任感，也容易被別人真正地接受；微笑也反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實意，使人在與其交往中自然放鬆，不知不覺地縮短了心理距離。
另外在傾聽客戶說話時，配合對方的言語，表現出驚奇和好奇表情，可以讓客戶感到更加的愉悅和滿足感。假如當客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時，無論你感到多麼無聊無趣，請你也一定要保持著一幅好奇的表情，只有先表現對別人的興趣，別人才會對你產生興趣。笑容+驚奇的表情+共同的話題，是縮短你和客戶之間距離，建立彼此信任關係的有力**，可以幫助你贏得更多的客戶。
拜訪、拜訪、再拜訪
有人說關係是跑出來的，要反覆在客戶那裡出現。其實更準確地說是用接觸的頻度, 使彼此之間的隔閡減少，提公升客戶對你的信任。即使是已經建立信任關係的客戶，也需要定期的拜訪來鞏固關係。
拜訪加深感情，但還需利益打動客戶，你要為客戶帶去一定的利益，他才願意接受你的拜訪。因此你需要:
第一、帶著客戶的需求拜訪：產品的技術、售後服務、使用指導培訓等等都需要**商做出一一的滿足。只有滿足客戶的組織利益和個人利益，才可能將拜訪進行到底。
滿足客戶需求的拜訪有兩種，一是客戶自身意識到的需求，已經暗示或者明確的告訴你想要獲得這方面的幫助；二是客戶沒有意識到的需求,你需要創造需求並主動提供能夠滿足客戶的資訊。二者結合，能令客戶有更深的滿足感，使得拜訪更有成效。
第二、帶著你的心意拜訪：如何感動你的客戶呢？你需要表現出你的心意來。
天氣變化、頭疼腦熱時乙個關切的問候，都能體現你的心意。有一位銷售人員拜訪一家公司的採購部經理，但是每次都吃到秘書的閉門羹。一天聽秘書說過兩天就是經理兒子的生日，經理急著為他的兒子湊齊一套郵票，但是還差6張始終找不到。
次日，這位銷售人員帶著一本精美的集郵冊順利地進到了採購經理辦公室，經理翻開集郵冊，首頁便是那六張苦苦找尋的郵票。經理感激之情油然而生，覺得這位銷售人員頗為有心，就格外的多給了他一些方便。
第三、帶著你的誠意拜訪：你為客戶所做的利益承諾或者技術解決方案，你的對手也可以做到；產品同質化和標準化使得連服務差別也越來越小，這就使得你與競爭對手提供的利益更加難以區分。銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。
有時侯客戶對為什麼選擇你的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品,質量、服務、**也差不多，可你一周來三次，打十二個**，怪不容易的。可見，帶著你的誠意反覆的拜訪，可以獲得客戶更多的親睞和信任。
客戶拜訪需要注意的細節
第一：每次見面都有藉口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的藉口）。沒有藉口的拜訪，例如：
「我路過，所以順便來看看」；「沒什麼，過來問問情況吧」，會使人對你產生隨便親率的感覺，「既然你順便來看看，對不起恕不奉陪」，信任就很難在相對更短的時間內建立起來。如何找到藉口呢？送乙份資料、上一次未解決問題等等都可以。
例如：「李總，您今天提出的問題，我回去和專門負責的技術人員**後做出方案，周五拿過來和您**，你看行嗎？」這樣的總結語，即約定下次見面時間，也恰如其分的找到乙個見面的藉口。
第二、注意掌握頻率。拜訪是為了獲得客戶的信任和認可，反覆的拜訪，可以積累更多的機會和資訊，提公升銷售成功的機會。雖說拜訪多多益善，但是恰如其分還是更好一些。
如果對於客戶的拜訪次數過於頻繁，可能使得客戶產生厭倦、疑慮、煩躁等心態，不利於良好的關係保持；而拜訪頻率太低，可能導致關係逐漸疏遠，無法得到及時的訊息，從而影響關係的建立。總之，頻率要根據客戶的個人喜好和工作習慣來進行確定。
第三：重點要放在下班後和辦公室以外的拜訪。工作場所的拜訪滿足的是客戶的組織需求，而工作場所以外的拜訪滿足的是客戶的個人需求。
尤其當拜訪涉及一些私人或者與公事無關的因素時，再在辦公室聊天就顯得不夠妥當，不但會影響對方客戶的正常工作效率，客戶當事人也會有很大的顧慮，恐怕在客戶企業內部產生不好的影響。
第四:日常工作拉近距離，關鍵事件昇華感情。有時候客戶拜訪的頻率也不低，但往往是客客氣氣相敬如賓，雙方的關係無法更深的突破。
你要注意抓住客戶發生的關鍵事件如：客戶生日、生病、或者企業遇到難以解決的問題等等，你及時出現了並且幫他解決了問題，那關係就會有突破性的進展。
銷售人員的人品和為人
中國人有句話,「先做人後做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化」。典型中國社會人的信任高於組織的信任，在商業社會中，也是先把組織關係變為個人關係，通過個人關係再進而發展組織關係。而銷售人員的人品和為人與是否能獲得客戶的信任是緊密聯絡在一起的，乙個言而無信的人，哪怕你所在企業的品牌知名度再大產品再好，那生意也很難成功。
在銷售產品之前，你先要做的是銷售自己。
客戶是如何看待銷售人員的人品和為人的？
第一：看你是否穩重可靠？
乙個人是否穩重可靠，是決定成敗的關鍵，因為你給客戶帶來的是一種無形的信任。如何塑造穩重可靠的形象，是我們要思考的。去年筆者在給xx公司做諮詢的時候就發現乙個情況：
他們的銷售人員普遍在行業從業時間很長，經驗也比較充足，按理說，應該銷售業績不會很差，但是整個公司的銷售額總是上不去。經過調查，發現他們在與客戶交談時，總是舉止輕浮、油腔滑調，給客戶一種不可靠的形象。因此，建議銷售人員在拜訪客戶時應該像一位專業的顧問那樣，可以適度友善但不要過分親密，這樣才會給別人帶來信任。
第二：看你是否誠實？
可以保持沉默但一定不能說假話，這是做銷售的基本法。如果你欺騙了客戶，最終倒霉的是自己。管理學上有個「十名效應」，講的是：
如果乙個人說你的壞話，可能會傳到十個人的耳朵裡，十個人再繼續傳下去，就變成了一百人。這樣一傳
十、十傳百，就會使你的名氣越來越差。銷售人員應該靠的是不斷積累的客戶口碑來增長你的業績，如果你不誠實，帶給你的，可能是悲劇。
第三：說到是否能做到？
不要輕易給客戶承諾，承諾了就一定要做到。誠信很重要，不要讓你的一次不負責的承諾斷送了乙個老客戶。那種拍胸脯說沒問題，碰到問題拍屁股走人的銷售人員，在這一行肯定做不長。
乙個客戶非常氣憤的在電台裡投訴：在某品牌4s店購的車，當時銷售人員答應送腳墊、香水及洗車卡，由於當時沒貨就沒給。現在客戶購車3個月了和銷售人員聯絡不下十次都說沒貨，今天又打**說那個銷售人員不在4s店幹了，讓客戶直接找現任銷售經理。
但是銷售經理說做不了主，說他也是打工的，而且當時也沒立字據什麼的。聽說這個銷售人員也給其他客戶承諾了許多無法兌現的東西，最後拍拍屁股走人了。
第四： 敬業精神
敬業精神是一種優秀的職業品質，是銷售人員的基本價值觀和信條。
在中國社會中，每個人要想獲得成功或得到他人的尊重，就必須對自己所從事的職業、對自己的工作保持敬仰之心，視職業、工作為天職。只有你首先尊重自己的工作，客戶才能尊重你信任你，乙個對自己工作馬馬虎虎或怨聲載道的銷售人員，客戶如何放心跟你做生意。
擁有敬業精神人發展的道路越走越寬；沒有敬業精神的人，他們與公司格格不入，矛盾重重，最後只好被迫離開。
第五： 知恩圖報
要懂得知恩圖報，無論是對待客戶，還是對待幫助你成功的人。滴水之恩，當湧泉相報，如果沒有客戶給予你的機會，沒有別人幫助你，你是不可能有今天的成就。銷售人員不能完成了訂單，就不再理會客戶的售後，那樣只能做一次買賣，下次，客戶絕對不會再找你購買。
在當今社會，乙個懂得感恩懂得有給予就一定要有回報的人，肯定會得到客戶的信任。
成為為客戶解決問題的專家
乙個人生了病就去看醫生，醫生告訴病人該吃藥打針，病人一定篤信，這是因為人們往往更崇尚權威和專家。要讓客戶信任你，你就要成為為客戶解決問題的專家。能切實的為客戶帶來利益，解決客戶的問題，協助他們提高生產績效，客戶才會因此更加信賴你。
那麼如何才能成為解決問題的專家呢？俗話說：「沒有金剛鑽，就不要攬瓷器活。
」要成為專家，就必須要有發現問題、分析問題、解決問題和的能力，要有紮實的技術實力。為客戶解決問題的方法途徑有以下幾種：
第一：提供技術解決方案
工業產品往往技術複雜專業性強，大部分客戶並不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多。比如：廠家的銷售人員經常需要與設計方協同工作，即便是設計師，也不可能對所使用的材料和裝置做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。
客戶關心的其實不是產品本身而是為他們解決存在的問題，通過為客戶設計技術解決方案，可以迅速建立雙方的信任關係。
第二：解決客戶目前遇到的問題
找出目前客戶的問題所在，一邊施以問題的後果壓力，一邊給出合理的解決方案，這樣幫助客戶改善當前狀況的銷售人員，一定會讓客戶產生信任。有個銷售員拜訪成功率很高，他的經驗是：在拜訪新客戶時先到客戶的車間轉一轉，發現一些問題並婉轉地提醒客戶，客戶登時心生敬佩，隨後的洽談就很順利了。
你為客戶改進了生產流程提高了管理效益，建立在互利基礎上的銷售會使得雙方更加的愉悅，也可以使合作關係更為長久。
第三：減少客戶的工作量，工作難度和工作成本
通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，幫助客戶減少工作量，降低工作難度和成本，這樣做有利於與客戶建立更牢固的信任關係。有位銷售建築機械的銷售人員，對已經交易完成的訂單還會繼續關注，定期打**或者上門拜訪，提出專業的保養建議，客戶對此很感動，並且根據他的建議改善使用方法，既提高了效率，也降低了機器的損耗速度。以後一有新的採購，客戶都會首先想到他。
通過第三方證實**商的實力
採購快速消費品和工業產品的風險有很大的差別。舉個簡單的例子，購買一罐汽水需要2元，你喝了發現不喜歡，再換成一罐果汁仍然只需要2元，你身體、精神、財務並不會因此而有多大損失；如果你採購油田鑽井裝置，這套裝置的**為1億元，可使用25年，預計15年收回成本，而耗費了龐大的安裝費用後你發現它不適合在此地質區域使用，又耗費巨資進行清理、轉讓，並且嚴重影響開採進度。這樣巨大的成本和風險，誰來擔當？
如何與客戶建立信任
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